Dans le secteur de la pièce de rechange, rares sont les entreprises qui peuvent se targuer de connaitre le même succès que celui que connaît Copima. Cette société, qui se spécialise dans la vente de pièces de rechange automobiles, agricoles et industrielles, représente aujourd’hui tout un panel de marques connues et reconnues sous les latitudes marocaines.
Parmi ces marques on retrouve des noms tels que Freccia, Mahle, Osvat, Federal-Mogul, ZF, Valeo, ou encore SKF et Dolz. Ces marques sont d’ailleurs parmi les plus plébiscitées auprès des garagistes au Maroc. Mais qu’est ce qui détermine réellement tout le succès que connaît Copima ? Ce mois sur Rechange Maroc, nous avons décidé de faire un retour sur le parcours atypique d’une véritable success story 100% marocaine.
Tout commence en 1971…
C’est au début des années 1970, plus précisément en 1971, que Copima fut fondée avec un effectif qui ne dépassait guère les 70 collaborateurs. La société intervenait alors essentiellement pour alimenter le marché local, tandis que ses fournisseurs se composaient d’importateurs et de fabricants marocains. Nous sommes encore à une époque où les véhicules n’étaient pas encore dotés de systèmes trop complexes. La réparation de la pièce moteur était encore une pratique très courante et les rectifieurs prospéraient un peu partout. Les mécaniciens réparaient des moteurs usés, dégageant ainsi une grosse marge sur leur vente aux ferrailleurs. C’est précisément à ce moment où Copima décidera de bâtir sa réputation en se spécialisant dans la pièce moteur. La société commencera de fait à devenir extrêmement populaire auprès des gens du métier.
Moins d’engouement pour la pièce de rechange moteur, mais pas chez Copima !
Avec l’arrivée des véhicules modernes et l’invasion des moteurs d’occasions importés en masse par les ferrailleurs marocains, la pièce de rechange moteur commencera à accuser un sérieux recul. Une donne qui ne découragera pas pour autant Copima. Et pour cause, l’entreprise saura garder sa référence et à continuer toujours autant à se positionner en tant qu’importateur et distributeur de pièces moteurs pour les Véhicules Légers, les Poids Lourds, mais aussi les Véhicules Agricoles et Industriels. Bien que la pièce moteur constitue toujours autant l’un de ses atouts, Copima a tout de même su diversifier sa gamme de produits (suspension/ embrayages/ refroidissement/ lubrifiants/ parties châssis) ; elle compte actuellement pas moins de 40 marques différentes. Son objectif étant de s’approvisionner au niveau de toutes les marques d’équipementiers de renom qui gèrent les premières montes.
Un nouveau siège, une nouvelle gestion…
Copima inaugurera son nouveau siège en 2014. Celui-ci offrira une plateforme efficace pour traiter l’ensemble des colis destinés à être envoyés hors Casablanca. Le reste des colis sera, quant à lui, conditionné à Derb Omar avec un stock de proximité qu’il faudra, pour l’entreprise, réapprovisionner en permanence. En 2016, Copima comptera pas moins de 1000 clients actifs qui se composent essentiellement des revendeurs, des rectifieurs, et des grosses flottes (Mdina Bus qui s’occupe de la gestion des autobus à Casablanca)+ Stareo Rabat et Sintram etc., sans oublier, bien évidemment, les particuliers. Via son call center, Copima veillera à conseiller en permanence ses clients sur les bonnes pratiques à suivre. Elle leur fournit également toutes les informations liées à l’actualité du marché, tout en leur faisant prendre conscience du pouvoir d’influence qu’un mécanicien/revendeur possède envers son client final.
Des challenges à réussir…
Aujourd’hui, Copima travaille à améliorer la visibilité de son site internet, mais aussi à enrichir son contenu (catalogues téléchargeables…). Cependant, son ambition la plus importante est de se mettre à la vente en ligne en opérant sur le modèle de certains sites web français de commercialisation de pièces de rechange en ligne tels que Misterauto ou Oscaro. Copima aspire aussi à exploiter l’ERP (Sage) pour le contrôle et le développement du CA client, mais également à optimiser la gestion de la distribution à travers une meilleure couverture géographique.
