Fabrice Reymond, Directeur général de Pneurama

Fabrice Reymond, Directeur général de Pneurama

« Nous avons un grand réseau de revendeurs et ma principale mission consiste à les soutenir, à leur apporter l’expertise nécessaire, le service, la qualité du stock et surtout le moyen de bien gagner leur vie. »

Au vu de votre parcours et de la confiance que vous accordent Bernard et Rodolphe Hayot, ne craignez-vous pas de devoir reprendre une autre activité l’été prochain ?

Le groupe nourrit de grandes ambitions pour la marque Pirelli sur le territoire marocain, une marque qu’elle distribuait en 1993, et qu’elle distribue également en Algérie, actuellement. Ces ambitions appellent une implication beaucoup plus large et durable que celle que vous évoquez !

A 46 ans, vous avez accepté un grand nombre de challenges, vous les avez parfois multipliés, redoutez-vous l’ennui ?

Nous avons la chance d’appartenir à un groupe qui donne les clés de l’entreprise à ses patrons et nous sommes moteur dans notre activité, dans son développement. Si on a l’envie, si on n’a pas peur de prendre des responsabilités, de s’engager, et qu’on a de bons projets, on a de la chance d’avoir des actionnaires qui nous suivent dans ces projets. Notre groupe est vraiment formidable. GBH est un groupe pluriel avec de réelles opportunités de carrière dans des secteurs d’activité et des zones d’implantation diversifiés (15 territoires).

Lorsqu’on vous propose de prendre la direction de Pneurama, quelle a été votre réaction ? Un pays que vous ne connaissez pas, un défi nouveau, une culture différente… ce n’est pas si facile ?

Ce que je vais dire peut paraître surprenant : je savais que j’allais prendre cette direction avant qu’on me la confie, comme j’ai pressenti, à plusieurs reprises, les missions que le groupe allait me proposer. Rien de divinatoire en cela, mais l’expression d’une logique, d’évidences au sein de l’entreprise. Je dirigeais la plus grosse activité pneumatique du groupe et ce dernier acquiert une société encore plus importante au Maroc. Qu’on puise dans les ressources internes pour mener à bien une nouvelle opération me semble naturel. Et comme je n’ai pas peur de relever des challenges et de bouger géographiquement, je devenais un candidat intéressant !

Pensez-vous que GBH prend certaines décisions (acquisitions, déploiements sur certains marchés, diversifications…) en sachant qu’il dispose des hommes en interne ? Il fallait un homme fort pour prendre cette direction au Maroc.

L’homme fort était déjà en place, puisque c’est Patrick Demange qui a initié le projet, et l’a concrétisé en effectuant l’achat de Pneurama. Le groupe s’appuie, ainsi, sur des porteurs de projets, des initiateurs. En l’occurrence, le projet ne vient pas de moi mais de Patrick Demange, un homme de grande personnalité et d’expérience, un projet dont j’ai hérité, suite au départ de Patrick, un projet auquel j’adhère pleinement et pour lequel je compte m’investir totalement.

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Qu’est-ce qui vous anime le plus, mener un projet, ou manager des équipes ?

L’un ne va pas sans l’autre. J’adore passer du temps avec les hommes, les équipes et nous avons, en plus, ici, un projet à la taille d’un pays, qui plus est en pleine mutation. Je ne m’en cache pas les risques, tout en ayant à l’esprit les formidables potentialités, qui s’offrent à nous. Nous savons très bien que nous pouvons réussir fortement ou échouer tout aussi fortement.

Lorsque GBH rachète Pneurama, comment se porte l’entreprise et quelles sont vos ambitions pour cette société ?

Que Pneurama soit leader au Maroc, telle se définit notre ambition. Et pour répondre à votre question, Pneurama était une belle société, quand nous l’avons rachetée, il y a un an et demi, une société qui a été gérée par un grand dirigeant, Eric Soussana, un « magicien » ayant réussi à mettre Pirelli à un niveau rarement vu dans le monde. Pneurama a eu la chance de bénéficier d’un fondateur-dirigeant d’entreprise qui a fait un travail formidable sur l’image de marque de Pirelli et sur l’image de marque de Pneurama au Maroc.

Comment aborder, alors, cette reprise ?

