Peter Matthews, Valeo Service Division Afrique et Outremer

Peter Matthews, Valeo Service Division Afrique et Outremer

Pour cette 15e édition, Automechanika Dubaï a encore une fois rempli son, rôle de hub vers les différentes régions du Moyen Orient et de l’Afrique, apportant aux uns et aux autres des opportunités de croissance alors que la zone comprend des pays troublés.

Dubaï est considéré comme un hub logistique pour differentes destinations, quelles zones Valeo Service cible-t-il en exposant sur Automechanika Dubaï ?

Dubaï est effectivement un hub tourné vers les deux principales régions, qui se définissent d’une part par les pays du Golfe, le Moyen Orient et, d’autre part, vers l’Afrique. Les deux divisions de Valeo Service Moyen-Orient et Afrique se partagent donc le stand, puisque les deux clientèles nous intéressent. En outre, ce salon court sur trois jours, une courte durée pendant laquelle il nous est donné la possibilité de recevoir des clients et prospects de tous les pays, que nous ne pourrions pas voir autrement. Des représentants de pays comme le Kenya, le Soudan, l’Ouganda… viennent ici alors qu’ils ne font pas le déplacement à Francfort, par exemple. C’est un salon véritablement productif et qui fait le lien entre l’Afrique de l’Est et l’Afrique de l’Ouest.

De quelle notoriété jouit la marque Valeo en Afrique ?

La notoriété de Valeo est à l’image de la diversité de ce grand continent qu’est l’Afrique, très forte dans certaines régions comme le Maghreb, par exemple, où Valeo dispose d’un historique important, s’appuyant sur une forte et longue présence de véhicules français, un peu moins dans d’autres, comme à l’Est, où le parc est majoritairement composé de véhicules asiatiques. C’est d’ailleurs tout l’enjeu de notre présence ici, à savoir conquérir des places de marché.

Comment entre-t-on dans ces pays au pouvoir d’achat très inférieur à celui de l’Europe et même du Maghreb ?

Nous entrons, principalement, sur ce continent grâce à ce qui est commun à toute l’Afrique à savoir le poids lourd. Comme le transport ferroviaire n’est pas très développé, le transport routier devient primordial et il se fait par camions. Or, les camions d’origine européenne ont pris depuis longtemps l’ascendant en Afrique et nous disposons des pièces dont ils ont besoin, comme l’embrayage et le freinage, des pièces de qualité, de surcroît, puisque les camions doivent rouler, quoiqu’il arrive. Par ailleurs, nous proposons une offre pertinente et compétitive sur des produits génériques pour les voitures, comme les lampes Valeo H4 et H7 12V, les liquides de frein ou de refroidissement, les balais d’essuie-glace, autant d’éléments qui nous permettent de couvrir la totalité du parc automobile européen et asiatique.

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Comment se définit votre politique de distribution, en Afrique?

Notre politique de distribution se veut efficiente et cible un nombre de clients limité par pays, capables de distribuer efficacement la marque Valeo dans les différents canaux de distribution et d’avoir une culture de produits « Premium ». Nous cherchons à avoir des distributeurs Valeo livrés directement par nos soins dans chaque pays d’Afrique.

Le hub de Dubai s’inscrit dans cette stratégie puisque nous aurons la possibilité d’effectuer des livraisons régulières.

L’objectif est d’accompagner le client et de croître avec lui. Dubaï nous permet de mettre en œuvre cette dynamique, Dubaï n’est pas une fin en soi, mais un moyen pour livrer le client final. Lorsque les commandes grossissent, nous basculons alors facilement vers l’envoi de containers entiers à partir d’Europe ou de l’Extrême-Orient.

Selon toutes probabilités, l’Afrique va voir son parc de véhicules augmenter de près de 50% en dix ans, avec une population qui devrait doubler dans les trente ans à venir pour atteindre les 2,5 Milliards de personnes. Actuellement, le taux d’équipement automobile s’avère encore très faible, aux alentours de 3 voitures pour 100 habitants, près de 15 fois moins que le taux de l’Europe de l’Ouest. Ces facteurs conjugués impliquent plus de véhicules sur le continent à court, moyen et long terme.

Valeo reste quand même une marque premium, n’est-ce pas difficile de convaincre les professionnels de venir sur des produits haut de gamme ?

En tout premier lieu, il convient de préciser qu’il existe un marché aussi en Afrique, un marché pour le Premium. Par ailleurs, nous disposons, aussi d’une gamme
« budget » pour plusieurs familles de produits spécifiques comme l’essuyage, et le freinage.

Nous ne négocions jamais sur la qualité, nous faisons en sorte d’adapter le plus possible nos tarifs au pouvoir d’achat des pays que nous ciblons. Nous afficherons toujours, bien sûr, des prix Premium parmi les plus chers du marché, et notre ambition est de proposer en termes de qualité, de service, de supports techniques et marketing, de soutien à la distribution ce qui se fait de mieux pour contribuer au « deal » global qui fait que nous sommes retenus au final.

Comment vous portez-vous au Maroc et en Algérie ?

Valeo progresse toujours sur un marché où il est bien implanté. Son réseau est stable et nous sommes en augmentation en termes de parts de marché, malgré toujours plus de concurrence.

Nous travaillons aussi à l’élargissement des gammes vendues pour couvrir l’ensemble des offres Valeo et proposons en partenariat avec nos distributeurs des formations techniques aux détaillants et garagistes sur les nouvelles technologies Valeo.

Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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