Kaufmann : un nouvel écrin pour l’équipement de garage

Kaufmann : un nouvel écrin pour l’équipement de garage

Désireux de proposer des solutions de réparation adaptées à tous les cas de figure, le patron de Kaufmann, Chakib Hafyane a très largement étoffé son offre de produits et services, à telle enseigne qu’il lui fallait les faire toucher du doigt par les professionnels. Voilà qui est désormais possible avec un tout nouvel espace d’exposition, qui pourrait se démultiplier sur le territoire…

Chakib Hafyane suit une logique de développement, non de son entreprise – même si cela est forcément lié, mais de la satisfaction clients. Une logique qui l’amène à casser les codes, et à aller plus loin que ce que l’on attend généralement d’un distributeur importateur de pièces et d’équipements. Aujourd’hui, il revendique le statut d’apporteur de solutions de réparations complètes, avec tout ce que cela comporte, de la pièce de rechange, de l’assistance technique, de la formation, de l’équipement pour VL et PL, du diagnostic aux ponts en passant par la climatisation et les démonte pneus, et aussi des équipements spécifiques pour les motos. Et bien sûr, la carrosserie, la peinture, la soudure, l’électronique… Surtout, il assume son rôle jusqu’au bout en assurant le service après-vente sous toutes ses formes, en étant auprès de ses clients et en garantissant ses produits parce qu’il les a testés dans ses propres ateliers. Le nouvel espace d’exposition se veut une vitrine et également, bien sûr, un lieu d’échanges. Mais revenons à l’origine…

Une diversification nécessaire

Kaufmann, c’est la maison Bosch. Un historique fort et un partenariat de longue date qui se traduit aujourd’hui, par exemple, par l’implantation, sur tout le territoire marocain de 23 Bosch Car Service. Et par la commercialisation des produits du groupe, à commencer par tout ce qui est Diesel, et aussi les outils de diagnostic, les pièces de rechange, les consommables, et également les équipements de garage… L’offre Bosch s’avère tentaculaire mais existe-t-il une offre très complète qui puisse se revendiquer d’être totalement exhaustive ? Le fait de poser la question apporte en soi, la réponse, et l’exigence de se remettre en question pour ne pas se faire évincer d’un marché toujours prompt à aller voir ailleurs. Voilà pourquoi, Kaufmann a, dès 2003, construit une offre complémentaire aux produits Bosch, non concurrentiels, comme l’embrayage ou les lubrifiants, parce que les clients voulaient avoir accès à tous les produits dont ils avaient besoin en ne s’adressant qu’à un seul interlocuteur. Petit à petit, à côté des pièces en complément, de nouveaux équipements de garage que ne proposait pas Bosch rejoignent le portefeuille produits de Kaufmann, de même que l’offre en formations s’étoffe pour satisfaire les clients. Il y a 5 ans à peine, Kaufmann doit ajouter de nouveaux produits tant en pièces qu’en équipements, y compris concurrents à Bosch pour pouvoir être compétitif sur le marché. En effet, face à la montée en puissance des concurrents, il était devenu urgent de diversifier aussi en termes de prix, tout en conservant de la qualité premium. Faouzi Khelifi, Responsable Commercial équipement de garage de Kaufmann, le reconnaît sans peine, les vendeurs maison éprouvaient des difficultés à contrer les prix des concurrents y compris sur des outils de diagnostic. La cherté des mises à jour posait des problèmes à certains clients et le blocage des appareils, si elles n’étaient pas faites, « bloquait » aussi le client. De la même façon, des demandes spécifiques en machines d’entretien climatisation pour des sols pas toujours bien clairs devenaient récurrentes. Comme le rappelle Chakib Hafyane, « nous avons commencé à diversifier l’offre en produits et services de manière à fournir une solution complète aux réparateurs et carrossiers, y compris en termes de positionnement prix, tout en assurant un service de qualité, en installation, comme en après-vente et en formation. Dans notre métier, les professionnels ne recherchent pas les produits dont ils connaissent la qualité, ils recherchent le service et la sécurité. Notre SAV, la disponibilité des pièces détachées pour les équipements participent de notre valeur ajoutée. Nombre de réparateurs ont abandonné des équipements parce que leur prestataire n’avait pas les pièces pour les maintenir en état, nous avons donc toute légitimité à performer sur ce marché ».

