Conscient que les garagistes hésitent à investir dans l’outil de diagnostic, même s’ils en connaissent la nécessité, Chakib Hafyane mise sur la pédagogie, l’explication, l’échange pour les convaincre. Une tâche difficile et longue mais qui porte ses fruits.
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irecteur général de Kaufmann et de Standard Auto, deux grandes maisons de la pièce détachée, Chakib Hafyane a aussi développé, il y a deux ans, un espace d’exposition de 200 m² consacré à l’équipement de garage et aux outils de diagnostic, à Casablanca. Les plus grandes marques internationales d’équipement de garage y sont représentées et pas moins de quatre marques d’outils de diagnostic, à commencer par Bosch, bien sûr, historiquement et aussi Delphi, et encore Texa et Launch. Quatre marques pour des environnements différents et des demandes distinctes. « Le client doit avoir le choix et disposer de différentes marques qui répondent à son budget, à ses préférences et à ses besoins », commente Chakib Hafyane, tout en précisant que le distributeur essaie de connaître les habitudes de ses clients et est volontiers prescripteur. « Il faut savoir vendre l’outil de diagnostic et mettre en évidence les plus et les moins de chaque appareil parce qu’il faut prendre en compte une donnée : rares sont les garagistes qui viennent pour un outil de diagnostic précis quand ils ont déterminé le besoin d’en acquérir un pour leur activité. Ils ne viennent pas pour un Bosch ou Delphi ou pour une autre marque, ils sont demandeurs d’un outil efficace et c’est à nous de bien détailler les plus et les moins de chaque appareil, leurs spécificités, les options, les possibilités, leur prix, les conditions, etc. »
Un marché en fort devenir
« Si je dis que 40 % des garages sont équipés, je suis sûr que je suis très optimiste ! Nous sommes en train d’éduquer le marché, bien que les garagistes soient aujourd’hui convaincus de la nécessité d’avoir un appareil de diagnostic. Ils se rendent comptent qu’ils perdent du chiffre d’affaires et de plus en plus, en ne disposant pas d’un outil multimarque mais le passage à l’acte d’achat est encore difficile. Souvent, ce sont les abonnements qui les rebutent or des voitures nouvelles apparaissent chaque année et il faut bien intégrer les données, cependant et c’est humain, les clients souhaitent bénéficier d’un abonnement à vie, compris dans l’achat de l’appareil ! J’ai souvent fait le parallèle entre le coût d’un ou deux cafés par jour et ce que leur coûte un abonnement, pour convaincre mes clients du retour sur investissement immédiat de l’appareil en pouvant intervenir sur toutes les voitures, mêle les plus récentes et les plus complexes technologiquement » nous précise Chakib Hafyane. Néanmoins, les garages s’équipent petit à petit, ceux qui se lancent privilégieront l’entrée de gamme Launch pour commencer avec un seul outil, mais certains vont jusqu’à doubler ou tripler même le nombre d’outils de diagnostic. Pour travailler à plusieurs, pour disposer de plusieurs fonctions. Souvent, des clients se dotent de l’outil Bosch et le complète avec le Launch moins cher – mais ajoutera Chakib Hafyane, de qualité premium. D’autres préférerons les univers Delphi ou Texa, (en VL comme en PL). En clair, le marché est là, il suffit juste d’être patient et de toujours proposer, expliquer, décrire…
La crise sanitaire a ralenti les investissements en équipements de garage
Bien que les entreprises dirigées par Chakib Hafyane n’aient jamais fermé pendant la crise, afin de pouvoir servir les clients – passant même à 20 % des effectifs présents seulement au plus fort de la pandémie, les commandes ont baissé notamment en équipement de garage, comme le rappelle Chakib Hafyane : « Lorsque les voitures ne roulent plus, que les gens ne peuvent plus se déplacer ni aller d’une région à une autre, que les hôtels sont fermés, les besoins en pièces diminuent mécaniquement. Parallèlement, les garagistes qui ont ouvert, ont souffert des paiements et nous aussi, par ricochets. Cependant si l’activité pièces a continué parce qu’il faut bien changer des pièces pour continuer à rouler, celle de l’équipement de garage s’est mise en pause, les professionnels hésitant à faire des investissements alors qu’ils n’avaient pas de visibilité sur le chiffre d’affaires qu’ils allaient pouvoir faire dans les mois à venir. J’espère que cela va repartir vraiment et qu’on pourra transformer les demandes de devis en commandes fermes. » Et Chakib Hafyane d’afficher sa confiance dans l’avenir – « sinon, je ferais un autre métier », dit-il en souriant – lui qui vient d’être nommé Vice-Président Services du Gipam, dans le nouveau bureau placé sous la présidence de Driss Guennoun.
Hervé Daigueperce
