Saloua Lahsak, D.G.A. de CUEG SA, Comptoir Universel de l’Equipement de Garage

Saloua Lahsak, D.G.A. de CUEG SA, Comptoir Universel de l’Equipement de Garage

« Chaque atelier équipé par nos soins est un showroom avec comme principal commercial, notre client ! »

Vous évoquiez votre attachement à la marque Corghi, car il faut parler d’attachement, comment l’expliquez-vous ?

Corghi, c’est, pour nous l’assurance de la qualité et c’est aussi une famille partenaire. Nous continuons à voir fonctionner chez nos clients des démonte pneus de cette marque, qui ont plus de trente ans ! Lorsque j’ai souhaité mettre en exposition une équilibreuse, l’une des premières à être vendues dans les années 80, le client, qui l’exploitait encore, ne voulait pas, au départ, s’en séparer, même contre une neuve ! Corghi, c’est le bon partenaire. Et on parle de plus de trente cinq ans de partenariat.

Votre père a choisi de prendre Corghi tout au début, quelles sont les autres marques qui sont venues s’ajouter au catalogue de CUEG, et quels ont été les critères de sélection ?

Nous avons, bien entendu, étoffé notre gamme de produits, mais en sélectionnant toujours des fournisseurs qualifiés, comme USAG (outillages à main), LAPADANA (compresseur) et autres.

Qu’est-ce qui motive votre sélection très italienne de fournisseurs ?

80 % de nos fabricants d’équipements sont italiens et les 20 % restants sont allemands et francais. Pour la France, nous travaillons avec SEFAC, pour les ponts mobiles poids lourds. Ce ne sont pas les nationalités que nous privilégions mais les positions de spécialistes reconnus dans leur domaine de fabrication.

A quels types d’ateliers vous adressez-vous ?

Nous fournissons tous les ateliers de mécanique ou de carrosserie automobile, VL, VUL ou PL, mais aussi en industrie. Nous avons conçu notre catalogue de manière à pouvoir répondre à toutes les demandes et nous l’étoffons de façon permanente. C’est ainsi que mon frère Najib a intégré, il y a deux ans, en exclusivité, les marques Berner (consommable Carrosserie et mécanique et outils pneumatiques) Hoffmann (consommable pneumatique). Nous choisissons la qualité, mais pas forcément la facilité, puisque le premium n’est pas le plus facile à vendre, au Maroc.

N’est-il pas dangereux de représenter uniquement des marques premium au regard de la demande de prix bas, que recherchent les professionnels ?

Il n’y a pas de secret, c’est la qualité qui séduit les professionnels et la confiance qu’ils portent à notre société, à notre sérieux qui n’a pas été démenti depuis plus de 35 ans. Nous n’avons jamais changé de stratégie, et notre stratégie est simple, elle s’appuie, d’une part sur l’honnêteté et, d’autre part, sur l’importance que nous accordons au service après-vente. Nous nous appuyons sur 26 techniciens au SAV, qui peuvent compter en permanence sur la disponibilité des pièces et des équipements.

Les professionnels sont prêts à payer un peu plus cher pour la qualité ?

Ils sont prêts à payer un peu plus pour la qualité du produit et aussi pour la qualité du service. Nous ne faisons pas que fournir l’équipement, nous assurons la maintenance, nous garantissons nos produits, nous faisons en sorte que tous les produits soient disponibles, avec une profondeur de stock très importante, et nous disposons du plus grand service après-vente. Nous ne croyons pas au hasard et si nous comptons des clients de grande renommé fidèles depuis 35 ans, c’est parce que nous leur apportons plus qu’un produit. D’ailleurs, aujourd’hui, l’étude de la concurrence que nous faisons, notre benchmarking, nous le réalisons plutôt au niveau international que local, afin d’apporter à notre clientèle une satisfaction identique à celle qu’elle pourrait obtenir chez nos confrères, en Europe ou ailleurs. Notre objectif consistant surtout à conserver une longueur d’avance, et non pas à atteindre un monopole qui n’aurait pas de sens.

image 1

Face à vous, des offres nettement plus attractives au niveau tarif, proposées par des asiatiques, notamment des chinois, contrarient-elles votre développement ?

Au côté de mon père, nous avons appris qu’il fallait toujours regarder devant soi, tenir ses objectifs et atteindre le plus grand pourcentage possible de satisfaction clients. C’est ce qui nous a permis de regarder avec plus de sérénité toutes autres tentatives. Lorsque nous évoquons la qualité, c’est de sécurité dont nous parlons avant de détailler les « plus » produits, ou le confort d’utilisation.

Vous êtes surtout présent auprès de ceux qu’on appelle les grands comptes ?

Les grands comptes constituent une bonne part de notre clientèle mais nous comptons beaucoup d’autres clients. Nous accompagnons beaucoup de créations de nouveaux ateliers. Nous traitons de la même manière, le petit client, qui achète un seul équipement, comme le grand. Chacun a droit aux mêmes services.

Ressentez-vous, au contact des professionnels sur le terrain, que la filière se professionnalise ?

Nous assistons à une plus grande professionnalisation des ateliers, car les professionnels n’ont plus le choix. Avec le parc circulant actuel, et la technologie qui croît dans les véhicules, les professionnels doivent s’équiper encore plus pour pouvoir faire leur travail. Les voitures sont remplies d’électronique, et si les mécaniciens ne sont pas équipés des bons outils, même pour une géométrie, ils ne pourront pas suivre. C’est pourquoi, le nombre de nos clients s’accroît, et pas seulement dans le domaine de l’automobile et de la fabrication automobile, mais aussi dans l’aéronautique et le ferroviaire.

