Beaucoup plus visible depuis quelque temps Mann+Hummel n’a jamais ralenti l’allure comme en témoigne Ali Harmouchi, directeur général Mann+Hummel Filters Morocco. Un point qui a attiré notre attention, d’autant que les innovations du Groupe attestent du même engouement.
Lorsque nous sommes allés voir Ali Harmouchi, il s’employait à recruter deux personnes pour étoffer son équipe marketing et, dès la première question, nous avons compris que sa première année au sein de l’entité régionale Maghreb, Afrique de l’Ouest et Centrale avait été d’une remarquable efficacité. Ainsi, lorsque nous avons demandé si Mann+Hummel reprenait des parts de marché, Ali Harmouchi s’est étonné avant de répondre : « Nous ne reprenons pas des parts de marché parce que nous n’en avons pas perdu, au contraire ! Nous sommes en croissance à deux chiffres depuis 2019, et nous avons atteint une année record en 2023. Quant à 2024, l’année se présente tout aussi ambitieuse… Nous sommes bien positionnés dans la région Maghreb, et cela est vrai pour les trois marques, Mann Filter, Wix et Filtron. Cela dit, rien n’est jamais acquis et il faut se battre pour garder notre place, et pour aller plus loin car nous avons encore à faire dans la région et nos concurrents ne nous font pas de cadeaux !
Une communication plus volontaire
Quand on rappelle à Ali Harmouchi que Mann+Hummel, tout leader qu’il soit, n’était pas si présent que cela en termes de communication, le directeur de la région Maghreb reconnaît que la donne était en train de changer et que sur ce terrain-là aussi, ils allaient être plus offensifs : « Cela fait un an que je suis là et il est vrai que les équipes comme les clients avaient besoin d’un catalyseur pour oser des actions. Nous allons participer ainsi au Rallye des Gazelles de manière encore plus visible et de manière à marquer les esprits (nous communiquerons plus tard sur notre dispositif) ; En effet, pour cette édition, une voiture Mann Filter sera en course avec un équipage composé d’employées de notre distributeur Foramag ! Beaucoup d’autres actions sont d’ores et déjà programmées avec nos distributeurs et nous allons les dévoiler au fur et à mesure.
Plus proche encore des distributeurs
Où en est la distribution chez Mann+Hummel ? Comment se porte-t-elle ? Mann+Hummel est-il un équipementier attractif ? Ali Harmouchi reçoit la salve de questions et nous détaille la politique de la grande maison en commençant par un constat assez éloquent et qui suffirait à répondre à toutes les interrogations : « Au Maghreb, nous recevons énormément de demandes d’affiliation, et des demandes émanant de sociétés qui, pour la plupart, sont de belles entreprises à forte notoriété. C’est très flatteur et exaltant. Cependant, nous ne voulons pas « noyer » les marchés en démultipliant le nombre de distributeurs. Nous privilégions des relations de partenaires pour travailler ensemble sur un développement méthodique et progressif de la marque. Nous préférons consolider, construire avec le distributeur pour accroître ses parts de marché sur son secteur et faire croître son entreprise. Lorsque nous refusons de prendre un nouveau distributeur, c’est parce qu’on ne veut pas saturer le marché d’autant qu’avec trois marques, nous nous appuyons sur trois réseaux. Si un secteur n’est pas pourvu parce que le distributeur développe uniquement une gamme particulière, nous étudions les candidatures pour la distribution des pièces pour d’autres gammes. C’est aussi grâce à cette politique que nous protégeons nos distributeurs en place et leur assurons une croissance régulière et payante. Nous sommes d’ailleurs fiers de notre réseau et nous nous devons d’être loyal envers nos distributeurs. »
Des actions commerciales et techniques
Nous avions évoqué des roadshows que Mann+Hummel avait effectué non sans succès auprès de clients du Maroc, de la Tunisie sans parler d’actions plus ciblées encore en Algérie. Le patron de la région nous en annonce d’autres et renforce la technique : « En priorité cette année, deux axes d’accompagnement clients ont été retenus : d’une part, nous allons continuer les roadshows et d’autre part, nous allons intégrer un nouveau Département technique régional. Il est capital aujourd’hui de développer la technique et nous allons former les distributeurs permanents dans le cadre de séminaires, de séances de présentation, etc. L’objectif consiste à détailler les différents principes de filtration et de mettre l’accent sur le Off-Highway, un secteur pour lequel je suis particulièrement enthousiaste. Après plusieurs zones tests, nous allons développer le Sénégal, le Mali, le Burkina Faso, l’Afrique de l’Ouest en général. Et on va activer le Off-Highway dans toutes ses applications, notamment la construction, l’agriculture, les mines et carrières, et les camions. Nous sommes convaincus que Mann+Hummel a beaucoup de choses à dire et à faire savoir comme notre dernière innovation dans la filtration à air ».
Du nouveau dans la filtration à air
Sur sa lancée, Ali Harmouchi s’est enthousiasmé sur la récente innovation de Mann Filter dans la filtration à air, Entaron XR, un système qui permet au filtre à air de s’auto-nettoyer. « Les filtres à air s’autonettoient automatiquement. En fait, c’est le caisson qui contient le filtre à air qui fait le travail. Dès que le niveau de pression adéquat est atteint, le caisson envoie un coup d’air qui expulse les poussières. S’il y en a trop, elles sont basculées dans une trappe sous le caisson qui s’ouvre et la poussière est dégagée. Bien évidemment, au bout d’un seuil de restriction, il faut changer le filtre, mais avec ce procédé, le filtre dure plus longtemps et facilite la vie des utilisateurs. C’est un produit que vont s’arracher les agriculteurs ou les mines et carrières par exemple, où la poussière s’avère un vrai fléau. Nous sommes très heureux de pouvoir l’introduire dans toute la région. »
Salamatouna, un gage de qualité
Dans ce numéro spécial Salamatouna, il nous est apparu essentiel de poser la question de l’importance de Salamatouna pour un fournisseur comme Mann+Hummel. Ali Harmouchi nous a confié que « Salamatouna comptait beaucoup pour eux et que les distributeurs de Mann Filter au Maroc, AD Maroc et Foramag ont obtenu le label. « Nous fabriquons des produits premium au niveau mondial et nous voulons que nos partenaires tendent vers l’excellence et soient les meilleurs présentateurs de la marque. » Et quand on lui fait remarquer que le premium sur un marché de prix, risque d’être compliqué à gérer, le patron de la région répond « Nos produits sont Premium et répondent à un besoin spécifique. Les prix reflètent cela et sont alignés avec le marché cible. Mais il faut aussi parler de stratégie, de représentation, de réseau de distribution, de réseau de revendeurs etc. autant de paramètres qui ont une grande importance dans l’acte d’achat. Donc oui le prix est important, mais la valeur ajoutée l’est plus.
Hervé Daigueperce
