« On n’approche pas un Marocain, un égyptien, un Kenyan ou un Angolais de la même façon. »
Spécialiste de l’automobile et de l’industrie, Moundyr Gainou qui a consacré plusieurs années au commerce international, essentiellement sur le continent africain, vient de lancer sa propre société de consulting, tout en ayant construit « une nouvelle génération de plateforme de type AIRBNB pour la location de véhicules à destination des entreprises, des garagistes ou des particuliers ». Un profil atypique que Rechange Maroc a trouvé intéressant de vous présenter.
L’Afrique a toujours attiré beaucoup d’entreprises à travers le monde. Les opportunités dans l’automobile, l’industrie, le pétrole, l’agro-alimentaire ou même les mines sont colossales. Et pourtant bien des entreprises n’y parviennent pas. Comment expliquez-vous cela ?
Je pense que la plupart des personnes en Europe voient malheureusement l’Afrique comme un grand pays, au lieu d’une multitude de pays. On n’approche pas un Marocain, un Egyptien, un Kenyan ou un Angolais de la même façon. Certains facteurs primordiaux sont à considérer pour réussir une négociation ou pour faire des partenariats locaux.
Vous avez souvent un manager Européen avec des contraintes de développement business pour l’Afrique (donc venant d’une culture monochronique) et de l’autre côté votre client local moins pressé et qui souhaite prendre le temps de vous connaître (culture polychronique). L’importance au temps n’est pas la même. Et souvent, nous, commerciaux et conseillers qui sommes entre la France et l’Afrique, nous faisons tampon pour satisfaire les deux parties. Notre direction en France souhaite vite signer et il faut leur expliquer que pour le long terme, il vaut mieux créer de la confiance. Et à notre client localement, il faut lui expliquer qu’il faudrait conclure un peu plus vite, car sinon, nos patrons risquent de s’impatienter.
Quelles sont, pour vous, les bonnes recettes pour réussir à se lancer en Afrique ou à exporter sur ce continent ?
La confiance et le respect sont des atouts pour réussir en Afrique. La compréhension du message verbal et non verbal est aussi importante. J’ai toujours considéré mes clients ou mes collègues comme de vrais amis et non juste comme des clients avec une relation contractuelle. On peut signer un contrat et ne pas réaliser les objectifs (et donc échouer sur le moyen terme). Et a contrario, ne pas le signer et exploser les scores. Tout dépend du type de relation que vous avez développé avec le temps. Là encore, l’histoire de la confiance est primordiale.
L’aspect culturel joue aussi un rôle prépondérant. Le fait d’avoir des origines de la zone, représente un atout considérable que l’on néglige fortement en Europe. Les Allemands s’en mordent les doigts car ils ont encore plus de mal que la France à recruter une personne d’origine du Maghreb pour développer leur business en Afrique. Et, paradoxalement, en France on ne forme pas et on n’exploite pas assez les personnes avec des compétences diverses telles que (vente, technique, langues, droit, négo et d’origine du Maghreb) pour développer les business au Moyen-Orient ou en Afrique. Ils aiment clairement échanger avec nous car nous avons toute leur confiance, surtout en Arabie Saoudite ou au Moyen-Orient. Et c’est un atout non négligeable dans une négociation.
Un autre élément est aussi à considérer en Afrique. Rien n’est jamais acquis. Vous pouvez exploser les importations une année. Puis l’année suivante, chuter pour différentes raisons, un contexte géopolitique, économique, une guerre, la fermeture de douanes, le changement ou l’application d’une nouvelle loi. Ainsi, il est important de bien définir sa stratégie d’expansion sur plusieurs pays plutôt que sur un seul gros pays comme le Nigeria ou l’Afrique du Sud ou le Congo Brazza. Des « astuces » comme celles-ci, il y en a des dizaines à bien considérer et qui sont propres à l’Afrique.
Comment définiriez-vous votre profil ?
Je suis un peu un ovni passionné par l’automobile et l’international depuis toujours. J’ai effectué 6 années d’études en mécanique automobile au GARAC (du CAP au BTS). Puis après un saut chez Porsche dans la Silicon Valley, j’ai été admis au Conservatoire des Arts et Métiers de Paris pour y faire une maîtrise en commerce et marchés internationaux. J’ai travaillé comme mécanicien chez BMW (puis à la FNA où j’ai développé les logiciels Car CD et Data Pannes) et le soir j’allais en cours (pendant trois ans) afin d’apprendre les éléments que je souhaitais un jour mettre en place (tel que le droit des contrats, le marketing ou la finance internationale). Une fois ma maîtrise en poche, j’ai été recruté par SKF comme responsable Europe pour lancer un système de diagnostic automobile multimarque (IRIS). Une de mes plus belles expériences ! Quelques années plus tard, j’ai été approché par l’équipe SKF MENA (Middle East North Africa) afin de restructurer notre modèle de distribution (automobile et industriel). Puis par SKF Africa afin de mettre en harmonie les équipes, méthodes et innover notre système pour la rechange auto et industrielle. Il fallait apporter un support différent, une stratégie plus claire, entre les différentes zones d’Afrique qui étaient cloisonnées depuis plus d’un demi-siècle. Il fallait aussi mutualiser les ressources et en mettant en place des programmes innovants afin d’améliorer le CA de nos distributeurs locaux. Mais aussi en introduisant des nouveaux distributeurs ou en conquérant de nouveaux territoires (avant d’y mettre une force de vente locale).
