Les professionnels avertis savent qu’un salon se déroule bien quand il est bien préparé en amont. Pas la semaine qui précède avec un brief de coach de foot éloquent et agressif. Mais bien plus en amont et c’est ce qui a été fait chez Copima plus de trois mois avant la manifestation : « Nous avons commencé à en parler à nos clients au moins trois mois en avance. Pas plus, parce que les gens finissent par oublier si trop de temps sépare l’information et la réalisation. Nous les avons préparés à la manifestation, nous leur avons envoyé des invitations personnalisées pour qu’ils viennent sur le salon. Nous sommes allés jusqu’à supplier certains d’entre eux, des clients difficiles à faire venir ! Et nous avons fait quelques petits gestes comme une ristourne sur le chiffre d’affaires effectué avec nous. Pour certains c’était important, pour d’autres, plutôt symbolique, mais la démarche a plu. Et nous les avons remerciés en avance pour leur venue. Parallèlement, des autocars ont été affrétés avec l’aide du GIPAM et des associations de mécaniciens (comme l’AFRA) qui sont venus nombreux par ce biais – entre 5 et 600 professionnels, par groupes quotidiens de Meknès, Marrakech, Kenitra, rabat, etc.) – et ceux que nous avons reçus ont eu droit à des petits cadeaux et surtout ont pu participer aux séances de formation technique pratiquées sur le site par nos partenaires équipementiers. C’était vraiment une réussite, les mécaniciens posaient beaucoup de questions et restaient échanger avec les formateurs bien après la formation ». Il faut ajouter que Copima a participé au tournoi de foot organisé par le Gipam et Driss Guennoun. Mohamed El Housni s’est rendu à trois reprises aux matchs, mais il semblerait que son équipe n’ait aps eu la même réussite sur le terrain du foot que l’équipe nationale lors du Mondial ! Qu’à cela ne tienne, l’équipe de Copima a remporté d’autres victoires sur le salon ! Et d’autres tournois sont à venir pour la revanche…
De l’esprit à la conception d’un stand
Au-delà du travail de préparation auprès des clients, la conception même du stand ne doit pas être pris à la légère et témoigne de la même nécessité d’être performant que le salon en soi. Mohamed El Housni nous l’explique : « Lorsque nous avons pensé à l’élaboration du stand, nous ne voulions être trop exposés ni que les produits soient trop présents, trop impliquants. En fait, nous souhaitions rendre visibles les produits et les marques que nous représentons sans qu’ils soient trop agressifs pour la perception des visiteurs. Il fallait que ce soit discret mais qu’ils soient tous présents. Face à ce cahier des charges, c’est un jeune homme, ami d’Achraf (Achraf El Housni est l’un des cadres de Copima et neveu de Mohamed El Housni, ndlr) qui nous a fait plusieurs propositions dont celle que vous avez vu réalisée sur le M.A.T. Il a obtenu beaucoup de félicitations de la part des autres exposants et j’en suis très heureux, parce que j’attache beaucoup d’importance à l’image de l’entreprise que le stand révèle, que le salon révèle. J’avais même suggéré en réunion des membres du GIPAM et des exposants qu’on se donne les moyens d’élever le niveau des salons habituels. Car un salon, c’est aussi cela, il faut donner de l’importance à ce que vous faites pour que les gens le fassent également. Je voulais éviter de faire quelque chose de trop simple, qui paraisse fait à la va-vite. C’est tout le contraire que je souhaitais, montrer qu’on y attache beaucoup d’importance, parce qu’on attache beaucoup d’importance à notre entreprise et aux clients qui viennent nous voir. C’est aussi un message que je voulais faire passer aux fournisseurs : en mettant en scène leurs produits de manière recherchée, on leur montrait l’importance qu’on accorde à leurs produits, à leurs marques et à la façon dont on les met en valeur. Nous avons reçu des félicitations de tout le monde et nos équipes le méritaient bien ».
