Boris Wuthnow, directeur commercial Afrique d’ElringKlinger AG : « Le Maghreb en général est un marché stratégique pour les fournisseurs européens »

Boris Wuthnow, directeur commercial Afrique d’ElringKlinger AG : « Le Maghreb en général est un marché stratégique pour les fournisseurs européens »

Leader incontesté du marché de l’étanchéité, ElringKlinger capitalise également sur sa forte présence en OE. Un parcours sans fausses notes, quelle que soit la conjoncture des pays dans lesquels l’équipementier est présent.

Quel bilan tirez-vous du marché de l’étanchéité en 2017 ?

En Algérie, malgré les problèmes économiques et les contraintes, nous avons gardé, pour l’ensemble de l’année 2017, un niveau assez haut en termes de chiffres. Nous avions en effet très bien débuté l’année, ce qui nous a permis de trouver un bon équilibre en fin d’année. Nos clients ont évidemment traversé une phase d’adaptation. Mais nous avons la chance de travailler avec des acteurs locaux importants qui ont une vraie capacité de financement et font confiance à Elring au point de nous avoir placés dans leurs priorités. De fait, nous avons moins eu à subir ces nouvelles lois sur l’importation. Nous gardons donc notre place de leader en Algérie.

Au Maroc, il n’y a pas de tels enjeux évidemment, la situation est très différente. 2017 a été une année positive et plutôt stable ce qui nous a permis de continuer à développer notre réseau de partenaires notamment.

Quels sont les produits qui fonctionnent le mieux sur ces marchés ?

En Algérie et au Maroc, nous vendons l’ensemble de notre gamme. A une exception près : les vis de culasse, qui ne recueillent pas au Maghreb le même intérêt qu’en Europe. Nous essayons, bien sûr, de créer une sensibilité autour de ce produit, mais globalement, le pouvoir d’achat est tel que les automobilistes ne changent sur leurs véhicules que ce qui est nécessaire, et les réparateurs ne les poussent pas à la consommation.

En revanche, se sont les joints de culasse qui se vendent le mieux sur ces marchés. Il s ’agit là de la pièce la plus technique dans le domaine de l’étanchéité. De fait, les distributeurs cherchent le produit de plus fiable, celui qui présente le meilleur savoir-faire, la meilleure performance. Or, la réputation acquise par Elring en OE n’est plus à démontrer, c’est pourquoi les joints et les bagues d’étanchéité représentent la majorité de notre chiffre d’affaires. Ceci étant, pour l’avenir, nous voulons élargir la gamme et vendre plus de pochettes, qui comportent l’ensemble des joints nécessaires pour la rectification du moteur.

Notre autre produit phare est la pâte à joint silicone de la marque Dirko. A part l’excellente qualité et un prix compétitif, nous vendons ce produit en grande quantité au Maghreb, notamment parce que notre offre, par rapport à la concurrence, est unique. Nous disposons en effet de plusieurs couleurs de pâtes, ce qui laisse aux utilisateurs et aux réparateurs la possibilité de choisir librement.

Quelle recette Elring applique t-il pour être leader sur ces marchés ?

Deux notions sont essentielles : le produit et la marque. La marque Elring est synonyme depuis toujours de qualité, de sécurité, d’excellent rapport qualité-prix, et sa forte présence en première monte ne dément pas cette réputation. En effet, prenons le cas de la France, nous estimons notre part de marché sur l’OE à plus de 90 % en joints de culasse et cela inclut les lignes de montage des constructeurs français au Maghreb. Or, tout cela joue dans la reconnaissance de la marque Elring auprès des professionnels et des distributeurs. Enfin, nous mettons également un point d’honneur à entretenir une vraie relation de partenariat avec nos clients et pas simplement une relation de distributeurs à fournisseur. Cela les incite forcément, de fait, à travailler et mettre en avant nos produits.

De quelles manières intervenez-vous également au niveau des formations ?

Nous constatons qu’il y a de plus en plus de demandes sur les formations techniques, mais comme nous sommes une société allemande, nous sommes surtout anglophones. Pour remédier à cela, nous travaillons actuellement à développer des modules de formations en langues française et arabe. En attendant, nous offrons une multitude d’autres outils afin de transmettre notre savoir-faire et des compétences techniques. Nous disposons d’un site web en français et en arabe, d’une newsletter mensuelle, d’une chaîne YouTube Elring avec des vidéos de montage… autant de supports qui peuvent être compris du monde entier. Nous avons également la Elring Academy, sorte d’université d’étanchéité en ligne, qui permet de passer des examens validés par l’obtention d’un diplôme d’expert certifié. Et il n’y a pas de restrictions sur les participants, au contraire, c’est ouvert à tout le monde. Enfin, nous travaillons sur des concepts de formations virtuelles qui sont actuellement en cours de développement.

Quelles sont vos actualités ?

Au Maghreb, nous élargissons toujours la gamme car le parc se transforme. Historiquement, il était surtout français et devient de plus en plus asiatique donc nous faisons évoluer nos gammes en conséquence. Avant, nous étions très centrés sur les gammes européennes. Mais nous avons une cinquantaine de sites dans le monde, ce qui nous permet de participer, en OE, au développement des véhicules des constructeurs automobile locaux. Il est donc plus facile, pour nous, de développer nos gammes en Aftermarket en suivant les différentes transformations du parc dans les pays du Maghreb.

Comment envisagez-vous l’évolution du marché de l’étanchéité au Maghreb ?

Le Maghreb en général est un marché stratégique pour les fournisseurs européens. C’est un marché sur lequel il faut être présent et avec lequel, culturellement, nous avons beaucoup en commun.

Propos recueillis par Ambre Delage

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