Au-delà d’une croissance exponentielle, le groupement de distribution Nexus Automotive International, conduit par Gaël Escribe, bouleverse les codes et assume son rôle de trublion dans le bon sens du terme. Pas d’interdits dans l’exploration des pistes de développement, pas de restriction dans l’anticipation des besoins des professionnels de l’aftermarket automobile à tous les niveaux de la chaîne, pas de frontières entre les genres. Explications.
En quelques années, Nexus International s’est imposé sur le terrain de l’après-vente automobile au point d’en devenir le leader. Comment se présente l’avenir ?
Au-delà de la vague sur laquelle nous avons surfé depuis nos débuts, nous avons bien structuré la prochaine étape pour laquelle nous avons obtenu un total consensus, à tel point que nous sommes déjà en mode exécution. Certes, celle-ci s’avère plus compliquée et plus diversifiée, mais la stratégie envisagée recueille l’adhésion de tous.
Dans ces grandes lignes, comment définir la prochaine étape ?
Tout d’abord, celle-ci s’inscrit dans une démarche que nous avions initiée à différents niveaux et stades de la construction du Groupement. Dès l’origine, nous avons développé ce profil d’accélérateur de croissance dans le monde de la rechange au niveau mondial, nous avons créé un réseau et une dynamique, tout en effleurant une forme de diversification en commençant à investir dans des starts up actives dans le domaine des services. Parallèlement, nous avons accru notre influence sur le marché en suscitant des opérations collaboratives, en concevant des partenariats avec les fournisseurs, etc. Tout en restant sur un périmètre dit du marché indépendant. Aujourd’hui, nous allons élargir ce périmètre à l’aftermarket automobile et pas seulement au marché indépendant. Pour illustrer cette démarche, nous allons commencer à proposer de la pièce d’origine « constructeur » et notamment sur le continent africain, ce qui constitue une des entrées dans la globalité du marché de la rechange.
Parallèlement, nous avons développé chez NEXUS une culture du service que nous mettons à la disposition de nos distributeurs de NEXUS, afin de préparer cette évolution inéluctable dans laquelle nous nous trouvons, caractérisée par le déclin inéluctable du parc thermique à l’horizon 2035. Ce qui se traduit par la nécessité de créer de nouvelles activités. Au-delà du développement des activités transactionnelles de vente de pièces, nous allons développer des activités de services – tous types de service autour de la mobilité que pourront proposer les acteurs de l’écosystème dans lequel nous nous trouvons. Cela mobilisera une grande énergie à tous les niveaux parce que nous ne pourrons pas conserver les mêmes taux de croissance avec la seule activité vente de pièces, alors que le parc thermique va décroître fortement. La diversification doit être envisagée dès maintenant et comprendre l’activité de service en plus de la pièce.
Comment pouvez-vous inscrire cette évolution dans le cadre d’une concurrence qui présente d’autres atouts intéressants liés aux volumes d’achat ?
Nous ne pouvons pas, en effet, nous exonérer d’une nécessaire consolidation qui est l’une des colonnes vertébrales de notre marché. Les gros deviennent de plus en plus gros et obtiennent des conditions qui sont inaccessibles à leurs concurrents, estimées à 15 % plus intéressantes. Bien que nous soyons entourés de membres très agiles qui réussissent toujours à se positionner de manière très compétitive, on doit travailler à rendre nos distributeurs plus forts pour lutter contre les effets volumes. C’est pourquoi, nous avons entrepris d’encourager les consolidations régionales, l’idée étant de réunir plusieurs distributeurs, par exemple européens, et d’en faire un groupe puissant. L’autre solution consiste à proposer des deals aux équipementiers, à savoir s’engager sur un volume d’achats que nous réunirons via nos distributeurs intéressés. Nous mettrons en ligne les produits concernés et tous les distributeurs du groupement pourront s’engager pour telle ou telle commande dans un délai d’un mois. A nous de rassembler dans la période donnée les commandes voulues via l’outil Marketparts qui est tout à fait opérationnel pour gérer les flux. Ainsi en travaillant ensemble, sur la base donnée par l’équipementier, il est possible de générer une commande plus forte que l’acteur le plus important en termes d’achats sur le marché. En clair, nous disons à l’équipementier que nous sommes allons lui prouver que nous sommes capables de collecter des volumes très importants grâce à l’effort collaboratif.
