Sébastien Chasseray, directeur général de Rousseau Distribution

Sébastien Chasseray, directeur général de Rousseau Distribution

« En 2018, nous engageons le développement de notre nouvelle unité de service automobile, avec, pour objectif, d’ouvrir deux points de vente en propre et de signer huit contrats sous franchise avant la fin de l’année. »

Vous avez pris, il y a moins de deux ans, la direction générale de Rousseau Distribution, une entreprise bien connue dans le monde de la distribution de pièces automobiles et notamment techniques. Avec l’aval des actionnaires, vous avez entrepris de changer de stratégie, pourriez-vous nous en dire plus ?

Le groupe Rousseau est à l’origine un spécialiste de la réparation des moteurs et son savoir-faire est reconnu dans ce domaine. La société a été créée en 1930, et à la fin des années 80 était un des plus importants ateliers, en fabrication de pièces détachées et de rénovation moteur.

Au début des années 80, Rousseau Distribution acquiert ses lettres de noblesse dans la distribution de pièces moteur et particulièrement avec Mahle.

Depuis quelques années, la situation du marché rend de plus en plus compliqué la vente de pièces moteur, du fait de la mutation du marché, de la préférence des clients pour remplacer des moteurs récupérés dans les casse. Or, entretenir des stocks de pièces de nombreuses marques et modèles coûte cher, et nous avons décidé de ne plus investir sur ces produits, tant que l’évolution du marché, tout comme la vente des pièces de la casse ne sera pas encadrée par des textes de loi garantissant la qualité des pièces et bien sûr la sécurité des automobilistes.

Quelles options avez-vous retenues en termes de mutation d’activité ?

Nous comptons nous renforcer dans la distribution de fournitures industrielles, et nous avons décidé de lancer une nouvelle activité, dans le service pour l’automobile.

Comment vous est venue cette idée de diversification ?

Comme vous le savez, en plus des pièces automobiles, Rousseau Distribution travaille depuis de longues années dans la fourniture industrielle, et Saint-Gobain s’avère l’un de nos fournisseurs privilégiés sur la partie abrasifs. Nous avons donc été amenés à connaître le groupe et à échanger sur leurs activités. L’une d’elle a particulièrement retenu notre attention. Pour nous, il s’agit de s’engager progressivement dans les métiers de service.

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N’est-ce pas compliqué d’abandonner la pièce moteur pour vous engager dans une activité toute neuve pour vous ?

Effectivement, il s’agit d’une mutation importante, cependant, la croissance de nos activités en distribution de fournitures industrielles a mécaniquement entraîné une diminution de notre département pièces moteur, déjà impacté par l’évolution du marché. De fait, nous étions bien moins engagés sur la pièce moteur qu’autrefois et avions progressivement réduit nos positions, même si nous conservons encore des gammes résiduelles. Nous avons encore cet ADN de pièces automobiles ! Néanmoins, lorsqu’un moteur casse, l’automobiliste est confronté à un choix, acheter un moteur « tout fait », occasion, ou le faire refaire dans un atelier. Aujourd’hui, le moteur « tout fait » arrive moins cher, et même si l’on n’en connaît pas la provenance, si sa qualité laisse à désirer, l’automobiliste va privilégier cette option. Alors même que le travail qui sera fait par un spécialiste, ici, au Maroc assurera une bien meilleure qualité, une fiabilité, une garantie, des pièces bien identifiées… Nous ne pouvons pas gagner ainsi, en revanche rien n’est définitif, nous allons bien voir comment le marché va se réorganiser en fonction des décisions du gouvernement, et nous verrons à ce moment-là. Mais pour 2018, nous privilégions les deux axes que sont la fourniture industrielle et notre nouvelle activité de service.

Quel est votre planning de développement pour ce projet ?

Nous sommes pour l’instant en finalisation de signature des accords de Master Franchise. Nos objectifs pour 2018, sont l’ouverture de 2 points en propre et un réseau de 8 sous franchisés sur le royaume.

Somme toute, vous restez dans l’automobile avec ce nouveau projet ?

Nous restons dans l’automobile et surtout dans un métier que nous maîtriserons mieux et qui présente bien plus de potentiel de développement que la pièce moteur. Nous ne quittons pas l’activité pièces complètement et sur un coup de tête, mais privilégions la pérennité de l’entreprise, or celle-ci risquait d’être mise en danger du fait de la loi autorisant l’importation de moteurs rénovés ou d’occasion. Ceux-ci ont eu raison de notre atelier de mécanique, qui a perdu nombre de ses clients à cause de cette concurrence déloyale. Puis, ont impacté notre activité de distributeur, puisque nos clients principaux, les rénovateurs de moteur avaient moins de travail – ou remplaçaient le moteur complet – et commandaient de moins en moins les pièces nécessaires à l’exercice de leur métier. Il fallait agir rapidement !

Néanmoins, vous conservez votre partie industrielle ?

Non seulement, nous poursuivons notre activité dans la distribution industrielle, renforçons notre partenariat avec SKF, en abrasifs avec Saint-Gobain Abrasifs et préparons l’entrée de nouvelles gammes de produits dans ce secteur dès 2018. Nous avons aussi les pièces automobiles chez SKF, mais ce n’est pas notre fer de lance au contraire de la partie industrielle, pour laquelle nous développons et fortifions tous les produits et sommes leader au Maroc. Nous sommes ainsi monomarque SKF sur tout ce qui est transmission. Nous exerçons la même politique de positionnement de marque pour la gamme Saint Gobain Abrasifs, Loxeal pour les adhésifs, etc. Parallèlement, en 2018, nous engageons le développement de notre nouvelle unité de service automobile, avec, pour objectif, d’ouvrir deux points de vente en propre et de signer huit contrats sous franchise avant la fin de l’année, de manière à disposer d’une couverture nationale.

