« A la différence des autres pièces techniques, l’amortisseur ne signale pas ses défaillances quand on démarre le véhicule. D’où une nécessaire formation des professionnels sur cet élément phare de la sécurité. »
Ce qu’il y a de réjouissant avec Farid Sihocine, le directeur ventes et du marketing Afrique et Moyen-Orient de KYB, c’est qu’il sait nous expliquer avec patience, pédagogie et dextérité les sujets techniques de son métier comme les mutations technologiques ou encore les évolutions des marchés qu’il couvre. Une aubaine pour nous qui le retrouvons toujours avec beaucoup de plaisir, comme en ce mois de mai sur le salon Autoplus, dont il est l’un des fournisseurs reconnus. Ce jour-là, il nous a rappelé la nécessité d’échanger avec les réparateurs et les revendeurs présents, notamment sur les raisons d’un choix de produits de qualité. Pas question pour lui de dire « on est les meilleurs » – même si au fond de lui, il en est convaincu, ndlr – mais plutôt s’employer à prévenir, protéger les automobilistes en fournissant aux professionnels les bons arguments pour ne pas céder aux prix bas de gamme pour des produits de mauvaise qualité et dangereux, présents sur le marché marocain. On l’écoute : « Il faut savoir qu’à la différence des autres pièces techniques, l’amortisseur ne signale pas ses défaillances quand on démarre le véhicule. L’automobiliste ne sait pas quand il faut les faire changer et souvent ne se rend pas compte de l’usure de ses amortisseurs. Il faut donc l’informer et lui faire comprendre non seulement qu’il faut changer les pièces et aussi qu’il ne peut pas mettre n’importe pas quoi sur son véhicule. C’est pour cela que nous saisissons l’opportunité qui nous est offerte par Autoplus pour former les professionnels à la technicité du produit et à l’argumentation à tenir face au client final, l’automobiliste ».
L’affirmation du premium
Marque premium s’il en est, KYB, n’en est pas moins attaqué par une concurrence chinoise, enfin, lorsqu’on dit concurrence, ce n’est pas forcément vrai car il faut comparer ce qui est comparable. C’est en ce sens que l’on comprend mieux l’illustration que nous en donne Farid Sihocine : « En échangeant avec les professionnels sur le salon, nous avons eu la confirmation du fait qu’ils étaient bien sensibilisés à la nécessaire qualité des produits. Ils savent faire la différence entre un amortisseur KYB et un produit chinois qui leur posera souci un jour ou l‘autre et entraînera le mécontentement des automobilistes voire pire. Si d’autres professionnels cèdent à la tentation des produits bas de gamme à prix très attractifs, c’est pour répondre au pouvoir d’achat de certains automobilistes. Et pourtant, on éprouve encore le besoin de leur prouver que le prix d’achat et le coût d’utilisation n’ont pas grand-chose à voir. J’en veux pour preuve une étude que nous avons menée récemment. Nous avons testé simultanément un amortisseur KYB ayant déjà effectué 80 000 km et un amortisseur « premium » chinois, neuf, vendu sur le marché. L’amortisseur chinois neuf n’avait pas un meilleur comportement routier que le KYB de 80 000 km ! Et cela, on ne peut pas le voir ! Le KYB neuf n’a pas d’équivalent chez le premium chinois qui, en termes de spécificités et de qualité, est très loin derrière nos produits. En clair, les chinois sont à un niveau de qualité très bas même ceux qui se prétendent premium. Il faut donc comparer ce qui est comparable. »
« De la même façon, poursuit Farid Sihocine, nous alertons les professionnels sur le fait que les automobilistes ne peuvent pas se rendre compte de l’usure de l’amortisseur car celui-ci, même usé, continue à fonctionner, même quand il a atteint ses limites. Les résultats pourtant sont dangereux, en survirage, en distance de freinage, en tenue de route etc. Ici, on s’aperçoit que tant que l’amortisseur n’a pas « lâché » l’huile, il n’est pas changé. Les mécaniciens qui ont suivi notre formation sur le salon l’ont bien compris. Et comme il n’y a pas de filtre entre nous, le fabricant, et eux les mécaniciens, on peut se le dire ! Je dois ajouter que nous avons été surpris de la qualité des échanges que nous avons eus avec les clients de notre partenaire, des professionnels attentifs, demandeurs d’informations et de conseils et aussi – merci ! – fournisseurs d’informations qui nous sont bien utiles pour affiner nos offres en produits comme en services ».