Tout d’abord, nous avançons avec modestie, parce que d’une certaine façon, c’est un nouveau métier auquel nous sommes confrontés, puisqu’il s’agit d’un marché différent du nôtre. Dans le groupe, en effet, nous essayons de ne pas faire deux pas à la fois, soit nous exerçons un métier qu’on ne connaît pas, dans un pays qu’on connaît, soit un métier qu’on connaît, dans un pays qu’on ne connaît pas. Au Maroc, nous sommes proches d’effectuer les deux pas, en même temps, pour cette raison qu’on prend en mains un métier qu’on pense connaître, dans un pays que l’on ne connaît pas. Nous apprenons beaucoup de choses pour réussir à être le leader du marché. Actuellement, nous n’en sommes pas loin, en termes de parts de marché et bien sûr, d’image, et, surtout, nous visons cette position dans la durée. Notre ambition c’est dans l’ADN du groupe que l’on s’en inspire.

GBH, dans les Antilles, est résolument Michelin, leader sur votre marché, ici au Maroc, (comme en Algérie) vous représentez Pirelli, n’est-ce pas antinomique ?

Notre objectif consiste à être leader sur nos marchés. Ici, au Maroc, notre présence est significative, les couleurs de Pirelli s’affichent dans les ateliers depuis 20 ans, et nous bénéficions d’un réseau particulièrement actif, dont le maillage s’avère solide. Quant au fait que l’on soit Michelin et Bridgestone, aux Antilles, et Pirelli, au Maghreb, cela ne perturbe en aucune façon les relations toujours très fortes que nous entretenons avec nos fournisseurs. Nous travaillons pour Pirelli corps et âme ici, et toutes nos activités sont cloisonnées, la confidentialité étant établie comme règle naturelle. Nous respectons trop nos partenaires, pour qu’il y ait l’idée même d’un rapprochement entre des marques. Cela est valable pour l’ensemble de nos fournisseurs, ici je suis Pirelli, hier, j’étais Bridgestone ou Michelin en Guadeloupe, cela n’a pas d’incidence. Je ne pense plus qu’à l’entreprise que je représente et il est assez facile de se fondre dans un univers, dans un nouvel ADN sans être « pollué » par un autre. Je suis 100 % Pirelli, 100 % Pneurama sur mon territoire ! D’ailleurs, cela pourrait être illustré par notre activité en tant que loueur ou en tant que distributeur automobile, où, dans les deux cas, nous représentons des marques concurrentes sans souci.

Pour réussir à devenir leader au Maroc, quels leviers allez-vous actionner en plus de votre expérience personnelle ?

Avant toute chose, nous bénéficions de l’image de la marque que mon prédécesseur a très bien su mettre en valeur, l’image premium, l’image du pneu performance. Pirelli est le numéro 1 mondial des pneus prestige, le leader incontesté des pneus premium pour les véhicules les plus prestigieux. En première monte, Pirelli équipe 100 % des Ferrari, 100 % des Maserati, 30 % des Porsche etc.

Par ailleurs, nous disposons d’un stock qui couvre quasiment 95 % des besoins du marché, sans doute le plus important du Maroc ! J’en ai rarement vu d’aussi impressionnant dans ma vie. En plus du stock, nous avons la chance d’avoir un beau réseau, qualitatif ainsi que des hommes compétents tant à la direction commerciale, que dans le partenariat avec Pirelli.

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Vous évoquez une marque Premium, prestigieuse, est-ce compatible avec un pouvoir d’avoir d’achat moyen au Maroc, qui lui n’est pas premium ? Comment prendre des parts de marché avec des produits plutôt chers ou censés l’être ?

Dans le marché, il existe deux types de clients, ceux qui sont atteignables et ceux qui ne le sont pas ! Néanmoins, d’après ce que j’ai pu voir, les marocains sont très sensibles aux produits de qualité et n’hésitent pas à équiper leurs véhicules de montes adéquates. Ils sont même très pointus dans leurs choix. Par la qualité du service que nous offrons, par le réseau, par un pricing malgré tout adapté, nous devons être capable d’atteindre les 10 à 15 % du marché, ce qui nous confèrera la position de leader dans les segments de marché que nous occupons.

Qui remporte le plus de parts de marché, le pneu bas de gamme asiatique, le pneu de contrefaçon, le pneu « parallèle » … ?

Les professionnels du métier détiennent la plus grosse part du marché, mais beaucoup de non professionnels occupent le terrain. Nous n’allons pas sur ce terrain-là, nous travaillons avec et face à nos concurrents premium ou non, qui sont respectueux des normes et surtout de la vie des automobilistes. Les pneus qui entrent sur le marché avec des prix cassés, obtenus par des méthodes illégales causent beaucoup de mal au marché. Il faut ajouter dans le cadre de la spécificité du marché marocain, le problème majeur du crédit, qui bloque toute la chaîne tant et si bien que si certains acteurs veulent en sortir, et respecter les délais de paiement, ils ne le peuvent pas, sans se mettre eux-mêmes en péril. Le « parallèle » et les délais de paiement constituent les deux fléaux de la profession ici, au Maroc.

