Régis Serrano, Vice-Président ventes Europe MS Motorservice International, Rheinmetall Automotive

Régis Serrano, Vice-Président ventes Europe MS Motorservice International, Rheinmetall Automotive

Que représente, aujourd’hui, MS Motorservice France ?

MS Motorservice France réalise un chiffre d’affaires de 40 millions d’euros et s’occupe à la fois de l’aftermarket indépendant et de l’OES, la rechange constructeurs. Une structure très innovante et précurseur, puisque d’autres filiales devraient adopter cette organisation intégrant les deux rechanges. Le siège de l’entité est installé à Villepinte, où travaillent 52 personnes. MS Motorservice France, accueillant, en effet, avec beaucoup de plaisir et d’intérêt, les six responsables grands comptes des constructeurs français du groupe (à Nanterre). Cela s’avère extrêmement enrichissant car nous « vivons » le développement des produits de première monte, ce qui nous apporte un savoir-faire inégalé en rechange, lorsque ceux-ci arrivent en aftermarket. En outre, quand la première monte étudie un cahier des charges constructeurs, que son offre soit retenue ou non, nous disposons des spécificités techniques des produits, ce qui nous permet, ensuite, de soutenir davantage nos clients. Par ailleurs, le fait de distribuer aussi les produits Borgwarner, Wahler par exemple, nous apportent une vraie plus-value en matière de connaissance produits techniques de notre environnement moteur.

Le groupe jouit d’une position mondiale en première monte ?

Rheinmetall Automotive est présent chez quasiment tous les constructeurs automobiles mondiaux et les suit même géographiquement, en établissant ses sites de production à proximité des grands centres de construction automobile sur tous les continents. Cela participe ainsi à notre force en après-vente.

Etes-vous présent au Maghreb ?

Nous n’avons pas d’usines actuellement au Maghreb. Pour revenir sur notre présence à l’international et sa notoriété, notre groupe vient de changer sa signature en « One Rheinmetall », afin de rappeler que nos activités défense et automotive appartiennent à la même entité, quelles que soient les marques sous lesquelles elles sont connues. L’activité défense de Rheinmetall peut bénéficier d’une forte image en Algérie, par exemple, et moins l’automobile, et dans un autre pays, cela peut être inversé. Nous souhaitons capitaliser sur la renommée des deux divisions.

Comment s’articule la logistique ?

Nous disposons d’un stock central de pièces détachées en Allemagne, soit 24 000 m² dédiés à la seule pièce moteur, sur 12 m de haut, et dotés de tous les outils perfectionnés en termes de productivité. Organisés sous SAP, le stock central et les stocks des filiales bénéficient d’une vue en temps réel de l’état des stocks de l’ensemble, ce qui leur apporte une grande liberté de mouvement et aussi de dépannage. La filiale France détient un stock en propre à Genas, de 5 000 m² et 12 m de haut, qui abrite 30 000 références, dont 25 000 actives et, en stock, nous comptons, environ, 17 000 références différentes. Cela comprend bien sûr toutes les pièces Kolbenschmidt et Pierburg, mais aussi celles d’autres équipementiers, comme les turbos Garrett, Borgwarner, les joints Victor Reinz etc. Ce stock alimente la France alors que l’Afrique du nord est livrée, en toute transparence, pour les marques Kolbenschmidt et Pierburg de notre entrepôt central en Allemagne. Nous pouvons, de Genas, compléter une commande avec des produits de notre stock, cela apporte un plus au client sans que cela lui coûte plus cher. En fait, depuis le départ en retraite de notre agent Thor Stadler, qui s’occupait de l’Afrique du nord – quelqu’un de remarquable et d’une très grande culture – et le rattachement de l’Afrique du nord à la filiale française, cela n’a eu aucune incidence pour les clients en termes de prix, d’organisation, etc. Parallèlement, pour que les clients bénéficient d’un soutien de proximité, tout de suite opérationnel, nous avons engagé, dans chaque pays d’Afrique du nord, un agent exclusif dépendant de MS Motorservice France.

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L’Afrique du nord est gérée par votre service export, comment cela se présente ?