KYB joue sur toutes les gammes
Autre atout important de rencontres avec le client final : rappeler quelques évidences. Comme les professeurs dans les écoles, on sait qu’il faut sans cesse répéter pour que l’information soit bien intégrée, Farid Sihocione n’échappe pas à cette mission : « Comme KYB est un équipementier japonais, certains croient toujours que nous sommes spécialistes des gammes asiatiques – ce qui est vrai – et que nous le sommes moins sur les véhicules européens, américains etc. – ce qui est une erreur. En fait, KYB est présent chez la plupart des constructeurs automobiles mondiaux en première monte (nous faisons partie des trois premiers producteurs mondiaux d’amortisseurs). D’où notre portfolio des plus complets sur les gammes les plus diverses. Lorsque nous ne sommes pas en première monte sur un véhicule, nous l’achetons, et nous passons les amortisseurs et ses accessoires au crible dans notre centre de test, unique dans le monde. Nous avons 64 000 m² dédiés aux tests, équipés des toutes dernières technologies de contrôles et, au centre de cet édifice, nous disposons d’un laboratoire qui monte et démonte les pièces pour produire les références qui nous manquent. Faut-il préciser que développer une nouvelle référence coûte autour de 150 000 euros, ce qui explique pourquoi les compétiteurs chinois ne nous suivent pas sur ce terrain et ne produisent pas la même qualité ! Si l’on est en première monte, on met sur le marché les pièces dans les deux ans qui suivent alors que les chinois ne se préoccupent pas des règles dans le domaine et sortent des copies en 3D pour être plus vite sur le marché avec des produits douteux. C’est tout cela qu’on explique aux visiteurs du salon dans la formation que l’on a délivrée et dans les discussions sur les stands. Ils disposent de tous ces éléments pour faire comprendre aux clients les enjeux de procéder au remplacement et de le faire avec un produit premium. Car, en dehors de la qualité du produit, nous travaillons sur le suivi de tous nos produits et mettons au service de nos clients tous les outils techniques markéting et de communication. Cela vaut également pour les nouveaux amortisseurs qui sont en première monte chez les constructeurs automobiles chinois, pour lesquels nous travaillons également. On développe ainsi ces produits pour Geely, Chery-Jetour, BYD, etc. Notre démarche consiste à fournir à nos distributeurs les amortisseurs et pièces de suspension dont ils ont besoin quels que soient les marchés, les pays ou les régions. »
Et Farid Sihocine de poursuivre : « Vraiment, les opportunités que nous offre un salon comme Autoplus sont légion. Omar El Idrissi, le directeur général d’Autoplus – Maghreb Accessoires qu’il faut féliciter pour cette édition remarquablement organisée, a bien compris que nous avions besoin d’échanger avec ses clients pour en retirer des enseignements et aussi pour exposer nos nouvelles gammes, et nous présenter nous-mêmes. C’est ainsi que nous avons évoqué les nouvelles gammes d’amortisseurs et bien sûr les pièces de suspension qui intègrent notre portfolio au fur et à mesure des lancements de véhicules. Nous avons eu aussi l’opportunité de faire connaître aux clients Hocine Kebir en charge des marchés du Maghreb (Algérie, Maroc, Tunisie et Lybie). » Que de bonnes nouvelles en somme !
Hervé Daigueperce
