Mehdi Baumel, Directeur du développement des ventes Delphi Technologies, Moyen-Orient et Afrique du Nord

Mehdi Baumel, Directeur du développement des ventes Delphi Technologies, Moyen-Orient et Afrique du Nord

« Les pièces de direction et de suspension sont majoritairement traitées en curatif et non en préventif »

En quoi les pièces de direction et de suspension sont-elles des organes de sécurité ?

Ce sont des pièces qui, par essence, sont liées au châssis. Elles sont donc essentielles au bon équilibre du véhicule en mouvement. Si elles ne sont pas changées, pas vérifiées, elles peuvent représenter un danger. Elles n’empêchent pas le véhicule de circuler, bien sûr, mais elles l’empêchent de fonctionner correctement, car des pièces de direction et de suspension usées entraînent une usure des pneumatiques, un mauvais équilibrage… Tout ce qui touche à l’essieu participe de la motricité du véhicule : des pièces usées et c’est tout le centre d’inertie du véhicule qui est remis en question.

Quels sont vos conseils de changement et de contrôle de ces pièces ?

Nous nous référons principalement aux préconisations des constructeurs. Mais ce sont aussi des pièces qui sont vérifiées au moment du contrôle technique, notamment sur les véhicules de plus de 5 ans. Ceci dit, les pièces de direction et de suspension ne se changent pas aussi souvent que celles du système de freinage et leur changement est également entraîné par l’usage que l’on fait du véhicule et par l’état des routes.

Le contrôle technique préconisé dont vous parlez est-il suffisant ?

Pour moi, « suffisant » est un bien grand mot ! Au Maroc, les pièces de direction et de suspension (triangle, rotule, biellette…) font surtout l’objet, à cette occasion, d’un contrôle visuel. Seul l’amortisseur fait l’objet également d’un test électronique. En Algérie et en Tunisie, je ne sais pas véritablement de quelle manière ces contrôles sont effectués. Ce que je sais, en revanche, c’est que ce sont surtout les véhicules de plus de 5 ans qui sont concernés car avec les nouveaux modèles, l’électronique prend le relais et des codes défauts apparaissent sur le tableau de bord. De fait, les pièces de direction et de suspension sont majoritairement traitées en curatif et non en préventif…

De quelle manière inverser cela ?

Il faudrait, je pense, éduquer l’automobiliste sur les conséquences de sa conduite et sur l’importance que revêt le bon entretien de son véhicule, surtout lorsque celui-ci est une source de revenus. D’autant que chez nous, l’état des routes participe de l’usure prématurée de ces pièces. Mais, dans la réalité, les gens ne réagissent sur ces pièces que lorsqu’il y a un vrai problème, d’autant que l’aspect financier entre en ligne de compte également. Pour le garagiste, il en va de même. La journée type d’un garagiste s’articule principalement autour des vidanges et des pneus et ils réparent la panne plutôt que de faire de la prévention. Les choses sont légèrement différentes chez les agents de marque qui, eux, proposent de contrôler l’état d’usure de ces pièces. Mais comme l’opération est payante, elle ne récolte pas un franc succès non plus.

Les kits sont-ils un moyen efficace de vente ?

Cela dépend des clients. Nous, nous vendons directement aux importateurs. Or, si ces derniers ont, dans leur clientèle, des réseaux de garages ou des fast fitters, alors les kits auront du succès. Nous les avons lancés il y a une dizaine d’années et il est vrai que cela permet de gagner de l’espace de stockage et le prix est plus intéressant que d’acheter les pièces individuellement. Ceci dit, contrairement à la France, le Maghreb est loin d’être un marché du kit. Et pour cause : le client n’aime changer que la pièce défectueuse car son but est de dépenser le moins possible.

Les vidéos participent-elles à la « stimulation » des automobilistes ?

Nous sommes en effet très actifs sur ce sujet et notamment pour montrer la qualité de fabrication de nos produits. Nous avons également des fichiers techniques sur les conséquences des pannes sur ces pièces, ainsi que des tutoriels pour les mécaniciens sur les bonnes pratiques de changements des pièces de direction et de suspension. Mais clairement, cela reste un outil pour les initiés. Je ne pense pas que ces vidéos puissent intéresser Monsieur Tout-le-Monde ! Notre positionnement avec ces vidéos, c’est de dire que nous accompagnons nos clients, que nous ne sommes pas qu’un équipementier qui met des pièces dans des boîtes.

A-t-on assisté récemment à l’utilisation de matériaux différents, plus résistants ?

Notre but est de suivre en permanence les normes des constructeurs et sur cette famille de produits spécifiques, nous trouvons essentiellement de la fonte-acier, de l’aluminium ou du caoutchouc-métal. Donc nous nous différencions surtout sur la finition, les périodes de garantie et sur notre réactivité pour réagir en cas de problèmes de qualité, grâce au marquage laser notamment.

Combien de familles de pièces proposez-vous en VL et en PL ? 

En PL, nous ne faisons pas de pièces de suspension. Quant au VL, nous avons 3 familles : les pièces de liaison, les pièces de suspension et les pièces de direction. Cela représente plus de 6 000 références au total avec une couverture du parc roulant européen de plus de 98 %.

Quels types de services proposez-vous ?

En Europe, nous dédions à nos garagistes partenaires un module spécifique sur la pièce de direction et de suspension. Du coup, nous leur fournissons les pièces, mais nous l’accompagnons également avec des Webinars, du conseil, de la formation… Au Maghreb, pour avoir un support de ce niveau là, avec un suivi aussi conséquent, il nous faudrait avoir des équipes sur place, une hotline, etc. Nous orientons davantage nos clients maghrébins vers nos supports français car, localement, nous ne disposons pas de toute cette force de frappe. Nous nous appuyons surtout sur nos distributeurs locaux pour jouer ce rôle d’accompagnement, toute proportion gardée, car ce sont nos ambassadeurs sur place. Le Maghreb est en effet une zone d’export, et à ce titre, nos importateurs représentent la marque et ils se doivent de relayer le message de Delphi et d’accompagner les réparateurs.

  Propos recueillis par Ambre Delage

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