Alors que l’équipementier japonais fête les 20 ans de son entité Afrique Moyen-Orient pilotée par Jean-Michel Selles, KYB déploie ses armes contre la concurrence de mauvais aloi en augmentant encore la force de son partenariat avec ses distributeurs et la qualité de l’offre. Farid Sihocine, le directeur commercial et marketing Afrique et Moyen-Orient de KYB nous commente la politique groupe, insubmersible !
Sur Automechanika Dubaï où la Chine avançait ses pions avec des ambitions fortes et non masquées, nous avons demandé à Farid Sihocine comment il pouvait occuper une place aussi importante sur le marché face à l’agressivité de la concurrence. Bien entendu, nous ne parlons pas des concurrents « légitimes » se battant à armes égales et normes respectées… « Comment tenir ? Nous tenons et progressons grâce à un concept premium. Concept premium ne comprend pas seulement un produit premium et le fait d’être un fournisseur de première monte, mais tout un ensemble de services premium dans l’environnement du produit. C’est notre façon d’aborder le marché. Le parfait exemple de ce que j’avance se passe en Algérie. Compte tenu de la situation et de la baisse des commandes liées aux nouvelles réglementations, j’aurais pu ouvrir de nouveaux comptes un peu partout afin d’atteindre un volant de commandes plus important. Mais les relations que j’entretiens avec mes partenaires vont beaucoup plus loin et je les garde, quitte à attendre des jours meilleurs. C’est ce qui me différencie des chinois et mes distributeurs le savent. C’est ce que j’appelle un concept premium qui comprend un soutien indéfectible. De manière plus pragmatique, il faut ajouter que si un amortisseur peut se vendre 30 % de moins, voire beaucoup plus, cela tient à sa contre-performance ! Si notre amortisseur a une durée de vie à 80 % de 120 000 km, l’amortisseur chinois atteint difficilement les 12 000, 15 000 km au maximum. Il faut en changer 4 fois. Le prix chinois s’avère donc, au final, très cher ! C’est la différence entre un fournisseur premium et un amortisseur chinois. Les automobilistes le savent bien. »
KYB Amortisseur, c’est « complete solutions »
Le concept premium s’adresse aussi à la définition d’une offre complète tant au niveau des produits qu’à celui des ressorts comme nous le rappelle Farid Sihocine : « Au-delà de l’amortisseur nous proposons des kits de protection de l’amortisseur (le soufflet qui protège l’amortisseur), les ressorts, les ressorts de suspension, les kits de suspension, et toutes les pièces de suspension comme les rotules, les galets, les biellettes, les éléments de direction, etc. Si les amortisseurs et les ressorts constituent notre cœur de métier, nous travaillons parallèlement, à lancer les autres pièces de suspension avec la même approche, des pièces OE et toujours de qualité irréprochable. Nous ne sortons pas du monde de la suspension et si nous avons, en OE, des pièces de direction, nous n’avons pas d’offres spécifiques en aftermarket. »
Face à la crise …
Les crises qui affectent le monde aujourd’hui ont des conséquences inéluctables chez les grands équipementiers mondiaux, qu’en est-il de KYB ? avons-nous demandé à Farid Sihocine. « Les crises nous obligent à effectuer beaucoup plus de travail pour garder les mêmes chiffres. Si je prends l’exemple du conflit entre la Palestine et Israël, il faut savoir que tous les bateaux en provenance d’Asie vers l’Afrique du nord doivent faire un long détour pour éviter la mer Rouge. Cela génère de nombreuses heures de travail pour compenser ces problèmes contre lesquels on ne peut rien, sinon trouver des solutions les plus viables pour nos clients et nous ». Cependant, KYB se porte bien au niveau mondial et même progresse. Il s’agit de conserver les mêmes chiffres d’affaires sans toutefois espérer gagner beaucoup de parts de marché ! « Cela passe par des paradoxes comme le fait d’être sollicité par des constructeurs chinois comme fournisseurs potentiels. Comme la demande fait état de qualité, nous étudions les projets de ces constructeurs premium. Il ne faut pas se leurrer, les chinois sont bien là et souvent maintenant avec des véhicules de qualité et si l’on considère que les chinois sont passés de 120 véhicules par habitant à 220 en très peu de temps tandis qu’en Europe, nous sommes à 500 véhicules par habitant et en Afrique à 55, on voit très bien où le vent porte. On compte, par ailleurs, de plus en plus de constructeurs indiens, coréens, et japonais, les ¾ des véhicules coréens étant fabriqués en Inde. »
Des pièces pour tout le monde
Face à l’invasion progressive des véhicules chinois, ne faut-il pas anticiper et produire les pièces pour ces véhicules ? Nous avons posé la question au spécialiste de la région Afrique Moyen-Orient qui voit la déferlante arriver : « D’un point de vue aftermarket, il sera difficile de pouvoir répondre à une demande aussi diversifiée. Au Moyen-Orient, par exemple, on compte déjà 25 marques de véhicules chinois ! Une fois sur deux, les concessionnaires bénéficient des pièces d’origine des constructeurs leur livrant les voitures. Aucun producteur de pièces ne pourra répondre à la demande de 20 nouvelles marques qui comprennent, en outre, autant de produits par marque ! Je pense que l’on va arriver à trois très grandes marques et qu’à ce moment-là on pourra agir. Les véhicules chinois sont de plus en plus fiables et bien conçus, c’est une réalité à laquelle il faut faire face et nous en tiendrons compte dans nos programmes de production même s’ils ont pris beaucoup d’avance. Pour poursuivre sur ce sujet, en Inde, la situation est beaucoup moins « challengeante ». Par exemple, Hyundai fait fabriquer ses véhicules là-bas, et ils exportent en même temps la technologie et leur propre marque. C’est plus simple à gérer. Quoi qu’il en soit, nous sommes toujours en phase de création et d’intégration de nouvelles marques, nous le devons à nos partenaires ».
Hervé Daigueperce