Les professionnels marocains n’étaient pas, jusqu’alors, très attirés par le concept d’enseignes, cela ne risque-t-il pas de ralentir l’établissement rapide d’un maillage national ?

Le concept de master franchise n’est pas facile à mettre en place, cependant bon nombre d’acteurs, aujourd’hui, aspirent adhérer à un concept d’entreprise. Ce qu’ils attendent, c’est une reconnaissance de qualité, qui est rendue possible parce que l’investisseur, l’entrepreneur bénéficie d’une aide à la mise aux normes, à la mise en place de l’informatique, au sourcing … autant de facteurs qui vont lui faire gagner du temps, de la marge et du flux. Ce que nous mettons en place consiste à apporter des produits de qualité à des prix attractifs et avec des services de qualité également. J’ajouterais pour illustrer mon propos, que le développement d’une enseigne comme Point S, témoigne d’un certain engouement de la part des entrepreneurs marocains pour la sécurité et l’accompagnement qu’amènent les enseignes, les référentiels ou la standardisation.

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Pour revenir sur Rousseau Distribution, socle sur lequel vous avez pu construire cette nouvelle activité, quels sont les atouts, et les faiblesses de l’entreprise qui vous sont apparus au moment où l’on vous a demandé de la réorganiser ?

Ce qui est apparu comme fondamental chez Rousseau Distribution s’énonce en un mot : la notoriété. Si Rousseau Distribution en tant que tel existe depuis 1993, la société Rousseau, elle, est née en 1930. En deux ans, je n’ai jamais eu à présenter la société au Maroc, tant en automobile qu’en industrie. Cette notoriété s’avère très précieuse et se veut bien relayée par une présence forte. Nous avons notre agence de Meknès, et aussi celle du boulevard de Khourigba, ici à Casablanca. Ce que je tiens pour très important également, repose sur la notoriété de l’entreprise auprès de ses fournisseurs. Avec une renommée aussi bien répartie entre clients et fournisseurs, nous disposons d’une base claire, qui nous permet de faire beaucoup de choses et surtout d’être attendu sur tout. D’ailleurs, même si 2017 n’a pas été une bonne année, nous avons eu une belle croissance ! En termes de faiblesse, Rousseau Distribution pâtissait de quelque chose de commun à nombre d’entreprises anciennes, à savoir un manque d’organisation, de mise en place de process, de gestion de suivi… En réalité, ce ne sont pas les domaines qui exigent le plus de mal à remettre en place, la difficulté principale consiste à faire adhérer l’ensemble des personnes de l’entreprise à une nouvelle organisation, et donc à changer d’habitudes. Aujourd’hui, je peux dire que j’ai eu la chance de pouvoir structurer beaucoup de choses, avec des personnes responsables à chaque poste, et dont les tâches sont claires et bien définies. Non seulement cela fonctionne, et ce qui est encore plus notable, c’est que les équipes ont pu constater que cela fonctionnait et qu’elles étaient plus efficaces.

Vous évoquez la fourniture industrielle comme l’un des deux piliers de l’entreprise, comment êtes-vous distribué ?

Comme pour la pièce auto, nous disposons de nos deux magasins de Meknès et de Casablanca (boulevard de Khouribga), et nous nous appuyons, plus spécifiquement, sur un réseau de huit revendeurs agréés qui nous assurent une bonne couverture nationale (Tanger, Tétouan, Oujda, Marrakech, Agadir, El Jadida…) et revendent l’ensemble des gammes de nos fournitures industrielles. Ensuite, nous comptons sur l’ensemble des revendeurs auxquels il faut ajouter les grands comptes (en sidérurgie, alimentaire, papier, aliments de bétail, mines, carrière…).

Quelle est la répartition du chiffre d’affaires industrie ?

Notre chiffre est idéalement réparti à 50 % sur les revendeurs et 50 % sur les comptes clés.

Vous avez par le passé lancé un site de vente de pièces en ligne, qu’en est-il ? Est-ce un projet qui pourrait être conduit avec Rousseau Distribution ?

Monauto.ma, est pour l’heure en stand-by du fait du retrait des activités web de l’actionnaire principal. En ce qui concerne nos activités actuelles, ce n’est pas à l’ordre du jour, mais c’est une option que je ne néglige pas dans le futur.

Comment voyez-vous le marché de l’internet ? Mister Auto devrait ouvrir mais que dire des Ali Baba et autres Amazon ?

Le marché au Maroc n’est absolument pas prêt aujourd’hui à absorber de la vente de pièces massive par Internet. Si l’on considère que le montant des transactions s’élève à
1,2 milliard de dirhams et qu’après les transactions impôts et autres institutionnels comme les compagnies aériennes et téléphoniques, il ne reste que 300 millions de Dirhams de transactions, le marché de l’e-business au Maroc est donc petit, mais il faut y être. Être sur le net c’est bien, mais il faut disposer d’une structure très solide en amont. Enfin, l’expérience client, elle, ne se fait que sur le point de vente, et on constate aujourd’hui que les pure players du e-commerce ouvrent des magasins. Il reste donc la question de trouver le meilleur schéma hybride entre tous ces canaux.

   Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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