Les coulisses du virtuel

Les coulisses du virtuel

Déjouer la crise en hissant le digital et le virtuel au plus haut sommet apparaît aujourd’hui comme La Solution pour les uns, comme un nouvel outil pour les autres, ou encore comme un pis-aller, pour les moins croyants. Les premiers salons virtuels ont eu lieu, nous vous communiquons quelques photos de l’arrière-cour de l’un d’entre eux…

C’était en Allemagne, et Remco Geirnaert, le directeur général de Serenco (Equipements et outils de garages), ayant son site aux Pays Bas, se trouve sollicité pour participer à un salon virtuel dédié à l’équipement de garage, le salon  « Profi Service Digital » organisé par Coparts (Groupauto Allemagne). Exposant habituel des salons – physiques internationaux, le patron de Serenco hésite. Il a déjà essuyé une mésaventure sur un « vrai » salon où, après avoir fait monter son stand, il avait reçu un message disant que le salon était annulé à cause du Coronavirus. Beaucoup de manifestations n’ont pu avoir lieu, mais la plupart des organisateurs, également, ont prévenu suffisamment à l’avance pour que les exposants n’aient pas, en plus, les frais de standiste et de logistique à supporter. Mais renouer le contact avec les clients, montrer ses nouveaux produits aux prospects, rappeler qu’on existe quand on travaille énormément à l’export ont constitué autant de raisons qui ont fait basculer le oui dans la balance. Bien que la situation lui soit apparue assez surréaliste, Remco Geirnaert ne regrette pas, car les ventes ont été au rendez-vous. Certes, comme il nous l’a confié, s’il avait des pièces à vendre, aurait-il eu autant de succès ? La question reste posée. Ce que l’on sait, c’est que derrière les écrans d’ordinateurs le public professionnel était au rendez-vous. Chez les visiteurs, aussi, le besoin de se replonger dans un salon, même virtuel, l’emporte sur la distanciation que le support induit. Plusieurs équipementiers ont -comme Meyle, ou Wolf, par exemple- tenté l’expérience du salon virtuel mais dirigé vers leurs propres clients et prospects et en étant l’unique organisateur. Là aussi, ils ont été satisfaits.

Plus proche dans sa conception, on note ce succès également chez Alliance Automotive Group : « Avec plus de 43 000 visites de stands, des fournisseurs enthousiastes et un niveau de prises de commande jamais vu sur un événement du Groupe, le premier salon à distance organisé par Alliance Automotive Group a réussi son pari de l’audace et de l’innovation, dans un contexte rendu plus compliqué que jamais depuis le 30 octobre. La première édition de Garage Expo a conquis l’ensemble des participants à tel point que nous avons dû la prolonger d’une semaine. Ainsi, du 5 au 20 novembre), ce sont plus de 2500 réparateurs et carrossiers (comptage en Siret), une cinquantaine de distributeurs adhérents ou filiales AAG et 131 exposants qui se sont connectés et qui ont participé activement à la réussite de ce tout nouveau concept de salon. L’opération commerciale qui accompagnait le salon a dépassé les attentes dans un contexte de crise à priori défavorable. La grande majorité des visiteurs ont profité du salon et de ses bonnes affaires pour investir avec un panier moyen de près 3 500 € » lit-on dans le communiqué du Groupe. Il s’agit là aussi de l’équipement de garage, et le pari a été réussi. 

Comment ça marche ? 

Côté des professionnels « visiteurs » inutile d’expliquer comment cela se passe, inscriptions, codes, rendez-vous en ligne, visites virtuelles, entretiens, tout est verrouillé à l’avance, etc. Avec un téléphone, une tablette ou un PC, cela se fait naturellement. Cependant, c’est du côté des exposants et de l’organisateur que cela relève à la fois du machinisme et du théâtre, ou plutôt du cinéma avec un metteur en scène qui dirige chaque scène et filme grâce à une équipe d’opérateurs. Tout est minuté – les caprices de stars ne sont pas les bienvenus sur ce type de tournage, et les exposants sont priés de créer leur stand « en vrai » et de préparer leur intervention, seuls ou à plusieurs. A eux de « monter » leur présentation et d’être le plus convaincants possible. Nous ne sommes pas loin des pitch des start up. D’autant, que pour ce domaine d’activités, il convient de faire une démo en bonne et due forme ! Là aussi, le respect du timing est important. Le texte est prévu également pour pouvoir répondre à l’interview du présentateur vedette sur les sujets que l’on veut aborder, car il y a un présentateur, qui relance le candidat à la démonstration : nous passons du plateau de cinéma à la télé réalité ! D’ailleurs, les écrans vous montrent ce qui se passe en direct. Derrière, des milliers d’yeux vous observent et pendant que vous essayez de ne pas y penser, les commandes se prennent. Une nouvelle étape est franchie, vous venez d’entrer dans le monde merveilleux du télé-achat. Alors, oui, ce n’est pas le salon où l’on parle de vive voix en face à face, où l’on prend un café et l’on accueille un collègue ou un ami, on ne sent pas la chaleur du contact humain, mais, côté business, cela peut sauver une saison ! Et une saison, ce n’est pas du virtuel !

Hervé Daigueperce 

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