Les trois pays sont effectivement pris en compte par notre service export dirigé par Homero Arellano, et qui comprend également deux personnes à l’administration des ventes. Ces dernières répondent aux demandes de cotation, de pro-forma, des credocs, etc.

En termes de chiffre d’affaires, quelle est la répartition entre l’Algérie, la Tunisie et le Maroc ?

L’Algérie se place loin devant, ne serait-ce que par l’importance du parc, et surtout le poids lourd. Cependant, le Maroc et la Tunisie affichent tous deux une progression constante. En Tunisie, la distribution est plus fragmentée, mais nous y travaillons bien les deux grandes familles de produits, le
« Kolbenschmit » et le « Pierburg ».
L’Algérie, notamment les indépendants, s’intéresse de plus en plus au management moteur. Nous avons développé, pour cela, une équipe de formation qui parle français (car les formateurs du groupe sont plutôt anglophones). J’ajouterais que nous avons la chance d’avoir des distributeurs fidèles, comme nous le sommes, nous aussi, vis-à-vis d’eux.

Comment s’organise votre distribution ?

Dans tous les pays, nous nous appuyons sur un réseau de distributeurs, que nous préférons totalement indépendants, plutôt que relevant d’un groupement international, parce que nous privilégions le contact direct avec l’importateur. Il connaît son marché, dans lequel, la pièce technique représente souvent une niche, même si le fait que ce soit en pièces captives facilite les choses. C’est pourquoi, la relation directe et fidèle avec notre distributeur répond plus à notre sensibilité.

L’exclusivité dans la distribution appartient-elle désormais au passé ?

L’exclusivité n’a plus lieu d’être pour des raisons logiques en termes économiques et financiers. Dans le temps, l’équipementier et le distributeur se mettaient d’accord sur un chiffre à réaliser et les objectifs étaient atteints. Maintenant, avec la concurrence venue de Chine et de Turquie, il devient très difficile pour un distributeur de s’engager sur un volume précis. C’est pourquoi, aussi, nous privilégions des relations étroites avec nos distributeurs, avec lesquels nous communiquons beaucoup pour faire connaître les pièces. La qualité de nos relations vaut plus qu’une exclusivité d’autant que nous ne démultiplions pas le nombre de nos distributeurs. En Algérie, nous en comptons une dizaine, au Maroc, un peu plus et en Tunisie, une trentaine, parce que la distribution est plus éclatée.

Quels sont les critères qui vous font référencer tel ou tel distributeur ?

L’investissement technique et la notoriété sur le marché comptent pour beaucoup dans notre choix. Mais aussi les spécialisations, les spécialistes du poids lourd, de la voiture allemande – nous sommes très estampillés allemands, même si nous faisons du RVI, on nous attend surtout sur le Man, le Deutz, etc. ! Bien sûr, pour répondre complètement à la question, la solidité financière joue un rôle non négligeable comme l’historique, et la fidélité dont je parlais. Lorsque j’ai repris la distribution derrière Thor Stadler, je n’ai pas oublié combien les distributeurs avaient pu nous aider, notamment en Algérie, pendant les heures noires. Cela compte beaucoup pour moi. Quant au critère technique, tous les distributeurs s’y mettent, incités également par le multimarquisme.

Quels sont les atouts différenciateurs que vous pourriez citer pour que la distribution préfère travailler avec vous plutôt qu’avec un autre ?

La qualité n’est plus un critère, en ce sens qu’elle n’est pas discutable et partagée par ceux de nos concurrents qui pourraient être préférés. Quant à nos prix, ils sont reconnus comme attractifs par rapport à ce qui se trouve sur le marché. Mais surtout, nous sommes reconnus en première monte et nous avons de la profondeur de gamme! Et le fait que nous soyons allemands joue encore beaucoup pour notre notoriété.