Des équipements testés et suivis

Avant ce nouveau show-room de 200 m², Kaufmann pouvait se targuer de disposer d’ateliers propices à servir de présentation des équipements en action. Ici la superbe brochure de vente passe après la démonstration en réel. Et c’est ce qui anime toute la démarche qualité de Kaufmann, qui commence dès le choix d’un nouvel équipement à commercialiser, comme l’évoque Faouzi Khelifi en ces termes : « Avant de mettre sur le marché un nouvel équipement, nous commençons par le tester dans nos ateliers. Puis, nous demandons à notre partenaire de l’avoir en test quelques mois, sur le marché. Ce qui nous permet à la fois de le suivre chez nos clients, de voir comment répondre aux questions ou à adapter notre SAV en fonction et, à la fois, de valider que le produit n’est pas commercialisé ailleurs, par un distributeur qui n’apporterait pas les mêmes garanties que nous et pourrait nuire à son image. Nous avons des techniciens SAV particulièrement formés et aussi des réparateurs qui travaillent dans nos ateliers et utilisent au quotidien les outils et équipements. C’est une force, un atout que nous pouvons mettre en avant et qui rassure. Nous avons vu des paniques s’emparer de carrossiers parce qu’ils avaient un problème de cabine de peinture et qu’ils étaient abandonnés par leur fournisseur ! On a vu la même chose avec des détenteurs d’outils de diagnostic, voilà pourquoi, nous défendons notre démarche qualité et choisissons des partenaires premium. Cela exige de notre part beaucoup d’investissements en formation de nos personnels, mais cela vaut le coup et c’est aussi pour cette raison, que nous mettons sur la route des technico-commerciaux qui nous remontent les informations nécessaires, nous permettant de coller mieux encore à leurs attentes. Quant aux techniciens SAV, ils sont spécialisés dans chaque famille d’équipements et répondent présents dès que le client en éprouve le besoin. A terme, nous comptons avoir un technicien par ville pour réduire encore plus les délais d’intervention. Pour l’heure, nous formons les mécaniciens clients dans leurs ateliers et si l’un d’eux, pour une raison quelconque part du garage, nous sommes là pour former immédiatement son remplaçant, ce qui sécurise le patron du garage. »

Des marques homologuées

Disposant de son propre centre de formation, Kaufmann dispense des formations à ses personnels comme à ses clients, en partant d’une formation sur un équipement ou un outil jusqu’à la gestion d’atelier ou la gestion de stock. D’ailleurs, les commerciaux n’hésitent pas à proposer des audits d’installation comme de formation à leurs clients et prospects. L’autre atout réside dans le portefeuille de marques qu’ils proposent et dans leur qualité premium. Déjà, aux couleurs de Bosch, Kaufmann commercialise tout ce qui est diagnostic climatisation et « autour de la roue », à savoir la géométrie, les équilibreuses, les démonte pneus, les diagnostic PL ou encore les ponts élévateurs. Parallèlement, Kaufmann vend les produits Texa en climatisation, en diagnostic VL et PL, en solutions pour réglages des radars et caméras et en analyseur de gaz. Pour la soudure, c’est Gys qui a été retenu, et bien sûr pour toutes ses solutions en carrosserie et en chargeurs et testeurs de batteries. Pour l‘outillage à mains, on retiendra Kraftwerk « avec des prix très intéressants et des conditions de garantie optimale », pour tout ce qui est clés dynamométriques, cliquets, servantes etc. Une entreprise familiale allemande très dynamique, ATH Heinl, a aussi retenu l’accent de Kaufmann en levage hydraulique, en ponts 2 et 4 colonnes ou à ciseaux, en crics et vérins de fosse, en équilibreuses et démonte pneus, etc. En châssimétrie, le groupe travaille avec Blackhawk, en cabines avec Omia, en clair que des marques de renom. Cela n’empêche pas Kaufmann de proposer également les produits de Launch pour certains clients au budget restreint qui recherchent le prix, et aussi des performances, nous confie Faouzi Khelifi. Au final, la promesse de Chakib Hafyane est bien tenue : fournir des solutions de réparation à tous les clients, en assurant le service après-vente au propre comme au figuré.

   Hervé Daigueperce

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