Particulièrement visible sur le stand de son distributeur, entièrement à ses couleurs, le fabricant de pneumatiques (entre autres) allemand poussait l’offre produits jusqu’au concept One Conti, en agrégeant les courroies ContiTech aux pneumatiques VP et PL.
Reconnaissons-le, la composition des grands groupes échappe bien souvent aux professionnels de la distribution et de l’importation. Pourtant, à terme, les synergies qu’entraînent les fusions-acquisitions ou simplement la remise à plat d’organisations vivant jusque là sur des voies parallèles, peuvent améliorer l’offre produits sur le terrain et apporter cet atout différenciateur que tout chef d’entreprise recherche. Pour l’heure, Sylvain Borre évoque le One Conti réunissant les produits du pneumaticien et ceux du fabricant de courroies présent en première monte, comme une magnifique opportunité, mais il sait que cela prendra un peu de temps pour séduire des clients, jusque-là très différents.
Ce qui n’est pas vraiment un problème, tant il y a de choses à faire sur le terrain … de la concurrence ! En effet, si du côté du VP, la marque Continental se situe parmi les 4 premiers, en premium, en Algérie, côté PL c’est une autre histoire, vu l’agressivité des fabricants chinois partout en Afrique, et malgré des barrières douanières sévères érigées dans certains états comme en Algérie. Pourtant Sylvain Borre ne s’en émeut pas, et y voit une grande opportunité : « Nous sommes très bien perçus au niveau de la qualité des pneumatiques, et également au niveau du service du distributeur. Parallèlement, nous avons adapté nos produits en fonction des territoires, et des routes qui sont plus rudes qu’en Europe. Depuis, nous grignotons des parts de marché et comme les asiatiques ont capté les ¾ du marché, cela nous ouvre de solides perspectives et nous attaquons ce potentiel sereinement… »
Une marque allemande mais pas que…
Ne pas s’appuyer sur la notoriété du made in Germany serait pour le moins maladroit, et ce n’est pas le cas ! « La marque est connue comme allemande, précise Sylvain Borre, car on le rabâche suffisamment et depuis longtemps. Au slogan « Tyres made in Germany », nous avons cependant substitué le fait que nous ne vendons pas que des pneus. Nous devons profiter l’un et l’autre de la notoriété de l’autre pour nous implanter davantage. ContiTech est l’un des leaders mondiaux des courroies (et de nombreux produits à base de caoutchouc) et Continental l’est également pour ses pneumatiques. Par ailleurs, les deux marques sont présentes en première monte, chez les principaux constructeurs et aussi en aftermarket. Notre prochaine étape sera de faire naître ses synergies aussi au niveau de la distribution qui, par essence, était distincte ».
Le fait de disposer d’un bureau à Casablanca devrait favoriser ce développement et aider la distribution dans les pays d’Afrique du nord. Jusque-là, les distributeurs assuraient la notoriété de la marque, ils seront désormais plus soutenus dans cette tâche. Sur le stand, on a évoqué la question de l’exclusivité et la réponse était éloquente : « Nous n’avons pas d’exclusivité prévue dans nos accords de distribution mais elle existe de facto tant que nous sommes satisfaits et contents l’un de l’autre ! » répond Sylvain Borre. En Algérie, en VP, leur distributeur est Trading Coop et, en PL, Tassriaa, et les partenariats se passent bien. A ce sujet, lorsqu’on demande à Sylvain Borre ce qu’il pense des co-entreprises, il reste sceptique : « On nous demande beaucoup de partenariats pour lancer de la fabrication de pneumatiques ici, et notre réponse ne change pas : nous n’avons pas de projets en ce sens, mais on verra … Notre réponse s’explique aisément car, pour qu’une usine soit rentable, il faut qu’elle soit très importante, et pour qu’elle le soit, il faut du volume. Ce volume, pour l’instant, on ne le voit pas encore. En attendant, les containers par bateau fonctionnent très bien pour alimenter nos marchés ».
Hervé Daigueperce