Cela suppose que vous ayez résolu la question de la logistique ?
Nous avons ouvert deux entrepôts, l’un en France et l’autre en Pologne de manière à pouvoir disposer d’une structure pouvant accepter ces opérations d’achats actifs. (Deux entrepôts qui servent également au déploiement de notre marque). C’est une mécanique qui a été mise en place par NEXUS en s’appuyant sur l’outil digital de Marketparts – dont ce n’est pas le business model. Il s’agit d’utiliser un outil opérationnel qui favorise la réussite de ces opérations nouvelles, en consolidant les commandes très simplement, sans intervention humaine ni process compliqués.
Au bout de la chaîne, le garagiste semble à la fois le mieux loti et le plus en danger, quelles actions entendez-vous mener pour qu’il reste le meilleur client de vos adhérents ?
Même si la typologie de la rechange va changer, le garage restera là. Nous visons donc toujours nos 25 000 garages NEXUS en 2025 autour d’un concept NEXUS Auto 2.0. Cela se traduit par l’apport de solutions digitales de gestion des garages pour lesquelles nous avons beaucoup investi. Des investissements que nous allons accroître davantage en entrant dans le business de la formation. Nous sommes convaincus qu’il faut passer à l’étape supérieure en créant nos propres centres de formation, en concevant des projets plus lourds à l’échelle des pays par exemple, en lançant des écoles de formation. Compte tenu des enjeux, nous ne pouvons plus attendre que les entreprises adhèrent à un plan de formation et décident ou non de le suivre. Il faut être plus rapide et efficace pour former les réparateurs et managers de demain.
Est-ce dans cette dynamique qu’il faut placer l’initiative dont on parle actuellement, à savoir Talents4AA ?
Nous partageons tous le même constat : notre industrie attire peu les jeunes talents parce qu’ils ne la connaissent pas alors qu’elle est passionnante, surtout dans cette ère de transformation. De nombreux jeunes et moins jeunes, bacheliers, ou HEC, pourraient développer de belles carrières pour peu qu’ils sachent combien notre industrie se renouvelle, performe, et passionne celles et ceux qui y travaillent. En outre, le déficit engrangé en ressources humaines accumulé depuis des années, libère des espaces à conquérir particulièrement intéressants. Mais comment rendre notre industrie attractive à leurs yeux, leur faire savoir ? C’est la raison d’être de l’association Talents4AA ou Talents for Automotive Aftermarket que nous avons créée l’an dernier. Nous avons travaillé avec Bosch, Temot et une quinzaine d’acteurs à la refonte de la présentation de l’industrie. Comment doit-on la présenter, quels mots doit-on employer ? etc. Ce projet mis en œuvre par Stéphane Freitas est devenu une association mêlant différents acteurs de plusieurs pays, dont le principal objectif sera de créer une plateforme digitale mettant en coordination l’offre et la demande en s’adressant au marché du travail. Des annonces seront adressées au marché du travail en proposant des emplois dans telle ou telle entreprise, tel ou tel pays, pour telle ou telle fonction, via une communication rendant attractif l’écosystème de la mobilité. La rechange étant bien entendu au service de la mobilité durable. Ce qui est remarquable dans l’acte de naissance de Talents4AA, réside dans la diversité des personnes qui se sont investies naturellement dans ce projet, dépassant la question des concurrences ou des intérêts personnels. L’organisation va grossir de mois en mois, accueillant de plus en plus d’équipementiers, de distributeurs de toutes typologies pour donner corps à cette association. Notre génération a un devoir, de générer les professionnels de demain, de créer cet outil en donnant de notre temps et de notre savoir-faire pour faire venir des talents et s’assurer que la formation devienne un vrai levier de développement pour nos entreprises et notre industrie.
