Leader mondial de systèmes de freinage pour PL et remorques, Knorr Bremse milite pour la création d’ateliers techniques, seuls garants de la pérennité des entreprises de distribution de pièces.
Pour les experts de Knorr Bremse, le marché de la pièce PL est en train de muter rapidement au Maghreb, il ne s’agit plus, pour la distribution indépendante, de contenir des petits jobbers, mais bien de pouvoir contrer la concurrence des réseaux constructeur, qui cherchent une nouvelle profitabilité. Or, la différence se situe au niveau de la qualité, tant de la pièce que de la capacité à la monter correctement et à entretenir les systèmes. Pour cela, il devient plus que nécessaire de s’appuyer sur un réseau d’ateliers. Pour Knorr Bremse, fournisseur de la première monte, il leur revient d’accompagner le réseau global du poids lourd, et de son environnement, le transporteur, l’atelier, et le distributeur. C’est pourquoi, ils disposent d’un réseau de distributeurs et d’ateliers partenaires, qualifiés et accrédités par eux. Pas question de se positionner dans une guerre de prix stérile, mais bien au contraire d’appuyer les professionnels qui veulent faire de la qualité, et s’en donner les moyens. Aujourd’hui, sans ateliers, sans mécaniciens formés à intervenir sur les pièces de sécurité comme le freinage, les distributeurs peuvent perdre leurs parts de marché et leur activité à terme, du fait du retour agressif des constructeurs sur le marché, des constructeurs musclant leurs réseaux et désireux de rentabiliser leurs personnels qualifiés. Pour les contrer, il faut afficher la disponibilité d’une pièce de qualité et la capacité à accompagner le transporteur.
« Fertiliser », la mission du distributeur officiel
La politique de Knorr Bremse consiste à épauler un réseau de distributeurs agréés sans accorder d’exclusivité. L’idée étant de disposer d’un maillage géographique cohérent permettant aux chauffeurs de poids lourds d’être pris en charge. « Autrement dit, commente Stéphane Mérienne, directeur logistique et commercial de Truck Services (Knorr Bremse Systèmes pour Véhicules Utilitaires), nous nous appuyons sur deux piliers, la distribution et les ateliers. Chaque distributeur devant disposer d’une capacité de financement et de logistique propre à déployer les systèmes et produits que nous proposons. Parallèlement, nous faisons très attention à ce qu’il y ait un maillage d’ateliers autour du distributeur. Notre distributeur officiel a la mission de « fertiliser » autour de chez lui des ateliers, pour permettre la montée en performance technique. Soit le distributeur crée son propre réseau d’ateliers, soit il s’appuie sur des ateliers existants, auxquels on peut apporter une expertise technique ». Car l’enjeu consiste à disposer des compétences techniques pour pouvoir exister aujourd’hui et demain. « En Algérie, commente Sylvain Solignac, chef des ventes marché indépendant, France et Export, notre partenaire est Max Maintenance Service, un distributeur qui a déjà des ateliers et s’engage à en monter d’autres. Nous les accompagnons et leur avons fait visiter des ateliers en France. Max Maintenance a établi un standard en termes de qualité, c’est pourquoi nous lui avons accordé le panneau Technique Service Centre Knorr Bremse, c’est le premier en Algérie ». Par ailleurs, Knorr Bremse prend en compte, aussi, la structure du parc existant en mettant à la disposition de ses distributeurs et ateliers agréés des kits afin de répondre aux besoins avec des produits adaptés en fonction de l’âge du véhicule. Mais la base demeure la création du réseau d’ateliers techniques aux compétences reconnues. « Nous avons un très grand travail de pédagogie à faire, nous devons le faire de manière redondante, répéter qu’il faut faire les réseaux, les revoir et faire comprendre aux entrepreneurs que s’ils ne mettent pas en place des ateliers, ils vont disparaître. Mais quand nous sommes entendus, cela s’enclenche bien et on voit que les mécaniciens sont demandeurs de support, de formation, d’accompagnement technique, parce qu’ils sont confrontés à des systèmes de plus en plus complexes. Nous sommes conscients que ces impératifs sont difficiles à accepter et qu’il faut du temps, mais c’est ce qui sauvera le marché indépendant. Avec MMS, nous avons passé un cap, avons envoyé un technicien sur place pour effectuer des formations qualifiantes pour leur permettre de travailler sur nos outils de diagnostic et cela fonctionne. Au Maroc, nous avons la même approche, mais nous n’avons pas encore trouvé de partenaire – la distribution y est différente de l’Algérie. Nous en sommes à l’étape de la pédagogie et surtout, il faut le rappeler, nous n’avons pas une logique de commerce, mais bien de qualité. C’est là toute notre différence », conclut Sylvain Soignac.
Hervé Daigueperce