Comment s’effectue la passation de la commande ?
Les principaux canaux de distribution de Copima restent la vente au comptoir avec vente au détail via l’entreprise affiliée « FREINAUTO ». Le centre téléphonique de l’entreprise répond à des commandes précises avec des magasiniers et des responsables technico-commerciaux à l’écoute des besoins quotidiens des clients. A côté, pas moins de sept représentants commerciaux sont affectés par Copima à différentes régions du Royaume. Ils prennent les différentes commandes auprès des clients directement sur le terrain, qu’ils envoient par mail au service facturation. Les magasiniers peuvent à leur tour prendre des commandes par téléphone. Le représentant commercial propose en permanence à ses clients les nouveaux produits. Les bons de commandes sont envoyés au service contrôle où l’on vérifie si les produits facturés correspondent à ceux commandés. Le service contrôle reçoit directement les réclamations clients, et se charge également du transport. Ensuite le bon de livraison est lancé. Une fois le contrôle effectué, la facture est générée. A son tour, le service import s’occupe du métier d’achat avec tout ce qui s’ensuit en termes de gestion des divers documents d’importation en traitant de façon directe avec le transitaire de Copima, mais aussi en organisant le référencement et la catégorisation des produits dans les catalogues. Les feedbacks et propositions des représentants commerciaux sont traités et étudiés par l’équipe du business développement.
Et en ce qui concerne les imports et les achats ?
Copima traite avec près de 48 fournisseurs différents en moyenne sur toute l’année. Plusieurs transporteurs nationaux (SDTM, Ghazala, CTM et autres) et internationaux (Ecu World Wide et autres) sont privilégiés pour acheminer les colis. Le suivi des transporteurs au Maroc se fait par le service import. Il est très important pour assurer le bon déroulement des livraisons. Un échange des coordonnées entre le fournisseur et le transporteur national est également nécessaire à la bonne réception des produits. Chaque fournisseur est unique dans son mode de collaboration : si les fournisseurs appliquent souvent le même prix, ils se différencient par la qualité du service qu’ils fournissent. Plusieurs modalités de règlement sont également utilisées, la majorité opte pour le virement simple (au fil du temps la confiance se développe..). Si les fournisseurs asiatiques étaient auparavant beaucoup plus exigeants (20% d’avance avant même la réception), aujourd’hui ils payent à la réception.
Comment se déroulent les relations de Copima avec ses fournisseurs étrangers ?
La majorité des fournisseurs étrangers propose des produits par marque (catalogue téléchargeable) afin de faciliter la tâche à l’importateur. Ils invitent les collaborateurs de Copima à visiter leurs usines dans le cadre de formations. Il convient de signaler que Copima est abonné à « Portnet » : il s’agit d’un portail destiné à prendre en charge et à visualiser tous les engagements d’imports (au niveau des banques, de l’office des changes, du client et de la douane) pour un meilleur contrôle et une meilleure traçabilité. Copima est également abonné à « Partslink24 » qui est un portail de pièces O.E : il fournit à Copima une base de données très exhaustive sur les différentes pièces de rechange.
Quels sont les modes de livraison et de stockage ?
Copima recourt à deux modes différents de livraisons : le mode Groupage qui fait intervenir plusieurs sociétés en même temps et le mode par conteneur qui porte le nom d’un seul client. Plusieurs documents sont nécessaires à chaque fois au dédouanement des produits (les fiches de liquidation, le D.U.M, des modes de paiement basés sur les obligations, une quittance et une dernière étape marquée par l’imputation douanière). Les Incoterms utilisés ne sont nuls autres que le Fret, le Fca (Free Carrier), le Fob et l’Exworks. Au niveau du stockage, les produits sont classés par famille souvent selon leur provenance (françaises, asiatiques etc.). Pour rappel, les plaquettes de freins, tambours et autres sont des produits essentiellement marocains (Plastex – Siprof). Les produits sont auparavant comptés manuellement dans la liste de colisage avant d’apparaître sur le système. La majorité des fournisseurs travaille pour la première monte (Valeo, Schaeffler, Bosch et bien d’autres). En haut sont stockés les produits les plus légers, en bas les plus lourds.
Mohamed Mounadi
