44 ans de métier et toujours fidèle au poste, qu’est-ce qui vous anime aujourd’hui ?
C’est un métier que j’ai dans le sang et qui me plaît, malgré les confrères, malgré la concurrence qui existe, malgré…. Ce n’est vraiment pas un métier comme les autres, dans la pièce, on est tout le temps jeune, on cherche, on crée, on développe. Tous les jours, il y a des nouveautés, et on ne peut pas s’arrêter de développer. D’ailleurs, chez Scapir, on trouve aussi bien des pièces pour les véhicules de 40 ans que pour les modèles 2016. C’est notre ADN. ! Toutes les pièces vraiment bizarres à trouver sont disponibles chez nous.
Comment se présente votre organisation, s’appuie-t-elle sur des succursales ?
Nous distribuons sur tout le pays, mais nous n’avons pas de succursales, un choix que j’ai fait et que je ne regrette pas. En effet, je me suis rendu compte que des collègues, disposant de succursales dans certaines grandes villes du Maroc, ne vendent pas plus, voire moins que moi, de pièces que nous avons en commun. Je ne comprends pas pourquoi, si ce n’est par la disponibilité des pièces qui est notre maître mot. Quand on fait quelque chose, on le fait très bien.
Le mot « disponibilité » recouvre des réalités bien différentes, quel sens donnez-vous à ce mot ?
Nous parlons de profondeur de gamme et de quantités disponibles. Pour être plus clair, nous répondons à près de 90 % des besoins de la clientèle, et ce malgré le fait que nous soyons sévères quant aux règlements et au recouvrement. Nous sommes de vrais piéçards ! Aujourd’hui, nous pouvons dire qu’après avoir supprimé 25 % des comptes clients qui payaient mal, nous avons terminé l’année avec quasiment aucun impayé et retard de paiement, tout en augmentant le chiffre d’affaires ! Nous sommes très heureux de la politique que nous avons mise en place pour y arriver, et nous espérons que tous nos confrères en ont fait de même, afin de donner plus de valeur à notre métier.
Comment un vrai piéçard choisit-il ses fournisseurs ?
En plus de trente ans, les choses bougent et les fournisseurs aussi. Les exclusivités ont quasiment disparu et, aujourd’hui, nous avons accès à la plupart des équipementiers. Nous retenons ceux qui présentent la meilleure garantie en termes de disponibilité et de rapidité de livraison. Et privilégions également ceux qui nous accordent des délais de paiement les plus avantageux.
En termes de qualité de pièces, comment vous situez-vous ? Privilégiez-vous le premium ?
Nous disposons de toutes les cartes premium mais veillons à satisfaire toute la clientèle, y compris celle qui demande du bas de gamme.
Le bas de gamme vient de Turquie ou de Chine ?
Toutes les gammes proviennent de ces destinations maintenant…
Comment faites-vous pour distribuer nationalement, sans avoir de succursales, comme nous l’évoquions ?
Lorsque l’on choisit de maîtriser sa distribution, cela implique de la proximité et aussi de la présence. Scapir, ce sont, avant tout, onze commerciaux, qui rendent visite à leurs revendeurs tous les mois, prennent les commandes et nous les passent. Ici, je suis le premier arrivé et le dernier parti, je suis un patron qui vit au plus près de ses stocks, de son personnel et qui ne confie pas cette responsabilité à un directeur appointé. Cela devient rare dans notre métier. Mais je reconnais que j’aime ce que je fais, je dirais même que je fais ce métier aujourd’hui, plus par amour que pour gagner de l’argent, et quand on aime, on peut tout supporter. Mon but consiste à développer et à être parmi les meilleurs, pas le meilleur, mais parmi les meilleurs au Maroc.
Scapir est une entreprise familiale, envisagez-vous de transmettre votre entreprise à vos enfants ?
D’abord mon fils n’a pas encore 18 ans et, à cet âge-là, on n’a pas toujours défini le métier que l’on veut faire. Et puis, je ne l’encouragerais pas dans cette direction, parce que notre métier est dur, il est vicieux parce que vous l’avez tout le temps en tête, jour et nuit, à la maison, les week-ends, vous y pensez en permanence. C’est pourquoi, franchement, je ne le lui souhaite pas. C’est un métier trop dur, non pas pour gagner de l’argent, mais pour réussir. Face à la concurrence, il faut être à mille pour cent, ajuster les prix, baisser au bon moment, être disponible tout le temps, trouver des nouveautés… Cependant, quand il arrivera sur le marché, peut-être que, si cela l’intéresse, il trouvera alors de nouvelles conditions, d’autres méthodes, tout évoluant si vite !
