Quality Parts,la clé pour une pièce de qualité pour PL et cars

Quality Parts,la clé pour une pièce de qualité pour PL et cars

Grâce à une approche construite et très professionnelle de la commercialisation des pièces pour PL, cars et bus, Hichem El Gadi, le patron de Quality Parts s’est fait un nom et une place dans l’univers très spécifique du véhicule lourd. 

Il n’est pas tombé dans la pièce quand il était tout petit et c’est ce qui le distingue, peut-être, de nombre de ses confrères. Hichem El Gadi a suivi une formation « méthodiste », et est devenu agent de méthode dont la mission, l’objectif consiste à chercher des raccourcis et optimiser les procédures. En d’autres termes, apporter de la valeur ajoutée et créer de la marge ! Une disposition dont on ne se sépare jamais, surtout quand on l’a appliquée dès l’âge de 23 ans. C’est donc fort de cette expérience qu’Hichem El Gadi a créé sa propre entreprise de fabrication (composants pour systèmes hydrauliques pour VL, PL et cars) en s’appuyant sur des machines à technologie numérique, technologie qu’il a été parmi les premiers à apporter au Maroc. Pendant 15 ans dans l’usinage, il sert les grands noms de l’équipement comme Valeo ou Lear, en Europe et en Turquie. Avec l’ouverture des frontières et la mondialisation, les systémiers réduisent le nombre de fournisseurs et privilégient les groupes importants pour finir par proposer des prix de revient beaucoup plus attractifs. C’est alors, que face à une bataille que personne ne risque de gagner, Hichem El Gadi se lance dans l’activité de vente de pièces pour poids lourd, bus et cars, en appliquant des process qui ont fait leurs preuves et qu’il connaît bien, en privilégiant la qualité. La notoriété de Quality Parts a ainsi pris naissance dans l’expérience propre du dirigeant et sa compétence. Pour la petite histoire, rappelons qu’il a même, au début, importé du Caterpillar des Etats-Unis pour le secteur de la construction. Un secteur très intéressant mais aussi très saisonnier, alors que la pièce pour véhicule lourd s’impose en toute saison ! 

Le bouche à oreilles comme certification !

« Quality Parts est une société de vente de pièces de rechange de qualité aftermarket et d’origine » énonce simplement Hichem El Gadi pour présenter sa société avant de compléter : « nous représentons les grandes marques comme Wabco, Knorr Bremse, Mahle, Kolbenschmidt, Hella, etc., des marques européennes de premier rang, c’est-à-dire qui fournissent en première monte les constructeurs de poids lourd, de cars, de bus… » En plus, Quality Parts est suffisamment reconnue, déjà, pour s’occuper des grands parcs de véhicules qui assurent, notamment, les transports urbains. Hichem El Gadi est fournisseur de CTM, par exemple, la compagnie de bus marocaine, et d’autres exploitants comme Alsa Maroc, etc. Ce qui ne l’empêche pas d’approvisionner également des petits revendeurs dans les villes marocaines pour le dépannage de sociétés qui ont dix ou 20 camions : « Ils ne vont pas se déplacer à Casablanca pour acheter une pièce, c’est pourquoi j’ai tissé des partenariats avec des distributeurs dans de nombreuses villes, petites ou grandes » nous explique Hicheml El Gadi et quand on lui demande s’il dispose d’une équipe commerciale, il nous répond en distinguant deux axes : « Nous avons bien sûr des commerciaux qui sillonnent le pays, et vont voir nos clients, mais notre plus grande force provient du bouche à oreilles. Nous n’allons pas démarcher les compagnies, les transporteurs, en direct, nous venons les voir parce qu’il ont entendu parler de nous et qu’ils ont confiance. Chaque société en parle à une autre et ils assurent notre promotion par la satisfaction qu’ils obtiennent, notamment en termes de disponibilité et de sérieux. Quand ils ne trouvent pas ce qu’ils cherchent, souvent des collègues leur conseillent de nous contacter. »

