En donnant l’accès à une nouvelle famille de produits, les embrayages de KM Brand, et en inaugurant le concept des consultants techniques en appui des commerciaux, bilsteingroup – et ses 100 millions de pièces en stock – révèle de solides ambitions sur toutes les régions !
Ils fabriquent en Allemagne, s’inspirent d’une histoire riche en innovations, et maîtrisent un marketing très efficace, via une stratégie étonnante. En quelques années, ils sont devenus un acteur incontournable de la pièce de rechange dans le monde, en entrant par la porte étroite des pièces que l’on ne trouve pas d’ordinaire en aftermarket. Puis, les gammes se sont étoffées, et à côté de la marque febi, se sont greffées les marques Blue Print, puis Swag, jusqu’à l’an dernier, où bilsteingroup a acquis un confrère d’une trentaine d’années, KM Auto Technik, le spécialiste des embrayages en qualité d’origine. Le multi-spécialiste bilsteingroup n’aura jamais aussi bien porté son nom. Sur le salon de Dubaï, les équipes de l’équipementier ont présenté cette nouvelle gamme en toute confiance (la qualité de KM Brand est reconnue !) et ont expliqué comment elle allait être incorporée dans le dispositif global. En effet, KM Brand embrayages sera distribuée en Febi Truck pour le poids lourd et en Blue Print pour le véhicule léger. De quoi réjouir les équipes qui ajoutent une gamme forte en notoriété (qualité d’origine) à un portefeuille produits déjà très conséquent. Qui plus est, une gamme complète clés en mains !
Automechanika Dubaï, salon clé pour bilsteingroup
« Depuis 10 ans, commente Laila Zarouite, directrice du marketing de bilsteingroup, nous exposons sur ce salon afin de rencontrer des professionnels du Moyen-Orient, des pays du Golfe, mais aussi d’une grande partie de l’Afrique, surtout Est et Ouest. C’est le plus gros salon de la région et nous en profitons pour mettre en avant toutes nos marques. Febi est bien sûr la plus connue, comme bilsteingroup, mais nous mettons aussi l’accent sur Swag, et bien sûr, Febi Truck (division Febi pour les segments de marché dédiés aux PL) et Blue Print, marques pour lesquelles nous avons une grosse actualité avec l’arrivée des embrayages de KM Brand. Pour Blue Print, l’ajout des embrayages aux gammes de filtres et de freinage (en VL) apporte une plus-value importante. Nous disposons d’une excellente image (notamment en termes de qualité), c’est pourquoi notre objectif consiste plus à développer nos relations avec nos clients stratégiques. Ici, nous pouvons rencontrer des professionnels de beaucoup de régions et échanger des informations sur les marchés ». Curieusement, et cela s’est révélé sur beaucoup d’autres stands, les visiteurs de la proche région étaient concurrencés par des visiteurs d’Europe de l’Est, venus vraiment très nombreux cette année, sans compter les professionnels d’Afrique du nord, toujours assidus.
Des conseillers techniques en appui !
La politique de bilsteingroup consiste à structurer sa distribution de manière sélective, afin de « savoir si notre client partenaire est capable d’aller loin dans la gamme et n’est pas en recherche de « coups » ponctuels » ajoute Laila Zarouite, qui justifie ainsi les nouveaux investissements du groupe en ressources humaines : « Nos distributeurs partenaires doivent pouvoir obtenir de notre part, tout le soutien qu’ils attendent d’un grand équipementier. C’est pourquoi, nous les invitons aux journées techniques, nous assurons les formations sur site ou en e-learning, c’est aussi, en ce sens, que nous avons élaboré le concept des conseillers techniques. Ceux-ci vont rendre visite aux garagistes utilisateurs de nos produits afin de leur apporter toutes les informations dont ils ont besoin, et que leurs détaillants n’ont pas le temps de leur apporter. Ce sont des techniciens employés par nous et qui interviennent en support sur le terrain auprès des réparateurs. En l’occurrence, ils apporteront aussi des informations sur la ligne d’embrayage. » En Algérie, bilsteingroup bénéficie des services d’un de leurs techniciens maison, Hocine Kebir, totalement dédié à ce marché, et qui s’occupe en direct des clients distributeurs comme Socad, Automotor Pro pour ne citer que ceux-là. Le Maroc est géré actuellement par l’Allemagne, qui a tissé des partenariats stratégiques avec quelques distributeurs comme Exap, et AZ-Parts, par exemple. Et le groupe devrait étoffer sa représentation en Blue Print, notamment, et accroître encore le nombre de ses références dans ce pays.
Hervé Daigueperce