Quel poids prend le poids lourd dans le chiffre ?

capture 1En Algérie, le chiffre d’affaires poids lourd est plus important que le VL, en produits KS. Au Maroc, à cause des casses notamment, et des types de moteurs, nous ne travaillons presque pas le VL. En revanche, au niveau management moteur, nous commençons à grandir sur la pièce électronique, les capteurs, les débitmètres, les vannes EGR, tout ce qui est plus complexe. En ceci, nous sommes assez complémentaires du géant Bosch. En outre, même pour les voitures haut de gamme, les marocains, par exemple, ont de moins en moins d’appréhension d’aller chez le revendeur indépendant plutôt que chez le concessionnaire.

La formation est très demandée par les professionnels aujourd’hui, comment répondez-vous à cette problématique ?

Nous avons établi des plannings de formation pour l’année, mais nous nous rendons compte que, par rapport aux besoins exigés par la famille des pièces de management moteur, nous devons accroître nos efforts sur ce sujet. Grâce à nos agents, nous pouvons nous assurer de la constitution de groupes de professionnels à former, des rappels nécessaires, de la logistique. Souvent, les professionnels que nous ciblons réellement, c’est-à-dire ceux qui montent la pièce et qui sont invités par les revendeurs ou les distributeurs viennent plutôt en réponse à un événement organisé par le distributeur que pour une formation. Nous y arrivons cependant et notre programme à venir sera plus important.

Lorsque vous évoquez Pierburg, ce sont combien de produits ou de familles qui sont au catalogue ?

Quatre grandes familles constituent l’offre Pierburg, l’alimentation en carburant, l’alimentation en air, la réduction des émissions nocives et ce qu’on appelle la gestion du vide avec la pompe à vide. Là où nous avons certaines facilités dans la distribution indépendante, ce sont les vannes EGR et les pompes à vide, puisque nous sommes peu concurrencés. Nous sommes très bien placés également en débitmètres qui représentent beaucoup de volumes. Les autres produits sont devenus plus complexes et exigent des réparations, puisqu’une pièce non changée empêche la voiture de repartir, ou de fonctionner normalement. Le diagnostic est sans appel !

Cette évolution de la technologie montre combien nous pouvons être utiles auprès de nos clients et comment les accompagner. En Algérie, les mélanges des genres pièces d’origine constructeur et pièces d’équipementiers dans le réseau indépendant aboutissent à une nécessaire prise en charge des mécaniciens par les équipementiers première monte comme nous.

Etes-vous inquiet de la perte de connaissance technique des mécaniciens d’aujourd’hui, et comment pouvez-vous, justement les accompagner ?

Au regard de la capacité d’adaptation du mécanicien, du monteur en Algérie et plus généralement dans le Maghreb, je ne suis pas inquiet, mais je sais qu’il y aura beaucoup de travail à accomplir pour suivre les dernières technologies. En Europe, tout le monde a été inquiet et, finalement, les mécaniciens suivent. Cependant, cela passera nécessairement par une implication plus forte des distributeurs de diagnostics et de solutions de diagnostics. Il faudra ainsi que nous les accompagnions afin qu’ils construisent des offres de service de diagnostic ou de financement, afin que les monteurs puissent utiliser les outils de diagnostic et ainsi vendre les pièces. Pour nous, il est essentiel que cette démarche prenne de l’ampleur, sinon seuls les réseaux des constructeurs qui sont équipés pourront intervenir sur les véhicules et quelques mécaniciens affiliés à des distributeurs possesseurs d’outils. Comme tous les outils reconnaissent nos produits, nous sommes particulièrement sensibilisés au développement du diagnostic dans la réparation, même si nous avons la pièce captive.

Un mot sur votre actualité phare ?

Incontestablement, notre actualité se définit par le développement du management moteur Pierburg, en Algérie et je suis très heureux de constater que tous nos distributeurs historiques s’y intéressent, demandent des prix, des cotations, etc. Ce qu’on a vu en Europe du nord, de l’Est se déroule maintenant au Nigeria, au Maghreb etc. D’abord parce que la voiture se met en mode dégradé si les réparations ne sont pas effectuées, et aussi parce qu’il y a une prise de conscience de la protection de l’environnement. Elle est difficilement mesurable encore, mais on sent bien que les habitants font plus attention à la qualité de l’air et sont sensibles aux démarches environnementales.
 

Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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