Le travail sur la pérennité de l’entreprise par la transmission des savoirs, et l’emploi via la formation appartient désormais à la grande entité du développement durable. Vous travaillez sur d’autres axes du développement durable, je crois ?
La Climate Day a déjà fait du bruit ! Effectivement, nous soutenons activement la création d’un Aftermarket Automotive Climate Day qui aura lieu une fois par an et réunira l’intégralité des acteurs de l’automotive aftermarket au niveau mondial, une fois en Europe, une fois aux Etats-Unis, et pourquoi pas en Afrique en Asie à plus long terme. L’objectif étant de faire démontrer tout ce qu’entreprend déjà notre industrie autour du développement durable, et de sensibiliser celles et ceux qui ne sont pas encore dans cette perspective. Ce Climate Day est la seule initiative qui réunit sur une sujet toute la chaîne de valeur, des manufacturiers aux distributeurs, en passant par les ITG, jusqu’aux garages. Depuis que nous l’avons annoncé, nombre d’équipementiers nous ont contactés pour adhérer à cette Climate Day et Automechanika Frankfurt, séduit par ce projet, pour symbolique qu’il soit, a proposé que l’on ouvre la première session la veille du salon à Francfort, en nous offrant de nous aider sur le plan organisationnel et logistique.
Parallèlement et toujours dans le cadre du développement durable, nous avons travaillé sur le concept du « garage vert » et sur un label le définissant. Curieusement, le « garage vert » n’existait pas et nous avons été soutenus tout de suite par des grands noms du secteur comme Bridgestone par exemple. Nous envisageons de le présenter en 2023 car nous avons besoin encore d’un peu de temps pour mettre au point ce label après en avoir dessiné strictement les contours et mesurer les implications.
Toutes les actions que vous entreprenez ont une résonnance dans ce qu’a déjà initié NEXUS dans nombre de points, il s’agit là de consolidations sans mauvais jeu de mots ?
NEXUS a effectivement beaucoup misé sur la formation, sur le développement durable, sur les actions participatives, sur les services, il nous fallait maintenant encadrer les actions, les enraciner dans des axes plus profonds et à plus longs termes. Comme nous l’avons vu cela avance bien et nous poursuivons notre structuration. Parallèlement, nous ambitionnons de structurer NEXUS autour de 2 nouveaux axes stratégiques : investissements et data management. Sur le premier point, la stratégie d’investissement dans l’innovation qui a été mise en place au cours des 3 dernières années permet à notre communauté de s’approprier rapidement de nouvelles opportunités et savoir-faire mais en même temps pour NEXUS et ses investisseurs, de participer à des investissements attractifs – NEXUS étant associé à une première licorne, créée il y a 18 mois sous l’influence de NEXUS, et dont la valorisation va dépasser le milliard d’euros cet été. C’est une société dans laquelle nous avons investi, qui a été créée par un de nos actionnaires en Inde et qui va se mondialiser. Cet exemple nous incite à aller plus loin encore. Dans ce cadre, NEXUS a décidé d’engager activement, avec son partenaire Mobilion (VC investment fund), un renforcement significatif de ses activités d’investissements dans l’innovation, par et pour notre industrie, sur l’ensemble des continents. Quant au second domaine, nous avons la possibilité de collecter de plus en plus de data, dans le monde entier mais il nous manquait la capacité à les monétiser, via des opérateurs qui pourraient traiter la data et la mettre à notre disposition. Nous allons donc développer ce secteur avec des spécialistes de la data afin que notre présence sur 150 pays et les millions de datas que nous traitons tous les jours puissent nous servir à mieux orienter nos stratégies, à enrichir nos développements dans de multiples secteurs et à anticiper sur les tendances des marchés notamment.
