Entretien avec Georg Winter, Directeur des ventes Afrique/Moyen-Orient de ZF Services Middle East – North Africa LLC et Stefan Lababidi Responsable des ventes Maghreb de ZF Aftermarket Schweinfurt, Allemagne.
1. Le monde de l’équipement automobile est en pleine ébullition et les uns et les autres se rachètent ou se renforcent sur leur core business. La première monte souffre et l’Aftermarket est souvent le parent pauvre. Qu’en est-il chez ZF, un groupe leader en OEM ?
L’Aftermarket est très bien considéré dans le Groupe et respecté, ne serait-ce que par sa contribution financière. C’est pourquoi, nous ne sommes pas « le parent pauvre » comme vous le mentionnez. Par ailleurs, bien que nous devions participer à la stratégie globale – ce qui est tout à fait normal – nous bénéficions cependant d’une belle autonomie en aftermarket. L’Aftermarket doit suivre les produits OEM bien évidemment, mais c’est à cette division qu’il appartient de déterminer de quelle façon aborder les ventes. Si l’on prend l’Afrique, par exemple, le « daily business » est une réalité que nous devons prendre en compte dans le traitement des commandes. C’est d’ailleurs, une belle expérience à laquelle nous sommes confrontés ! C’est pourquoi, également, nous disposons de responsables logistiques par grande région afin de prendre en considération les spécificités nationales voire locales.
Nous sommes heureux de vous annoncer que nous allons également ouvrir un bureau au Maroc, sans doute à la fin de l’année 2024, dès que nous aurons recruté les personnes en charge de ce bureau et présentes sur site. Notre stratégie s’énonce ainsi : « local for local », d’où notre politique de proximité avec le marché. Nous travaillons à ce que chaque pays ait un bureau ZF afin de mieux comprendre les besoins des professionnels sur place.
2. Comment définissez-vous les priorités, car vous ne pouvez pas ouvrir des bureaux partout en même temps ?
Il s’agit d’aller dans le sens du besoin, et de la demande des professionnels de la rechange. C’était très clair pour le Maroc, cela l’est également pour l’Egypte par exemple. Cependant, nos ambitions se heurtent parfois à des contingences extérieures. Ainsi, en Egypte, le marché est croissant et nécessite un accompagnement. Dans le même temps, l’économie dévisse et les devises bloquent les achats au point que nous assistons à une baisse des réparations, des remplacements et donc des demandes de pièces. Tant que les stocks resteront élevés sans déploiement possible dans un avenir proche, nous hésiterons à engager de nouvelles personnes pour ce marché.
3. Votre volonté d’être très proche du marché vous fait-elle aller vers le client final, à savoir le réparateur ?
Nous travaillons avec et pour le distributeur. Et c’est avec lui que nous nous adressons au réparateur pour les séances de formation techniques, la transmission d’informations, de conseils, etc. Des trainings ont bien lieu dans les ateliers, comme pour la transmission ou le freinage, mais toujours via les distributeurs. Les ventes sont effectuées par les distributeurs quand, de notre côté, nous apportons les services qui sont nécessaires à faciliter les ventes et à présenter les produits aux réparateurs jusqu’à former les différents professionnels, que ce soit chez le distributeur ou dans les ateliers. Il faut savoir que ZF est bien connu dans la région et sa notoriété avérée. Tout le monde sait que notre stratégie consiste à nous appuyer sur notre réseau de distributeurs et de travailler avec nos partenaires sans jamais nous adresser au réparateur en direct. Notre réseau de distributeurs est bien établi et il n’est pas dans nos habitudes de changer de distributeurs pour telle ou telle raison. Nous misons sur le long terme et un partenariat bien compris des deux côtés.
4. Pourtant, certains de vos confrères, face aux problèmes d’approvisionnement en Algérie et à la chute des importations, ont dû se résoudre à étoffer le nombre de leurs distributeurs afin d’espérer revenir vers un meilleur chiffre d’affaires. Qu’en pensez-vous ?
