Depuis un an, les forces commerciales de ZF et de TRW en rechange travaillent de concert pour offrir toutes les marques du groupe via un seul interlocuteur auprès des clients. Facile ? Réponse avec Benoît Péalat.
ZF, TRW et aussi Sachs, Böge, Lemförder, Openmatics… le groupe a regroupé ses marques, pour la rechange sous l’appellation ZF Aftermarket, et, surtout, a commencé depuis le premier janvier à les commercialiser sur le terrain par une force de vente commune, afin que les clients des uns découvrent les clients des autres, et surtout que chaque client ait l’opportunité de découvrir les produits d’un portfolio agrandi, allant de l’embrayage au freinage… « Nous créons une nouvelle synergie et prenons le temps de passer le message auprès de chaque client afin d’homogénéiser la distribution dans chaque pays. C’est un beau challenge que nous avons devant nous, mais nous bénéficions de la renommée des deux groupes, que la qualité des produits réunit. » précise Benoît Péalat qui rappelle que la fusion acquisition « a été bien comprise par les distributeurs importateurs parce qu’ils l’ont déjà observée chez d’autres équipementiers. Et celle-ci, en plus, réunit deux grandes entités qui placent ZF dans le Top trois des équipementiers mondiaux et numéro 2 en aftermarket, avec un chiffre d’affaires de 3,8 milliards d’euros. Soit un apport en savoir-faire issu de la première monte vers la rechange et vers les distributeurs particulièrement intéressant ». Benoît Péalat rapporte même que la situation amène des frustrations tant les clients voudraient que cela aille plus vite encore !
Une complémentarité enrichissante
Même si l’on imagine fort bien que réunir autour d’un objectif commun un groupe allemand régi sous la forme d’une fondation, tourné vers l’embrayage et un groupe américain, coté en bourse et axé sur le freinage, ne doit pas toujours être simple, il faut noter qu’entre le rachat de TRW et le passage à l’opérationnel en aftermarket, en présence commune sur le terrain, cela s’est déroulé extrêmement vite, laissant présager d’une synergie d’efforts conjugués et tournés vers l’efficacité. Comme l’exprime Benoît Péalat, non sans un certain bon sens : « Nous avons plus de choses à perdre dans la rupture que dans la négociation avec les uns et les autres. Nous avons un terrain de jeu fantastique pour l’ensemble des marques du portefeuille avec des opportunités grandissantes. ZF dispose d’une puissance en PL que TRW n’avait pas. TRW apporte une approche produits connue pour sa flexibilité et une autre approche du marché. ZF affiche aussi une forte empreinte première monte quand TRW affirme son expertise en aftermarket. » Il est vrai que l’américain ne redoutait pas la production des moyennes séries, un plus que le groupe entier pourra « vendre » à la rechange, de même que l’image « gammes allemandes » véhiculée par ZF sera ouverte à une plus grande couverture, rien que par le nom de TRW.
Alliance de fabricants
Et si la plus grande complémentarité résidait dans le fait de ne vendre que ce qui est fabriqué par la maison, un mot d’ordre commun aux deux entités dès l’origine ? « Notre atout majeur se définit par le choix de la fabrication de tous les produits que nous vendons, et cela est valable dans nos quatre grandes familles de produits » se réjouit Benoît Péalat avant de commenter : « Passer à plusieurs familles de produits s’avère très excitant, les présenter toutes aux clients avec les opportunités que cela leur offre, est vraiment enthousiasmant ». Si sur le Maghreb, les marques sont bien intégrées, dans certains pays, en Afrique noire, Sachs jouit d’une forte réputation que n’ont pas les autres, ce qui va leur permettre de profiter de ce canal pour se faire connaître… un terrain de jeu ! D’ailleurs, la présence sur Dubaï avait vocation à servir cet objectif plus qu’à s’adresser au Maghreb, dont les importateurs ne viennent pas en masse sur le salon. Et pour Benoît Péalat, c’était aussi se jeter dans le grand bain avec curiosité et enthousiasme. Conquis !
Hervé Daigueperce