Bien entendu, entre-temps, j’avais un rêve. Faire un jour un Executive MBA. Car je voulais compléter mes acquis sur le management.
Après près de dix années de préparation (effectuées parallèlement à mes fonctions), je me lance et je suis admis pour faire un double Executive MBA (ESSEC-Mannheim) que j’ai effectué en parallèle de mes déplacements en Afrique avec SKF.
Que vous a apporté alors votre Executive MBA ?
Il a juste changé ma vie et ma vision du business. C’était un programme très intense pour moi. Durant 18 mois, nous avons étudié des cas concrets d’entreprise à Paris, Mannheim, Singapore, en Californie et en Corée du Sud. J’ai eu la chance d’avoir des personnes de ma promotion (cadres dirigeants, VP, avocats ou directeurs d’usine) extrêmement intéressantes qui m’ont fait grandir et qui m’ont challengé à chaque instant. Durant notre MBA, nous avions entre autres un projet entrepreneur (création fictive d’entreprise) à mener. J’ai créé une nouvelle génération de plateforme de type AIRBNB pour la location de véhicules à destination des entreprises, des garagistes ou des particuliers.
A l’issue de ma formation, j’ai pris le risque de me lancer à 100% sur ce projet : SKENRO. J’ai dû tout apprendre du monde des startups, de la propriété industrielle, des levées de fonds, des négociations dans ce monde. Mais aussi le développement et l’architecture de sites et d’applications que j’ai entièrement supervisé. En parallèle, nous avons aussi conçu une autre plateforme CALISTAR, qui, elle, possède des véhicules en propre. Elle a une dimension plus locale, alors que SKENRO est scalable au niveau mondial.
Et donc, que faites-vous maintenant ?
Je continue mes négociations avec les assureurs pour SKENRO et Calistar jusqu’à ce que l’on aboutisse à des partenariats importants. Les négociations sont très complexes et durent depuis plus de 18 mois. Tant que nous n’avons pas résolu ces aspects assurantiels, nous ne démarrerons pas. Ce qui nous permettra de lancer nos tests sur 2021 avant un vrai décollage massif pour 2022.
Par ailleurs, je viens de créer ma structure « MG Executive Consulting » afin de proposer des services dans la vente et l’entreprenariat. J’aide d’une part les futurs entrepreneurs qui montent leur startup que je coache dans le cadre des Executive MBA pour l’ESSEC ou des indépendants. D’autre part, en tant que freelance, j’épaule les professionnels de l’automobile (constructeurs, équipementiers, distributeurs) qui souhaitent se développer en Afrique ou au Moyen-Orient ou étudier la faisabilité d’une implantation.
Avec ce complément de formation en Management et mon expérience en Afrique et au Moyen-Orient, j’ai pu prendre de la hauteur et une maturité. Ce qui me permet d’apporter des solutions mieux adaptées pour les professionnels de l’automobile sur la zone MEA ou souhaitant s’y développer.
Quels sont les résultats à ce jour ?
Sur les différents projets menés récemment :
– J’ai conçu seul de toute pièce mon site de consulting afin d’avoir une vitrine et promouvoir mes offres.
– Je mentore sur 12 mois, un projet entrepreneur lié à la logistique automobile pour les Executive MBA de l’ESSEC.
– Je suis en discussion avec mes anciens clients au Moyen-Orient pour des prestations ponctuelles à distance (et en présentiel dès que cela sera possible).
– Et j’ai un distributeur de pièces détachées automobile basé à Melbourne qui m’a contacté via mon site. Il souhaite un support pour vendre sur l’Afrique de l’Est tout en ayant une refonte totale de sa stratégie et de sa visibilité en ligne.
Quels conseils donneriez-vous ?
Il est clair que lorsque l’on aime l’Afrique et le Moyen-Orient, on ne les quitte que temporairement.
Ignorer l’Afrique dans son développement commercial est une erreur stratégique pour un pays Européen. Cela ne s’improvise pas du jour au lendemain et doit s’inscrire sur une stratégie long terme. Pour faire l’analogie avec une belle plante, je pense que pour avoir un résultat probant, il faut de la patience, de la méthode et surtout en prendre soin.