Nous sommes très conscients des défis du marché algérien et notamment de la difficulté pour nos clients, comme pour nous, de planifier des commandes. Nous privilégions la stabilité et la confiance, et évitons des changements trop fréquents dans nos partenariats. Nous sommes convaincus qu’en pratiquant de la sorte, nous n’aurons pas plus de chiffre d’affaires et que cela ne constituerait pas un avantage sur le long terme. On perdrait vite la confiance de nos distributeurs, si à chaque soubresaut du marché, on modifiait les conditions de notre partenariat. Nos distributeurs ne font pas que les fast-movers, ils travaillent toute notre gamme et nous devons les accompagner en toutes circonstances. Il n’est pas dans notre politique de jouer sur le court terme et de risquer de perturber le marché.
En Algérie, il s’agit de lutter contre la contrefaçon et de promouvoir la qualité des produits. Nous comprenons les raisons invoquées par le gouvernement. Toutefois, pour nos importateurs, une meilleure visibilité et des délais plus courts permettraient de mieux anticiper les besoins du marché. En effet, nos importateurs attendent très longtemps les accords d’importation, et ils souhaitent que l’Etat adopte un système plus facile, même si, fondamentalement, ils ne remettent pas en cause Algex et les motivations qui l’ont fait naître. En revanche, il leur est nécessaire de pouvoir anticiper sur les ventes, les stocks, la couverture des besoins du marché et pour cela il faut de la visibilité. Nous travaillons étroitement avec nos clients dans ce sens pour assurer une disponibilité maximale des produits, tout en respectant les règles en vigueur.
5. Et qu’en est-il au Maroc ?
Le marché marocain est actuellement stable et notre réseau de distribution qui est ancien, fonctionne bien. Nous faisons en sorte de protéger cette stabilité en opérant uniquement des ajustements mineurs quand nécessaire.
6. Le Groupe ZF dispose de plusieurs marques, ZF, Lemförder, Sachs, TRW, Boge, Wabco (etc.) comment les utilisez-vous sur les marchés ? Peut-on leur faire porter d’autres produits que ceux qui ont fait leur réussite pour élargir une distribution sans gêner le réseau ?
Nous ne devons jamais oublier l’histoire de chacune de nos marques, même si elles appartiennent au même groupe désormais. Chacune dispose de son propre réseau de distribution, fidèle, et installé. On peut ajuster à la marge quand c’est nécessaire, mais nous avons toujours en tête de protéger la distribution et les réseaux, c’est notre priorité. Nous effectuons quelques changements à la demande du marché et c’est seulement après une étude au cas par cas. Nous étudions en permanence chaque possibilité d’autant qu’on peut considérer que telle ou telle marque surperforme le marché et qu’une autre se positionne sur le premium ou sur le medium. Néanmoins, nous préférons que chaque marque garde son portfolio initial.
Notre perception du marché avec une marque doit être en connexion avec un type de produits et il s’avère que le marché n’accepte pas forcément un autre produit dans la marque. Si on ajoute des produits de freinage dans une marque dédiée à l’amortisseur, le marché ne l’accepterait pas, parce que nous sommes un fabricant et un fabricant première monte. Cela n’aurait aucun sens pour nos distributeurs, ni pour nous !
7. Les constructeurs chinois envahissent le marché et désormais leurs véhicules bénéficient des homologations réglementaires pour circuler partout dans le monde. Est-ce vous pouvez participer à ce marché ou serez-vous à l’écart du prochain marché d’envergure internationale ?
ZF Group, en tant qu’acteur majeur en première monte se positionne sur tous les marchés auprès de tous les constructeurs première monte. Sa stratégie consiste à fournir tous les constructeurs dont les véhicules sont homologués. Comment approche-t-on ce marché en Afrique et au Moyen-Orient ? Comment peut-on mettre le pied sur ce marché ? Ce sont autant de sujets que nous étudions en Aftermarket pour assurer la rechange pour ces véhicules. Si nous sommes en première monte sur les véhicules fabriqués par des groupes chinois, la réponse est aisée. Sinon, nous suivrons le marché et produirons ce qu’il demande. Nous disposons d’un large portefeuille de produits pour le segment asiatique et souhaitons devenir plus attractifs dans ce domaine sur nos marchés locaux. C’est en ce sens, d’ailleurs, que nous venons d’installer un site de production d’amortisseurs en Turquie pour répondre à cette nouvelle demande qui exige d’être compétitifs face à une concurrence croissante, tout en conservant notre politique de qualité. C’est un autre challenge auquel nous sommes confrontés et qui ne nous effraie pas, qui aurait plutôt tendance à nous stimuler !
Propos recueillis par Hervé Daigueperce