Quelle stratégie comptez-vous mener en termes de réseaux ?

Il est encore trop tôt pour en parler. Nous avons un grand réseau de revendeurs et mon principal travail consiste à les soutenir, à leur apporter l’expertise nécessaire, le service, la qualité du stock et surtout le moyen de bien gagner leur vie. C’est ma priorité. Parallèlement, je dois faire grandir le réseau en propre, en axant ce développement sur « l’ultra premium », en m’appuyant sur une grande qualité de service, « prestige », en accord avec la marque que je défends. Les deux réseaux doivent arriver à grandir ensemble. En clair, je dois effectivement monter quelques points de vente, mais surtout je dois faire monter en gamme mon réseau en termes d’approche clientèle, de qualité d’accueil, de service, de service autour du véhicule, d’Internet, etc.

Quelle est votre approche par rapport à la vente par Internet ?

La vente par Internet constitue, indiscutablement, un sujet, mais le pneumatique nécessite un montage de qualité, professionnel, ne serait-ce que pour la sécurité des occupants du véhicule. Le pneu est le lien du véhicule avec le sol ! Nous étudions la question et sommes bien sûr convaincus que nous ne pouvons pas ignorer la digitalisation, et la vente par Internet, nous y viendrons en commençant par l’accompagnement de notre réseau. J’ajouterais que le Maroc va très vite, être très créatif et brûler des étapes, ce qui m’incite à la prudence et à la réflexion dans les actions à mettre en place.

Pensez-vous « utiliser » le Maroc comme plate-forme de développement vers d’autres pays d’Afrique ?

Nous sommes déjà présents en Algérie, en Côte d’Ivoire, au Ghana … Notre groupe entend se développer plus largement mais, avant tout, il convient de bien faire ce que nous avons entrepris. En outre, face la promesse que représente le continent africain, il faut garder la tête froide, l’Afrique requiert un apprentissage, qui exige de la patience, beaucoup d’humilité. Commençons par faire les choses bien au Maroc, avant d’aller voir ailleurs, ce qui nous prendra, déjà, un peu de temps !

Vous évoquiez l’importance de votre stock, comment êtes-vous organisés en termes de logistique ?

Lorsque nous envisageons un développement d’une activité dans un pays, il s’avère indispensable de disposer de relais logistiques importants dans les grandes villes. Nous disposons d’un grand stock central ici à Casablanca, mais également à Marrakech, à Tanger et à Rabat. Plus le marché se développera et plus nous adapterons notre logistique pour servir nos clients le plus rapidement possible. Nous devons être toujours plus près du consommateur ou de nos clients, et si le besoin s’en fait sentir, nous mettrons en place d’autres plateformes. Nous ne créerons pour créer, mais seulement pour répondre à une demande du marché. Cependant, quelle que soit l’évolution du marché et celle d’Internet, la gestion du dernier kilomètre restera prédominante. C’est le dernier kilomètre qui est très cher, parce qu’à un moment donné, il y a un besoin, et il est immédiat.

Disposez-vous de tous les produits ?

Nous distribuons tous les produits de la marque, tous les types de pneumatiques pour l’automobile le poids lourd, les engins, le génie civil, la moto, etc. Pour l’agricole et le génie civil, nous avons également des accords de partenariat avec CEAT et Alliance.

Organisez-vous des formations techniques auprès des revendeurs, des garagistes ?

Nous nous appuyons totalement sur Pirelli pour les formations. C’est l’une des voies de progrès considérables que nous défendons et entendons accroître encore. C’est la capacité pour les hommes d’évoluer dans le métier, c’est une priorité absolue. L’épanouissement des hommes passe par là. Si les hommes ne savent pas pourquoi ils travaillent, n’ont pas les moyens de travailler ni d’évoluer, l’entreprise ne suit pas.

Quel rapport entretenez-vous avec le manufacturier, avec Pirelli sur le territoire ?

Nous sommes très bien soutenus par la marque, épaulés humainement et aussi sur le marketing, sur les outils etc. Les relations sont excellentes et nous travaillons en étroite collaboration : Pneurama, c’est Pirelli, nous sommes Pirelli. C’est ainsi que je pourrais résumer ! Nous sommes 100 % Pirelli.

  Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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