En lisant nombre d’informations, il m’a semblé que NEXUS s’éloignait de l’Afrique qui avait participé à l’originalité du « programme » de Nexus International à ses débuts. Compte tenu du développement exponentiel vers l’Asie et l’Amérique, cela semblait assez normal, je me suis trompé ?
Nous devons reconnaître que le déploiement de notre réseau mondial, la régionalisation des équipes nous ont accaparés et que parallèlement, la Covid-19 a ralenti l’exécution de beaucoup de projets que ce soit en Afrique ou ailleurs. D’autre part, certaines opportunités se sont offertes à nous qu’il nous fallait saisir immédiatement. Cependant, même si nous n’avons pas pu nous rendre en Afrique et que nous n’avons pas communiqué suffisamment sur nos actions sur ce continent, nous avons poursuivi la structuration de notre déploiement en Afrique en nous renforçant avec de nouveaux acteurs majeurs (MOTUS) mais en ouvrant aussi, un entrepôt à Orléans pour importer notre marque privée Drive + afin de répondre aux attentes de nos membres en leur proposant une offre complète adaptable. Dans le même temps, nous avons créé un groupement qui s’appelle IAMaga auquel nous agrégeons les distributeurs africains pour qu’ils bénéficient d’une vraie proximité avec NAI ainsi qu’une véritable offre de service dédiés. A partir de IAMaga, nous créons une société de logistique, IAMaga Distribution Afrique, pour apporter des services de logistique et de distribution à l’Afrique. Ces actions ayant permis de consolider le réseau et la mondialisation de ce réseau ont séduit les constructeurs et les a convaincus de s’appuyer sur notre réseau pour accompagner leur développement dans la rechange. Pour conclure, sur ce point, Il est vrai, nous avons travaillé dans l’ombre – Covid oblige -, cependant les structures se mettent en place, et nous avons même ouvert des bureaux dédiés à l’Afrique à Paris, pour lesquels nous sommes en phase de recrutement de collaborateurs qui viennent d’Afrique du nord notamment. Ces démarches conduisent à la constitution d’un pôle de distribution et d’accompagnement de nos adhérents africains.
Parallèlement, Sami Larbes, en Algérie, est totalement impliqué dans la création du centre de formation et le déploiement du concept Nexauto, concepts que nous développons également en Côte d’Ivoire actuellement avec Tractafric. Un de nos jeunes talents y est également pour finaliser la faisabilité d’un nouveau projet de garages à la journée ou à la semaine et faire en sorte que les professionnels puissent sortir ainsi de l’informel. Et bien sûr, nous poursuivons notre action vers les distributeurs qui souhaitent rejoindre le groupement soit Nexus Algérie, soit Nexus International. Il n’y a pas de limite dans le nombre d’adhérents possibles !
A l’avenir, quels sont les réseaux sur lesquels vous allez le plus compter ? Les réseaux constructeurs, de marque ou les réseaux indépendants ?
Il s’agit d’une combinaison et non d’une opposition. Nous avons la chance d’être partis avec les acteurs de la rechange indépendante qui affichent une souplesse et une réactivité indéniables. Cependant, les réseaux de marque disposent de produits qui rassurent plus dans certains marchés et il n’y a pas de raisons qu’on ne vende pas ces produits. C’est un autre segment que nous devons incorporer dans notre politique de représentation. Nous nous adressons à l’ensemble de l’écosystème et pas seulement à l’un ou l’autre de ses acteurs. Il est clair aujourd’hui que pour certains garagistes, dans certains pays, il apparaît plus sûr de monter un produit Renault qu’un produit Bosch, même si celui-ci vient du même endroit. Nous sommes obligés de tenir compte de cette réalité terrain qui subsiste plus en Afrique que sur les marchés plus mâtures. Et nous avançons en prenant soin de respecter les cultures des uns et des autres.
Propos recueillis par Hervé Daigueperce