Vos plus grosses demandes sont constituées par quel type d’équipements aujourd’hui ?

Nos plus grandes ventes portent sur le secteur du pneumatique, puis vient l’automobile au sens large, incluant la mécanique et la carrosserie.

Que commercialisez-vous en matière de carrosserie ?

Avant de répondre par secteur, il faut plutôt évoquer notre démarche générale. Nous proposons une prestation complète, allant du conseil dans le choix des équipements, à l’élaboration d’un plan d’implantation, à la mise en place du matériel. De la même façon, nous effectuons une veille sur les nouveaux équipements, les nouvelles technologies, que nous proposons à nos clients. Cela exige une grande technicité, et donc de la formation. C’est pourquoi, nous avons créé une cellule de formation en partenariat avec les organismes professionnels, dans le but d’apporter les formations sur les nouvelles techniques, les nouveaux matériels et aussi les démarches environnementales et sécuritaires (HSE, 5 S, etc.). Nous effectuons aussi des formations sur les procédures travail, car pour obtenir des bons résultats, il faut, certes, du très bon matériel, un bon opérateur et, également, suivre les bons processus !

Parallèlement, nous préparons notre dossier de certification, non pas parce que nos clients nous l’ont demandé, car ce n’est pas le cas, mais parce que nous voulons être au niveau de performance, que nos confrères internationaux et des sociétés avec lesquelles nous travaillons.

image 2

La certification constitue aussi une sorte de reconnaissance du parcours accompli par l’entreprise ?

Sans aucun doute et cela nous conforte dans nos choix. Il y a cinq ans, nous avons été nommés meilleur SAV Afrique ! Tous nos ingénieurs et techniciens sont agréés par Corghi, ils suivent des formations continues, passent des tests réguliers. Les autres fournisseurs effectuent également des formations… Nous sommes vraiment attentifs à ce que notre personnel soit au plus haut niveau de compétence dans les domaines que nous travaillons.

L’exclusivité se ressent plutôt comme un atout ou une contrainte en termes d’exigences, de résultats ?

Donner sa parole est sacré pour nous et nos partenaires le savent bien. L’exclusivité va au-delà d’un simple papier, elle signe une relation étroite entre nos fournisseurs et nous, comme un mariage en quelque sorte.

Avez-vous envisagé de monter des centres de maintenance, de centres SAV relais dans d’autres villes du Maroc ?

Nous préférons élargir notre rayon d’actions et nous rendre sur place où que ce soit. Nous avons le bon matériel et nos techniciens savent comment intervenir rapidement. C’est pourquoi, nous avons constitué à Casablanca une plate-forme disposant de nombreux véhicules affectés à nos équipes, qui sillonnent tout le pays. En plus d’une assistance téléphonique.

Rencontrez-vous des difficultés à recruter ?

Le bon technicien prêt à partir en intervention n’existe pas, il n’y a pas d’école pour cela. Nous recherchons des personnes avec au minimum un diplôme TS de qualification, que nous formons par la suite chez nous. Mais le point essentiel pour que cela fonctionne, c’est la passion : on apprend à nos employés à aimer leur métier. Quand on aime, on ne peut qu’exceller.

Comment pratiquez-vous du côté commercial ?

Nos commerciaux les plus nombreux sont nos clients ! Ici, nous nous appuyons seulement sur quelques commerciaux qui sillonnent le pays et mon frère Najib est aussi un homme de terrain qui privilégie le relationnel avec nos clients, qui deviennent eux-mêmes, indirectement, nos commerciaux. C’est l’esprit maison !

Nous n’avons pas évoqué l’outil de diagnostic, qui prend une part de plus en plus importante dans l’équipement d’atelier ?

L’outil de diagnostic fait partie de notre catalogue de produits Corghi. Nous répondons, à ce jour, à toutes les demandes des ateliers. Le catalogue s’est étoffé quand Corghi a acquis la société Tecnomotor, un groupe qui a fait ses preuves.

Les nouvelles technologies, le véhicule connecté, le véhicule autonome, qui arrivent sur le marché vous inquiètent-t-ils, par rapport au rôle que vous devrez jouer ?

La venue sur le marché marocain des produits et techniques internationaux s’avère de plus en plus rapide, parce que le Maroc est très ouvert et est en demande de nouveautés. A nous de nous préparer et d’anticiper avec et pour nos clients sur les installations à faire et les équipements à monter.

Vous êtes aussi conseil, sans doute, en respect des nouvelles normes environnementales, en performance de l’atelier également ?

Nous proposons à nos clients une solution complète qui intègre, aussi, bien sûr, l’environnement, les 5 S, tout en respectant le budget du client. C’est du cas par cas. Un pneumaticien qui fait une 10 entrées par jour et qui se situe dans un milieu rural n’aura pas les mêmes besoins qu’un autre placé sur un axe routier très fréquenté, par exemple. Nous posons beaucoup de questions avant de faire une proposition.

Quel est le dossier qui vous est le plus difficile à prendre en mains, les ressources humaines, le commerce, la formation, la logistique … ?

Toute tâche a son importance, fait partie d’un ensemble et je prends tout de la même manière avec le même sérieux. Nous avons une très bonne équipe, aujourd’hui, ce qui fait que je suis plus à l’aise avec toutes les tâches qui se présentent. Et j’aime tout ce qui est nouveau…

Avez-vous eu envie d’avoir votre propre atelier témoin ?

Chaque atelier équipé par nos soins est un showroom avec, comme principal commercial, notre client ! Chacun son métier.

  Propos recueillis par Hervé Daigueperce

Réagir

Your email address will not be published.