Quel regard portez-vous sur la concurrence ?
Les pièçards ont disparu au profit des financiers, dont l’unique objectif consiste à gagner toujours plus d’argent, pour bénéficier du meilleur retour sur investissement. Cela crée des situations délicates, puisque, pour arriver à vendre, à prendre des parts de marché, il leur faut miser sur le volume, sur les grandes ventes et les directeurs en place doivent rendre compte en permanence et c’est la spirale. A la fin, on voit bien que ce n’est pas viable, et que les frais financiers liés à l’écoulement de stocks trop importants deviennent trop élevés. Je préfère réaliser un petit chiffre d’affaires et jouir d’une bonne marge que de faire du volume, qui ne rapporte pas. On voit, d’ailleurs, que le marché est en train de se restructurer actuellement, à cause de cette course en avant, qui n’a pas donné les résultats escomptés. Certains allant jusqu’à commander des containers pour constituer du crédit fournisseurs. Ce n’est pas çà notre métier.
La casse est souvent citée comme étant un mal plus fort que la pièce de contrefaçon, partagez-vous cet avis ?
Dans le cas de la pièce moteur c’est indéniable, si l’on regarde la technologie qui est déployée dans les nouveaux véhicules. Le reproche principal que je ferais à la casse, c’est qu’elle a le droit d’importer des pièces d’occasion, sans qu’il y ait de contrôle, alors que nous qui importons des pièces neuves de qualité, nous sommes obligés de payer des tests en conformité très chers. Il faut fermer la porte aux pièces d’occasion importées. Quant à la contrefaçon, elle disparaît pour une raison mathématique (en plus du travail des douanes). Compte tenu du nombre de modèles de véhicules et de versions qui arrivent sur le marché, les volumes à contrefaire sont trop bas pour que ce soit intéressant.
Pour rebondir sur la technologie, qui va pouvoir intervenir sur les pièces très techniques que vous vendez ?
La question de l’avenir du mécanicien de la rue se pose effectivement. La réparation et la maintenance des véhicules récents sont 
désormais dans les mains des concessionnaires et des centres spécialisés qui comptent, dans leurs ateliers, des mécaniciens ayant effectué de 6 à 8 ans d’études supérieures. En revanche, il existe encore beaucoup de travail pour les mécaniciens de rue parce que le parc est ancien, et aussi parce qu’il travaille sur l’agricole, sur plusieurs types de machines.
Pensez-vous que les garages sous enseignes constituent une alternative possible ?
Les mécaniciens capables d’intervenir sur les véhicules d’aujourd’hui sont chez les concessionnaires, ou, comme je le disais, dans quelques centres spécialisés très techniques. Les automobilistes qui ont acheté une voiture chère emmènent leurs voitures chez le concessionnaire, ils ne prennent pas de risques. En même temps, les concessionnaires font de plus en plus d’efforts au niveau des tarifs pour gagner des clients. Le prix n’est plus un repoussoir ! Mais, si l’on veut être lucide, on doit reconnaître que le grand gagnant de ces évolutions, c’est le revendeur, qui paie à 90 jours, et s’approvisionne chez plusieurs distributeurs en même temps.
Il vit du crédit fournisseur. En revanche, nous, nous devons investir toujours plus dans les stocks et l’immobilisation financière croît d’autant. Nous avons une chance, chez Scapir, de ne pas dépendre de l’argent des banques et de financer nous-mêmes nos stocks. Et les facilités de paiement que nous offrons à nos clients, soit 3 mois suivis !
Qu’est-ce que cela représente Scapir, aujourd’hui ?
