« Nous travaillons uniquement avec des sociétés, qui pourront nous accompagner dans les mutations technologiques de l’industrie automobile qui se dessinent, et dont nous aurons à gérer les conséquences en après-vente, à court, moyen et long terme. »
Entre le milieu de la banque et celui de la pièce, vous avez privilégié celui de la pièce et aussi, certes, l’affaire familiale, pouvez-vous nous évoquer, ce qui vous attire dans ce métier ?
L’innovation permanente que réclame ce métier constitue l’un des facteurs déterminants, mais les relations que l’on tisse avec des partenaires de renommée internationale s’avèrent une source de satisfaction très forte. Et définissent les ingrédients du succès. Nous avons opté pour la qualité que procurent ces partenaires, et nous nous focalisons sur ce vecteur de développement, à savoir, la qualité au niveau des fournisseurs, des produits, des prestations et aussi des ressources humaines.
Comment articulez-vous vos actions autour de la qualité, justement ?
Lorsque je suis arrivé chez Getcomar, j’ai mis en pratique ce que j’avais appris à la banque, lorsque je gérais les fonds de mes clients des grandes entreprises, à savoir bâtir d’abord une stratégie. Même dans une petite entreprise, élaborer une stratégie, qui prenne en compte la gestion du risque, procède d’une démarche entrepreneuriale indispensable. Ce qui ne signifie pas forcément concevoir tout, seul, dans un coin, au contraire ! Nous avons fait appel à des sociétés conseil afin de mettre en place des plans à 5 et 10 ans. Cette rigueur a payé puisque nous avons été subventionnés, l’année dernière par l’Etat Marocain, au niveau de la formation du personnel. Cela s’est traduit par l’apport de consultants en gestion commerciale, en communication, en gestion de stocks, de trésorerie etc.
Et fin 2016, nous avons, également, été soutenus par la BERD, pour la mise en place des manuels de procédures et des tâches des personnels. Dans peu de temps, nous aurons des consultants en gestion bureautique, etc. Cela n’a été possible que parce que notre stratégie globale définissait les actions à mener.
A quel moment avez-vous mis en place cette stratégie et avec quels résultats ?
Comme je l’évoquais, nous avons fait appel à un cabinet externe pour déterminer la stratégie globale de l’entreprise que ma sœur et moi avons validée, en tant que responsables du management. Cela a construit des bases solides sur lesquelles nous travaillons et qui nous a permis de prendre notre place sur le marché. Cependant, notre progression – à deux chiffres, chaque année – se déroule doucement et sûrement en privilégiant le résultat sur la course au volume de chiffre d’affaires.Nous bâtissons sur du moyen et long terme, et surtout pas sur du court terme.
Comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents distributeurs indépendants ?
Peu de chiffres sont communiqués. Cependant, Getcomar bénéficie d’une notoriété et d’une image qui la placeraient dans les 10 premiers au Maroc, grâce à une forte présence commerciale sur quasiment tout le territoire. Là encore, nous ne recherchons pas à disposer du plus grand nombre de clients, mais à établir une relation de partenariat qui s’appuie sur une bonne gestion financière de part et d’autre. Ce qui tue les entreprises au Maroc et partout dans le monde, c’est une mauvaise tenue de la trésorerie, et celle-ci chez Getcomar est considérée comme prioritaire.
Que dites-vous à ceux qui considèrent que la financiarisation des sociétés tue le métier ?
Il nous faut regarder notre profession sur un plan international. Dans tous les métiers d’aujourd’hui, ceux qui pilotent et détiennent les entreprises sont les financiers. C’est une tendance normale, une évolution, dont nous faisons partie. Le marché marocain est en train de se structurer, et pour y conserver sa place, ses parts de marché, il faut se structurer, prendre de la hauteur et construire des stratégies. Sinon, nous sommes voués à disparaître. Quoi qu’on dise, ce sont les financiers qui garantissent la pérennité des entreprises. Le temps du patron omnipotent est révolu, et la transmission des entreprises comme la gestion de la taille critique se prépare… financièrement.Pour revenir sur ce dernier point, de la taille critique, soit l’on prend le risque de se maintenir à un niveau que l’on sait, à terme, peu viable, soit l’on fait appel à un actionnaire étranger comme un fonds d’investissement, soit l’on a recours à la dette. A chacun de procéder au meilleur choix pour son entreprise.
Comment définiriez-vous l’activité propre de Getcomar aujourd’hui, son identité ?
Getcomar se définit comme une société à capital exclusivement marocain, d’importation et de distribution de pièces automobiles, de qualité premium, fabriquées par des équipementiers de renommée internationale. Nous réalisons 80 % du chiffre avec le véhicule léger et 20 % avec l’autobus, l’autocar, et le poids lourd. C’est-à-dire que lorsque nous travaillons avec un partenaire dont le portefeuille produits comprend également le poids lourd, comme Aveno, en lubrifiants, par exemple, nous commercialisons aussi ces produits. Cette démarche s’applique à d’autres champs, comme, par exemple, avec le groupe Continental, pour lequel nous travaillons toutes les marques (à l’exception du pneumatique), ContiTech, ATE, VDO et Galfer. Nous vendons aussi les courroies PL de chez ContiTech. Dans même esprit, vous distribuons aussi bien Philips que Narva, en VL, PL, 2 roues, tracteur etc. Quant à MS Motors, nous faisons KS et Pierburg, chez Misfat, nous commercialisons tous les produits également, en auto comme en industrie, en filtres comme en amortisseurs. En fait, pour revenir à votre question, nous sommes plus des partenaires de marques que des distributeurs de pièces. Nous représentons des marques au niveau national et notre partenariat est global.
Quand vous évoquez l’expression « partenaires de marques », vous induisez des relations privilégiées avec vos fournisseurs ?
Nous avons fait le choix de nous adresser aux équipementiers de renom et de les représenter sur le territoire dans toutes leurs configurations. Cela signifie aussi que nous nous approvisionnons directement auprès d’eux sans passer par des tiers. On commande en direct auprès de MS, Misfat, Corteco, Sidat, pour tout ce qui est pièces moteur, Krios pour les compresseurs, Philips, Continental etc. Il n’y a guère que NTN-SNR qui a un statut différent, parce qu’ils ont une filiale ici, au Maroc. Notre portefeuille de marques se monte à 18 marques.
18 marques, n’est-ce pas trop peu pour un marché comme celui du Maroc ?
Travailler des gammes complètes surtout élaborées par des « mastodontes » comme ceux que j’ai cités, exige énormément de temps, et 18 marques, cela représente un investissement colossal en gestion, temps, logistique, marketing, commercial pour offrir une prestation de service complète. On nous appelle parce qu’on est sûr que l’on va trouver la pièce au catalogue de nos fournisseurs partenaires. Mais la réciproque est vraie également, nous prenons la gamme complète, et nos partenaires nous soutiennent dans tous les domaines, comme le marketing, la formation, l’innovation, les salons, etc. Nos partenaires participent de la même philosophie qui privilégie le long terme, nous sommes sur une relation « win-win » et je ne considère pas que nous soyons clients et fournisseurs mais partenaires sur un marché.