Plus qu’un salon, un état d’esprit
« Nous avons pris l’habitude de visiter les grands salons internationaux et nous apprenons beaucoup en y allant. Cela nous permet de découvrir des pièces, des produits, des marques, des services de voir ce qui se fait aujourd’hui et ce qui se préparez pour demain Depuis toujours, et déjà, à l’Amica, puis au Gipam j’ai « milité » pour que nous ayons un salon professionnel et pas une copie de Tecauto où la confusion régnait entre les différentes activités. On mélangeait tout alors qu’il faut qu’on soit clair dans nos messages pour être compris. Il me semble que la distribution doit être restructurée, redéfinie, comprise aussi, et le salon permet aux professionnels de la réparation de nous voir sous un autre angle. Le salon, c’est une autre vitrine, une autre manière de voir l’entreprise. Et c’est à nous de tout mettre de nous pour que ce salon nous représente vraiment. Lors de la première édition et encore plus lors de celle-ci, j’ai été surpris du nombre de visiteurs qui sont venus nous voir des quatre coins du Maroc. Des visiteurs qui voulaient aussi nous rencontrer physiquement parce qu’ils n’échangeaient avec nous qu’au téléphone. L’un d’eux s’est dirigé vers un de nos commerciaux en reconnaissant sa voix ! C’est pourquoi, j’ai fait attention à ce qu’il y ait, en plus des dirigeants, une dizaine de commerciaux en permanence présents sur le salon, les autres assurant le service à l’entreprise. Malgré ce nombre, nous avons été occupés tout le temps et les gens étaient vraiment heureux de nous voir. Comme je l’évoquais précédemment, c’est pour cela qu’il fallait que le stand soit étudié de manière à ce que nos visiteurs aient envie d’entrer et de rester, parce qu’un esprit de convivialité régnait. Il ne fallait surtout pas qu’ils pensent que leur temps était minuté et que nous n’avions pas de temps à leur accorder. Au contraire. Et je voulais aussi montrer aux fournisseurs comment on arrivait à mettre en valeur leurs produits sur le stand et dans la relation. C’est votre image que nous mettons en valeur, et si le stand est beau c’est qu’il est à votre image. Le partenariat se ressent dans ces moments-là également. »
Un petit plus demandé aux fabricants !
Alors que Mohamed El Housni se félicitait que la plupart des importateurs distributeurs de pièces de rechange et d’équipements avaient exposé et pris grand soin de la conception de leur stand, il regrettait qu’il n’en fût pas de même pour les fabricants : « Je m’imaginais que les fabricants marocains allaient dominer le salon par des stands très élaborés et très bien désignés, ils se sont montrés au contraire très réservés. J’aurais aimé que ce soit eux qui donnent l’image de grands fournisseurs marocains, ceux dont nous étions fiers d’exposer aussi les produits sur nos stands à côté d’eux. J’en profite pour dénoncer une mentalité, celle de dire qu’il est impossible de vendre du « Made in Morocco ». C’est tout à fait faux comme nous le prouvons chez Copima. Et ce qui est le plus désolant, c’est que ce soit ceux qui les fabriquent et l’incarnent, qui le répètent trop souvent. Je leur ai d’ailleurs dit que j’étais déçu, qu’ils auraient dû être les vedettes du salon, que c’était à eux de prendre la main. La prochaine édition sans doute ! »
Déjà réfléchir à l’avenir
Celui qui était à l’origine du salon fait déjà le bilan et en tire les conséquences pour la prochaine édition. « Nous avons réussi une belle édition et avons réuni un grand nombre de professionnels autour d’une manifestation de qualité. Cela ne signifie pas que tout soit parfait parce qu’au niveau de l’organisation, il nous manque encore de l’expérience et des moyens. Il nous faut faire un peu parler de ce salon dans d’autres pays, il faut qu’on élargisse notre audience. EQUIP AUTO, c’est une autre tenue ! Il faut vraiment qu’on se développe à l’international ». Et lorsqu’on demande à Mohamed El Housni si deux ans entre deux éditions, ce n’est pas trop long, il répond : « Faire un salon tous les deux ans nous paraît la meilleure solution, car nous ne pourrions pas mobiliser tous les ans toutes les équipes ainsi, et, de la même façon, nos clients et leurs clients ne viendraient pas tous les ans en nombre. En revanche, maintenir en mémoire le salon, entretenir la relation par d’autres actions nous semble important. C’est pourquoi nous pensons à organiser des rencontres, des conférences comme sur Salamatouna dans différentes villes, des petites conventions… Tout est à l’étude et il faut faire les choses normalement. Pour réussir, la meilleure façon c’est d’être simple ». Hervé Daigueperce
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