Aujourd’hui, ce sont plus de 70 personnes qui travaillent ici, au siège, et dans notre entrepôt de 10 000 m² qui est situé pas loin d’ici, et qui accueille le plus gros du stock. Il faut savoir que nous avons quelque 9 millions d’euros de stock pour pouvoir alimenter tout le monde, et comme je le disais, pour la voiture d’il y a 40 ans et celle d’aujourd’hui. C’est ce qui définirait le mieux Scapir, le fait qu’on y trouve sa pièce quoiqu’il arrive. Les gens le savent et c’est pourquoi, ils continuent de venir chez nous, même si nous sommes un peu plus chers que d’autres. J’ajouterais que c’est une société saine, en très bonne santé, qui a eu un contrôle des douanes pendant un mois qui a montré combien nous étions sérieux.
Comment faites-vous pour trouver du personnel qualifié ?
« Fabrication maison », voilà comment nous réussissons à conserver notre savoir-faire. Nous engageons des apprentis que nous formons au métier. Nous avons un exemple de cette transmission, en l’occurrence une personne qui faisait le ménage chez nous, sans savoir ni lire ni écrire, et dont Mohamed a repéré l’aptitude à progresser. Il lui a recommandé d’apprendre à lire et à écrire, il est devenu excellent en deux ans seulement… et il est parti travailler chez un concurrent ! Nous avons beaucoup de problèmes pour trouver des personnes qualifiées venant de l’extérieur, c’est pourquoi, le « fabrication maison » s’avère aussi important.
Que recommanderiez-vous au niveau de la formation, pour qu’il ait plus de professionnels confirmés ?
Il faut d’abord que la personne ait un niveau bac, qu’elle suive une année d’apprentissage en entreprise et qu’elle aime ce métier. Il faut aimer, sinon ce n’est pas la peine. Nous avons l’exemple d’un jeune qui est arrivé sans rien connaître au métier et qui s’est passionné. Aujourd’hui, il gagne 4 fois plus que lorsqu’il est arrivé. C’est un métier qui s’apprend sur place. Il est vrai que lorsqu’on les a bien formés, la concurrence les capte en leur proposant un salaire bien plus important. Je connais une quinzaine de professionnels qui sont passés chez moi et qui sont parmi les meilleurs vendeurs comptoir de Casablanca.
Quel intérêt représente le fait d’être installé dans le rue la plus « concurrencée » de Casablanca, en vente de pièces automobiles, le boulevard Khouribga ?
Nous sommes obligés d’être là pour sentir le marché, voir comment il évolue, quelles sont les pièces qui manquent, qui sont les plus demandées ou qui baissent, c’est là où nous obtenons toutes les informations nécessaires. Et dans cette rue, je crois pouvoir dire que nous sommes les meilleurs et nous sommes reconnus comme tels. Il faut dire que personne ne reste les bras croisés, ici. Et même si les clients qui ne paient pas à l’heure, nous posent des soucis, je continue d’embaucher. Et Mohamed m’aide beaucoup.
Comment se présente la mission de Mohamed chez Scapir ?
Petit à petit, il me remplace dans beaucoup de tâches et son cursus en ingénierie informatique nous aide beaucoup. Les clients le connaissent tous et l’apprécient – il en connaît certains mieux que moi – et le fait qu’il devienne mon successeur est bien admis. Y compris de mon fils avec lequel il est ami ou de ma famille avec laquelle il entretient d’excellentes relations. La relève est désormais assurée.
Vous évoquez l’informatique, craignez-vous la concurrence d’Internet ?
Commander une pièce ne s’improvise pas et pouvoir l’identifier correctement pour passer sa commande sur Internet n’est pas à la portée de tout le monde. Et nous n’avons pas les facilités de la carte grise qui déterminerait tout, cela nous amène plus d’erreurs qu’autre chose. Cela viendra un jour, mais plutôt dans la génération de mon fils, dans une quinzaine d’années. De plus, nos deux plus grandes familles de produits, là où nous sommes les plus forts, ce sont le moteur et l’embrayage, qui ne sont pas les plus simples ! Nous avons obtenu le prix de la meilleure performance de vente au Maroc en 2015 par Valeo alors que nous avons eu la première commande en décembre 2014 ! Et sur le chiffre d’affaires, 50 % étaient composés de références qui n’avaient jamais été vendues au Maroc.
Des garages à votre nom, est-ce que vous y avez-pensé ?
Les garages à proprement parler, je n’y songe pas, en revanche je crois aux centres de réparation rapide et suis en train d’en créer un dans la rue en pilote.
Propos recueillis par Hervé Daigueperce
