Lubatex ou le « Tailor Made »

Lubatex ou le « Tailor Made »

Au regard des mastodontes présents sur Dubaï, notamment en lubrifiants, on pouvait se demander si Lubatex ne faisait pas figure de Petit Poucet. Mais comme lui, Lubatex, sous la houlette de son président Gaby Klein, a su exploiter son ingéniosité et se démarquer de la concurrence, pour devenir un acteur essentiel dans cette partie du monde.

Lorsqu’on lui pose la question, un brin inquiet, de la grandeur de ses voisins, Gaby Klein ne se trouble pas, au contraire, il affirme sa différence pour décrire comment il dame le pion à ses concurrents aux moyens bien plus importants : « Nous amenons la flexibilité et la proximité là où les équipementiers éprouvent de plus en plus de difficultés à y parvenir. Nous adaptons nos process de distribution en fonction des pays, des régions, tout en ne faisant la promotion que de produits premium ». Dans le portefeuille produits, en effet, Lubatex commercialise et distribue, notamment, les batteries Varta et Energizer, et côté lubrifiants, les produits Wolf Oil.

En clair, Lubatex ne vend que des produits made in Europe, certifiés et à la qualité non négociable. « Lubatex se veut le bras armé de Varta dans de grands pays en Afrique, mais même avec cette marque, nous adaptons notre distribution. Sur des marchés où cela est possible, nous nous appuyons sur de grands importateurs comme Douadi Automotive, en Algérie, ou Maghreb Accessoires, au Maroc. Dans des pays plus petits, nous préférons commencer avec des distributeurs de taille moins importante, mais qui ont de l’ambition, et auxquels on donne les moyens de croître rapidement et efficacement » commente Gaby Klein. Qui se distingue des exportateurs également par le fait qu’il revendique un savoir-faire technique dans les deux secteurs qu’il traite : « Nous sommes des piéçards, et nous mettons en place des hommes terrain qui apporteront services, techniques, applications, etc. Notre rôle consiste à soutenir la distribution y compris en assurant les séances de formation. J’aime à dire que nous sommes des « Tailor made », nous travaillons à façon, et c’est ce que nous savons faire. Nous ne disons jamais « non », ou « on ne peut pas », notre force consiste à toujours trouver des solutions alternatives.

Spécialistes batteries hors automobile : Lubatex recrute !

Après 8 ans d’expérience terrain, Lubatex est souvent sollicité, pour différentes choses, pour soutenir les revendeurs de leurs clients distributeurs, mais aussi pour participer à des co-entreprises de fabrication, ce qui le laisse assez perplexe : « Nous sommes connus pour la qualité premium de nos produits et aussi par le fait que nous en vendons beaucoup. Ce qui laisse supposer que, quand on sait appréhender ce marché du premium, on peut vendre. C’est sans doute pour cela qu’on vient nous chercher pour créer des sites de fabrication. Tout le monde, aujourd’hui, et pas qu’en Algérie, nous contacte, alors que la batterie, contrairement à ce qu’on pense, n’est déjà pas facile à gérer, commercialement. C’est un produit qui exige des ventes rapides, parce qu’une fois que les batteries sont remplies, elles commencent à vivre (donc à se consommer…), ce qui exige des réseaux, une solide logistique etc.  En outre, côté fabrication, la batterie suppose des investissements lourds qui ne trouvent pas toujours leur rentabilité. » Pour revenir sur la question du premium, Lubatex rappelle qu’ils proposent sur des marchés à faible pouvoir d’achat des batteries calcium/calcium, des AGM et EFB et qu’elles se vendent très bien.

« Il suffit d’avoir de bons partenaires, commente-t-il qui expliquent la nécessité d’opter pour des matériels de qualité. Nous avons mis, ainsi, sur le marché des batteries avec des grilles renforcées pour les pays d’Afrique et de Moyen-Orient où les batteries sont beaucoup plus sollicitées qu’en Europe par exemple (La stamped grid Freebatt a été épaissie de 50 % pour assurer une meilleure durabilité et réduire les problèmes de défaillance ; parallèlement, l’épaisseur des séparateurs a été accrue de 50 % également pour prévenir les dommages causés par la température, les vibrations, etc.). Sur notre région, nous écoulons quelque 1,5 million de batteries dont 500 000 sur le Maghreb. En Algérie, une douzaine d’acteurs locaux et les importateurs se partagent un marché de 3 millions de batteries environ, à 50/50, 1,5 million pour les producteurs locaux et le reste pour les importateurs. Ce qui signifie que le premium prend des parts de marché ! » De quoi voir plus loin et c’est ce que fait Gaby Klein en voulant développer les batteries pour tous les secteurs d’activité. Il a le sourcing produits, mais recherche les spécialistes terrain de ces autres secteurs. Comme pour l’automotive, le président de Lubatex veut des techniciens qui savent de quoi ils parlent. D’ailleurs, cela fait partie des atouts de l’entreprise – qui réalise quand même 70 millions d’euros de chiffre d’affaires, un Petit Poucet, déjà grand ! – atouts qu’il résume par la proximité, la souplesse, la capacité à s’adapter – donc le savoir-faire technique des équipes, la qualité premium des produits et la capacité de Lubatex à les vendre. Pour les spécialistes batteries hors auto, envoyer CV à…

   Hervé Daigueperce

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