Le discours de la méthode

Comment trouver sa place dans un milieu très concurrencé, où des acteurs reconnus ont pignon sur rue ? Hichem El Gadi ne se prétend pas un super héros mais se fie à l’étude comme il nous le relate : « Pour se faire sa place sur le marché, il est important de savoir ce que l’on a en termes de disponibilité et optimiser la logistique. Mais surtout, il convient de savoir ce qui est demandé sur le marché, il faut bien fouiller ce marché et rechercher les pièces que les autres n’ont pas ou n’auront plus dans un proche avenir. Mon travail consiste à étudier en permanence les fluctuations du marché et de déterminer ce qui se vend, et créer des spécialités. Par exemple, s’il est vain de se battre sur les pièces de grande vente que tout le monde a, il s’avère beaucoup plus intéressant de se tourner vers les pièces que l’on ne trouve que dans les maisons. Or ces pièces, on peut les obtenir directement chez le fournisseur d’origine, car on sait bien que ce n’est pas le constructeur qui les fabrique. Ces pièces obtenues dans les sociétés se revendent entre 20 et 30 % moins chers que dans les maisons qui ont des charges plus lourdes en localisation, en markéting, en emballage, etc. Le tout est de savoir quoi acheter et à quel moment, c’est l’essentiel du travail et définit la méthode pour se différencier. Si l’on vient chez Quality Parts, c’est parce qu’on sait qu’on y trouvera des pièces qui ne sont pas disponibles ailleurs. On peut avoir beaucoup de stocks, mais s’ils ne comprennent que les pièces de grande vente, on n’apporte pas de vraie valeur ajoutée. Je reconnais que, maintenant, le travail s’avère plus aisé parce que mes clients et mes commerciaux me remontent beaucoup d’informations que j’étudie, puis nous concentrons nos efforts pour pouvoir y répondre. Mon expérience originelle comme agent de méthode me sert encore ! » Concernant la concurrence déloyale, à savoir la pièce de mauvaise qualité asiatique, nous avons demandé à Hichem El Gadi si les clients savaient faire la différence, parce qu’il est tentant de se laisser séduire par des prix très bas… Pour le patron de Quality Parts, c’est aussi une question de pédagogie et de travail : « Nous devons toujours expliquer et apprendre aux clients à faire la différence, en nous appuyant sur les temps de montage et de remontage, sur les durées de vie des pièces, sur les problèmes de retours, etc. Et cela fonctionne. J’ai eu le cas avec une flotte avec laquelle je travaille et qui achetait des filtres à bas coûts. Lorsque je leur ai expliqué ce qu’ils perdaient au final, ils ont changé de politique et ont acheté des filtres de qualité chez moi. Je ne baisse jamais la garde et j’ai ma façon de convaincre le client à aller vers la qualité en lui soumettant des calculs précis : personne ne veut acheter plus cher ce qu’il obtient à moindre prix sans une bonne raison. C’est cette raison qu’il faut donner et argumenter en donnant des éléments solides, des faits, des chiffres, et on gagne ainsi sa confiance, et c’est ce qui est le plus important. Il ne faut pas oublier que pour un transporteur ou une compagnie de cars, se retrouver avec un véhicule immobilisé sur le côté de la route, est catastrophique. C’est pourquoi il peut entendre notre discours sur la nécessité d’opter pour la qualité, pour l’assurance de pouvoir rouler en sécurité. »

De la garantie en toutes choses

Quality Parts s’est fait un nom également en garantissant ses pièces et en donnant des conseils d’usage, de durées de vie à respecter. Que ce soit pour les pièces d’origine qu’il importe auprès des équipementiers et aussi pour les pièces venant des maisons. Car c’est là l’une des spécificités remarquables de Quality Parts, il commercialise aussi les pièces des maisons auprès de qui il s’approvisionne. Il était même l’un des premiers clients de Volvo en 2021. Ceci s’explique par du bon sens : « Je travaille en collaboration avec les maisons, je n’essaie pas de leur faire de la concurrence, c’est très différent et cela nous permet d’entretenir de très bonnes relations. Nous parlons le même langage et nous nous faisons confiance, nous avons parcouru les mêmes écoles ! C’est du win-win, de l’accompagnement. Pour être très clair, un client qui sort de la maison et qui vient chez nous, n’est pas un client perdu, mais s’il va vers la pièce chinoise ou la pièce de contrefaçon, nous sommes tous perdants. Là, au contraire, ils me connaissent, savent que je travaille dans les normes et cela leur fait des ventes également. Par ailleurs, mes clients à qui j’ai vendu du Knorr peuvent aller après dans les maisons, ils ne seront pas mal reçus, parce que les pièces sont de qualité d’origine, ne causent pas de problèmes et sont garanties. » Rappelons en outre que Quality Parts s’appuie sur une équipe de commerciaux qui ont 20 ans d’expérience, et maîtrisent bien leur sujet, une autre manière d’inspirer confiance !

Hervé Daigueperce

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