Abdelghani Chaouti, responsable marketing pièces et services (dont Eurorepar et Euro Repar Car Service), et Mohamed Hord, chef du département pièces de rechange, Sopriam

Abdelghani Chaouti, responsable marketing pièces et services (dont Eurorepar et Euro Repar Car Service), et Mohamed Hord, chef du département pièces de rechange, Sopriam

L’inauguration du premier Euro Repar Car Service à Casablanca est encore toute récente, et vous voici déjà exposant sur le salon M.A.T., Où en êtes-vous sur le déploiement de l’enseigne ?

Nous développons le réseau plus rapidement que prévu, puisque nous serons, à fin 2018 (entretien effectué en décembre 2018, ndlr), à 10 garages sous enseigne Euro Repar Car Service pour un objectif initial de 5 ! En septembre, nous avons ouvert à Rabat, et à Marrakech, deux garages qui s’ajoutent désormais à ceux de Salé, Tanger, Mohammedia, Ouarzazate, et un second à Casablanca. Trois doivent être signés avant la fin de l’année.

Comment expliquez-vous ce succès ?

En tout premier lieu, la Sopriam qui est en charge du déploiement de l’enseigne, dispose de succursales partout dans le pays, qui démarchent les garages, les ateliers et qui connaissent bien le tissu régional. Les équipes sélectionnent les meilleurs garagistes indépendants pour qu’on puisse les rencontrer et leur faire connaître le concept. Lorsqu’on évoque « les meilleurs », il s’agit de ceux qui sont les plus structurés, qui disposent d’une bonne image et qui parlent le même langage que nous, qui le comprennent. Lorsque nous présentons le concept, ils connaissent notre logistique, savent qu’ils seront accompagnés et approvisionnés comme il faut. C’est vraiment notre maillage qui fait la différence, en plus d’une offre très construite et vecteur de réussite à long terme.

Quels sont les freins que vous rencontrez ?

Le fait que nous dépassions nos objectifs prouve que nous arrivons à dépasser les freins que nous rencontrons. Néanmoins, il en existe de deux sortes qui naissent du même
« malentendu » en quelque sorte, la comparaison avec ce qui est pourtant différent. En effet, nombre de garages attendent de nous que nous fournissions l’équipement de garage, alors nous nous adressons à des garages, normalement, déjà équipés et en fonctionnement. Ce que nous leur apportons, ce sont des formations, du digital, du marketing, le développement de leur business et aussi la notoriété d’un constructeur, sans compter les avantages liés au constructeur en informations techniques, avance concurrentielle, prestations etc. Les garagistes nous demandent des aides financières et des investissements en équipement, parce que d’autres enseignes ont adopté ce processus tout simplement. Mais une fois que nous avons bien décrit ce que nous leur apportons, cette contrainte disparaît. Même chose du côté de la notoriété. Beaucoup de garagistes ont connu les déboires d’enseignes concurrentes et se méfient, mais les temps changent et nous bénéficions d’autres atouts comme le fait de vendre des pièces depuis longtemps. On vend 30 000 batteries par an, des kits de distribution… et tout cela avant de développer le concept Eurorepar. Notre expérience dans le domaine était donc reconnue. Et désormais, nous bénéficions, grâce à cela, d’un élargissement de gammes avec les huiles, les lubrifiants, les kits d’embrayages et les pneumatiques cette semaine !

Désormais, vous êtes véritablement devenus concurrents à la distribution indépendante traditionnelle ?

Il y a 10 ans, nous sommes sortis des sentiers battus en allant au-devant de la clientèle, au comptoir et dans nos établissements. Aujourd’hui, nous poursuivons, mais cette fois en direction des professionnels. Nos commerciaux vendent depuis quelque temps les pièces Eurorepar et les pièces d’origine constructeur, sur le Maroc, et avec les Euro Repar Car Service, nous élargissons nos capacités de vente, en ce sens, nous sommes évidemment concurrents des distributeurs indépendants en place. Les pièces Eurorepar sont environ entre 25 et 30 % moins chères, cette offre va nous permettre d’augmenter notre position sur le marché, car le marché marocain est avant tout un marché de prix. Avec une gamme de produits à des prix plus attractifs, mais de qualité premium et garantis, nous couvrons un spectre de clientèle beaucoup plus large. Seule la gamme des pièces d’équipementiers sous leur nom n’est pas encore commercialisée au Maroc par nos canaux.  Nous visons le multimarque, si bien que nous sommes naturellement en concurrence directe avec les autres distributeurs, mais je dirais qu’on récupère quelques marchés qui étaient les nôtres, ce sont des PDM qui nous reviennent !

Quelles sont les principales raisons qui vous ont amenés à exposer sur M.A.T. ?

La première raison qui nous a amenés sur M.A.T. consiste bien sûr à faire connaitre le concept Euro Repar Car Service, et rencontrer d’autres réparateurs indépendants. Ce qui est important pour nous également, c’est de promouvoir la gamme Eurorepar auprès de tous les professionnels, la gamme dans toutes ses composantes, de l’huile jusqu’aux pneumatiques en passant par les pièces. Nous rencontrons des clients que nous connaissons, d’autres moins, et nous complétons notre base de données. Pour nous, c’est une bonne opération. Qui plus est, nous pouvons également voir ce qui se passe sur le marché, discuter avec des confrères et découvrir aussi d’autres produits ou services. Le marché se professionnalise grâce aux enseignes et aux constructeurs notamment. Ils investissent de l’argent et ne peuvent pas se permettre de ne pas structurer, comme nous le faisons avec notre réseau de distribution et avec les concepts Eurorepar et Eurorepar Car Service.

   Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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